1.孕嬰行業發展前景怎樣？

在孕嬰系統，一年1500億左右的市場份額，全國有將近三萬家的孕嬰終端門店，這是目前的規劃。
另外第二個國家放開二胎政策契機，也就是說有將近百分之三十到四十是符合二胎政策的，這給孕嬰市場帶來了新的活力。

第三點就是目前六個人哺育一到兩個寶寶的經濟實力，意味著每個月有一萬五到將近兩萬左右的現金流為這個寶寶服務，這是開孕嬰店和做孕嬰產品的一個市場需求和市場容量，也就是他的購買力。就目前來講，我們中國人的孕嬰市場沒有任何問題。

通過簡單的三個方面，我們就完全可以分析出，孕嬰行業的發展前景是相當好的，這是無需置疑，沒有任何問題。只有了解了我們行業的前景和渠道的前景及我們開店面的希望，開好我們的店和做好我們的產品，這是核心，也是重中之重，也是做好我們這個行業的基礎。

2.您的店面是事業還是生意？

做生意看中的是金錢，做事業看中的是一種服務。我們開孕嬰店，實際就是一個服務行業，做不好服務，何來生意而言；做不好服務，何來金錢而言？所以說服務也是我們的一個核心基礎，是我們開店的一個基礎保障，如果丟掉服務，將丟掉我們這個生意，丟掉我們的店面，店面將無從發展無從生存。沒有服務，你的終端門店將得不到更大的發展，并且你的生意將一落千丈，越來越差。這樣就會形成一個惡性循環：服務越差，生意越差；而服務越好的終端店門，他的生意只會越來越好，越來越獲得一定的口碑。

了解以上兩點后，開始從第三點進入我們終端店面的主題，就是一個數據化的管理：如何用數據來分析我們一個店面生意的好壞。互聯網的思維模式離不開數據化，大數據系統目前在中國已經開始建立，作為我們簡單的一個小小的幾十個平方乃至一二百個平方的終端店，沒有數據，生意將無從談起。

3.您店面有多少顧客進店？

談到這個問題，或許有人會笑，會說當然知道我的店面有多少人進店。其實，你只知道人多或人少，但是你沒有具體的數據。你店的知名度來源于你的宣傳、宣傳再宣傳，任何一個生意都脫離不開這個生意寶典，就是宣傳、宣傳、再宣傳。不了解你每月進店的人數，怎么能知道生意不好的問題出現在哪里?用什么方法去解決？為什么進店人數少，流失了多少？為什么流失？是店員的問題還是競爭對手搶走了？

所以我們任何一個店面都要做到宣傳、宣傳、再宣傳，那么對終端店面的宣傳有幾個渠道，這是我給的建議：第一個是傳單，第二個在一定的縣級以上的城市有團購，比如說美團、大眾點評；第三個有微信；第四個有微店，第五個另外還有群，也能建立一些客戶群，另外每年都有一些節日可以做訓慶，比如三八、五一、六一、國慶，都有一些店慶活動，還可以做宣傳。另外，當地的還有一個電視媒體，可以做一些游動字幕廣告，還有一些墻體廣告，最后我們還可以盡可能的做店慶的時候，還可以做到一些孕嬰講座，可以得到廠家的支持或者在當地或者省會城市找一些知名醫院的專家教授給消費者做一些育嬰講座，店面的品牌提升還是相當快的。品牌提升快了，進店的人流量是沒有問題的。

可能有的老板會說，那我的店到底有多少人進店才是正常？其實很簡單，舉個例子：一個縣城每年的出生人口是多少，這個計生委可以了解到，那么你所在的店面是在什么地方，你在本縣城有幾個店，用這個數據每個月的進行時的數據，然后呢，觀察六個月時間出一個平均數，你就知道你大概每個月有多少客戶進來，因為只有先解決流量的問題，你才能解決其它任何問題，沒有人流量所有的事情都沒法繼續，你都找不到使你的生意紅火的一個方法。

4.顧客只進店而不購買到底為什么？

進店沒有消費到底是為什么？第一，你的購買率有多少？什么是購買率，舉個例子，如果一天進店100人，實際購買了東西的有30人，這個不論消費多少，買一塊錢東西也是購買，那么你的店今天的購買率就是30%。關于購買率的高低問題，產品陳列是否合理，是否合消費者的眼光，本身是小縣城，結果你的產品檔次太高的，店面裝修太豪華了，人家會覺得這個價格太貴。所以你的產品檔次和消費者的消費能力這塊是不是匹配？另外這個價格是否合理，是否符合當地的一個市場需求？另外第四點你的店員的留客能力怎么樣，這是值得很多店去留意考核的。比如說這個店員留下客戶，能夠溝通，那么他們溝通過了沒有成交，那就是這個店員留客能力比較差。你的產品再好，你的價格再好，但是最后你的店員銷售能力有問題，因為店員沒有經過專業培訓。那么為什么受不到專業培訓，那有可能作為開孕嬰店的老板本身就不是培訓老師，只會自己做生意，不會教別人做生意，沒有傳幫帶的能力。他是個好老板，但不是一個好師傅，沒有帶好這個店員，店員的留客能力沒有得到提升。

所以顧客進店而不購買，就是這些原因。那么我們知道顧客只進店而不購買的原因以后，怎么辦？知道問題就可以找出解決方案，產品陳列不合理可以調整，產品價格不合理也可以調整，那么店員留客能力差怎么辦，培訓、學習。說實話，在孕嬰店的培訓是比較少的，頂多是廠家業務員做一些簡單的培訓，很少做終端銷售的培訓，所以銷售能力比較差。所以我建議，最好開孕嬰店的老板能夠請一些專業的老師，來做一些專業的營銷、銷售的培訓，提高店員的留客能力，提高顧客的購買率，這才是改變店面生意好不好的核心所在。

5.你的客戶單次消費平均是多少？

99%的老板很少會想到這個問題，只知道我今天生意好不好，我賣了多少錢，一兩千、三四千甚至更多，但他不知道客戶的單次消費是多少，因為他沒有數據化管理營銷。連進店人數也不知道，購買率也不知道，更不知道客戶的平均消費是多少。

話又說回來，我們為什么要知道客戶的單次消費平均是多少呢？因為這個可以考核店員的銷售能力。其實非常簡單，如果客戶的單次消費太低，那么說明我們的店員銷售能力太差，這是有一點不太現實的，用最簡單的數據化管理來說，最簡單的客戶帶一個寶寶，尿不濕、奶粉、奶瓶之類，統統都應該在你的店里解決。為什么沒有在你的店里購買？只能說明兩個問題，第一個你店里的產品一部分是不符合于這個消費者的，產品的綜合性不是很強，另外一個呢，就是你的店員的再推薦能力差，他今天過來買奶粉的，但是他還有尿不濕沒有賣，買了尿不濕的米粉有沒有賣？所以連續在推進能力這方面比較差，核心問題還是出在店員的銷售能力和你店里的部分產品綜合方面不是很到位，所以這一點需要我們開店老板改善。

當然了，雖然今天談的這些話題都是講開孕嬰店的話題，但對做市場和招商的同志來說，也是很有意義的。我們下市場聊什么呢？就是和老板聊店里生意怎樣提高，我們不是賣產品的，而是在幫助他們，幫助我們的客戶提高技術，幫助經銷商提升，這樣何愁我們的產品又賣不出去呢？

6.會員幾千，但是幾個月都不消費？

會員有幾千，但是哪幾個月都有消費的。這個是我經常下市場發現的，店家電腦里會員數一大堆，但是大概銷售額是多少呢？十多萬，二十萬，三十萬，我說你們有這么多會員，那你這個店的銷售額怎么會這么低？這時我和他分析發現，好多會員都是不存在的，流失掉了。客戶不來，但是看寶寶的年齡是適合的，客戶流失掉了。會員幾千，但是幾個月都不消費，實際上就是它的消費者流失了。

當我們知道流失了這么多客戶，應該怎么辦？怎么分析到底是什么原因流失的？無非就是幾個話題：第一個是整個店面的氣氛不是很好；第二個就是我們店員的銷售能力太差了，得罪了客戶，這是老板看不見。一個店員得罪一兩個客戶真的看不見。特別是一些老店員流失以后，招收了一些新店員，不會銷售，這方面會有流失。第三個店里面產品價格是不是和本市場價格（縣城、鄉鎮等當地市場的消費水平）起了沖突，附加值上去，你的產品也賣不上去，所以你的消費者拋棄了你。該消費沒有消費，是客戶拋棄了你。