一、體驗式營銷是發展方向

體驗，代表了未來的消費心理和行為在信息爆炸的時代，人們的時間和精力有限，消費者更愿意相信自己直接觀察過或直接參與而獲取的信息。比如“產品好嗎，用用才知道”、“服務好嗎，感受過才了解”，他們更相信“不曾經歷不成經驗”。

現階段，服務經濟走向體驗經濟，有很多行業和企業已經越來越重視客戶體驗在經營中的作用。早些年買手機時展示的手機模型還鎖在柜臺，后來換了真機放在柜臺里，再后來，真機鎖著，顧客需要鼓起勇氣才敢請求營業員展示一下。而現在賣手機，比如蘋果，門店已經直接叫“體驗館”了。向順豐投遞快遞件，當我們撥打400服務熱線以后，手機會馬上接到一條“你已下單”的短消息；快遞件寄出后，可以登錄手機終端，隨時查看快遞行蹤；快遞寄到后又會接收到一條快遞簽收短信，這就構成了一個消費體驗的過程。

二、他山之石：宜家的體驗式營銷

宜家是瑞典一家跨國居家用品大型連鎖零售企業。美國《商業周刊》的品牌調查顯示，宜家公司名列全球最知名品牌第43位，位列百事、蘋果等品牌之前。宜家的體驗銷售做得堪稱榜樣。

宜家的服務理念是：“使購買家具更為快樂。”因此，在宜家，商場布局和服務方式上的設計，公司盡量使其顯得很自然、和諧，讓每個家庭到宜家就像是“出外休閑的一次旅行”。宜家商場都建在城市的郊區，在商場內還有一些附屬設施，如咖啡店、快餐店和兒童的活動空間。如果累了，你可以在舒適優雅的宜家餐廳，點一份正宗的歐式甜點，或者一杯咖啡，甚至只是小憩一會兒。經營這些餐廳，盈利不是最單純的目的，為顧客營造一次難忘的購物經歷，這才是宜家的真正目的。

光有好的產品質量，沒有好的產品，那么帶來的體驗也不會是好的，宜家除了現場構建的體驗氛圍之外，還把功夫下到了賣場外。據宜家公關部經理介紹，宜家設計產品是從消費者的日常使用角度考慮的。這些東西是否適合消費者的使用，這一點上開發人員、設計人員和供貨商進行過深入的交流，做過非常深入的市場調查。宜家是非常重視消費者需求的企業，宜家的產品做得非常的人性化和精致，會讓你愛不釋手。

消費者購買家具還有一些想法，就是怕不同的產品組合買到家之后不協調，效果可能讓人大跌眼鏡。宜家也考慮到了這一點，它把各種配套產品進行組合，設立了不同風格的樣板間，充分展現了每種產品的現場效果，甚至連燈光都考慮進來，你基本可以體驗出這些組合的效果。在上海宜家商場的三層，有35平方米、45平方米、55平方米等不同規格的樣板間，對單身貴族、年輕夫婦以及兒童等不同的居住空間提出不同的方案。

從宜家身上我們可以看出，從產品設計一直到營銷推廣整個過程的每個環節，企業都必須始終站在消費者的體驗角度來構想，做好的同時更應關注消費者的感受。為此，做好體驗式營銷需要重視以下幾點：

第一、注重對消費者心理需求的研究和分析。當人們的物質生活水準達到一定程度以后，人們購買商品的目的不再是出于生活必需的需求，而是出于一種滿足情感上的渴求，或者是追求某種特定產品與理想的自我概念的吻合。

第二、注重產品的心理屬性的開發。在產品開發過程中，企業必須十分重視產品的品味、形象、個性、情調、感性等方面的塑造，營造出與顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或完成某種感興趣的體驗。比如，海爾集團因能夠根據顧客需要定制冰箱而穩固了市場地位；戴爾電腦更是抓住了這一趨勢而在PC市場上一舉成名；小米的體驗式營銷的成功正在繼續…...消費者越來越希望和企業一起，按照消費者新的生活意識和消費需求，開發能與他們產生共鳴的“生活共感型”產品，開拓反映消費者創造新的生活價值觀和生活方式的“生活共創型”市場。

第三、在營銷管理過程中注重整體營銷的協調性。體驗營銷是一種滿足心理需求的產品（服務）的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環境、設計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結合在一起的，而且它還要求顧客積極主動地參與。因此，企業在實施體驗營銷的過程中，各個部門之間需要具有高度的整體協調性，在每一個業務環節中都要注重營銷的一致性和整體性

三、母嬰零售的體驗式營銷如何做

母嬰店在由“服務營銷”向“體驗營銷”轉變的過程中，需要建立一套屬于自己獨有的消費體驗過程。這可能來自你的貨品、來自賣場氛圍，來自你的服務水平等等。體驗營銷怎么做呢？

首先，要圍繞顧客開展。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。增加產品的“體驗”含量，可以賣出更高的價格（體驗的價值感）。

其次，以情景檢驗體驗效果。不再孤立地去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（產品結構、陳列、銷售氛圍、服務產品及服務標準、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗。一般來說，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

現階段，母嬰店在體驗營銷方面具體能做哪些嘗試？

（1）針對門店會員管理。情感方面：記住老客戶的名字，并親切稱呼她，讓她感受到被尊重。例如：“劉姐，你好，這次過來要給孩子選些什么呢？”行為方面：產品的價格標簽設立會員價；店內促銷每月設立會員特價促銷活動；將會員調退換貨的周期延長；將店內會員根據消費額與消費頻次的不同進行會員分級；會員享受哪怕僅有1%的額外優惠活動，等等。關聯活動：客戶購物后，給客戶發一條短信，匯報客戶的積分狀態等。

（2）針對促銷活動設計。讓消費者參與互動體驗。如“抓雞蛋”游戲、抽獎、店慶蛋糕分享等。適合消費者占便宜、湊熱鬧的心態，帶給她一次美好的購物體驗。

（3）針對店內產品陳列與展示。

專業認同：明確的產品區劃，讓消費者更容易找到屬于自己需要的產品，更帶給消費者清爽、舒適、溫馨的購物體驗；在不同的陳列區域，用手畫報的方式，做一些購物提示，如“為了孩子的終身免疫，請母乳喂養”、“補鈣小常識”這些小小的POP式海報都會讓消費者對你的門店形成一種專業認同。

體現趨勢：進店門口、收銀臺上的一張門店二維碼，換季或新產品的一個獨特的展示，有機產品的重點推薦展位等，都能體現出門店的前衛性與緊跟時代潮流的趨勢，讓消費者產生再次進店“閑逛”的心理傾向。