很多時候，也許你家的店鋪地理位置很優越，你家的產品也很具有性價比，但產品就是銷量不好，你是不是有過這樣的體驗？也許從業務員身上可以打開這個缺口。

通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調子。

的確，零售終端作為銷售通路的一環，它直面消費者，是產品變為消費品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產、經營的產品躍過這道龍門產生實際的銷量，都競相展開終端各項工作。

然而，在終端的實際工作中，很多終端營銷人因為觀念上的誤區，而導致業務上的失敗。

觀念誤區

1 內容上，重銷售輕市場

單純注重送貨、結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標；忘卻了市場的開發、維護，體系網絡的建設；忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發展。終端營銷，倒底是“做網絡”還是“做銷量”,難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。

其實，銷售與市場應該同時存在，只有有了穩固的市場，才會有長久的銷售。

2 對象上，重大客輕小店

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發原則，以致唯大是從。

我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。

何謂大客戶（重點終端）？

不是以終端整體的銷售額和規模大小為衡量標準；而是以它與我們所發生的業務占其整體業務量的比例大小，以及由這筆業績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發的必要性：

1、小客戶可以發展為大客戶；

2、小客戶可以彌補我們終端網絡的空白；

3、小客戶不一定小業務、小利潤。

3 載體上，重大產品輕小產品

大產品也就是零售價（供貨價）較高的品種，它在終端業務人員銷售業績中占大部分的比例。這一點對于批發企業尤其明顯。

批發企業經營的品種呈多元化格局，如果業務員專撿這樣的產品做，很容易讓自己變為單個品種的專職業務員，甚至是“在一棵樹上吊死”.相反地，低價位的產品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地以為高價位的產品就是大產品，而應以經營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價（供貨價）高低與利潤率大小并不成正比。

4 方式上，重激勵輕管理

我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從，沒有一點原則性。

我們在對客戶依從的同時，一定要做好監控。也就是說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，又“當賊一樣地防”.防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。

政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。

5 環節上，重中間輕兩頭

終端工作有三個環節：

一是我們供給終端的產品

二是與我們直接建立賣買關系的終端

三是與終端建立買賣關系的消費者

有些終端業務人員只是抓了中間（與我們直接建立賣買關系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產品和與終端建立買賣關系的消費者）。從而導致，既不能全面地熟悉產品，系統地向客戶推介，又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務工作的開展，以贏得顧客對該產品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。

正是由于觀念上的誤區，就導致了終端工作業務上失敗。很多經銷商老板在檢查終端工作情況時，常常會慨嘆一句：“一問三不知”.也就是終端不知哪個廠家（商家）的哪個業務員在與之做哪些產品的業務。

一、不知經營產品的公司：終端不知生產商（或經銷商）經營范圍、規模實力等基本情況；優勢項目有哪些；合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產品的業務員：終端不知與之做業務的業務員叫什么名字；來自哪個公司；做什么品種；他的職責又是什么，能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業務員做什么產品：對產品的規格、價格等基本情況不了解；更不知產品的賣點特色，以及銷售政策等深層次的信息。

解決病癥

1 制定三大戰略：實現三項鎖定

1、產品鎖定：

·熟悉公司經營銷售的品種有哪些，以便及時發現終端的缺貨、斷貨現象；

·熟悉每一個品種及其同類品種的規格、價格， 特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

·終端營業員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂得賣”自己的產品；

·廠家（商家）業務員鎖定；廠商聯盟協商解決終端營銷過程中的各種問題；

3、客戶鎖定：

·仔細觀察每一位步入終端的相關顧客，抓住銷售機會；

·建立終端檔案，跟蹤服務，贏得口碑，爭取二次留貨；

·以優質服務吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

2 用三大戰術：發揚三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產品、自己、公司；多向別人解釋，消除疑問和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時調整策略，適應終端客戶要求；

3 打好三大戰役：實現三大目標

1、推銷自己所在的公司：

·公司的基本情況：地理位置、成立時間、經營范圍、規模；

·優勢項目：品種情況、

·價格情況（與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務情況（能或消除對方的后顧之憂）；

·合作方式：是終端自己上門進貨不是業務負責送貨上門；是現款還是代銷；

·歡迎對方來公司參觀；

2、推銷好自己操作產品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

·產品的基本情況；

·賣點特色：與同類品種相比較，產品的核心概念在哪里？

·銷售政策：經銷區域、竄貨及價格控制力度；

·促銷政策：廣告宣傳、終端促銷（費用、禮品、贈品）方式情況；

·供貨價格：現結價、代銷價分別是怎樣的；

3、推銷好自己（與求職應聘自我介紹不一樣）：

·叫什么名字：化解開來，一字一字地解說，與名從圣地相聯，以便對方記憶；

·來自哪個公司：應把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解；

·做哪些品種：挑幾個知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方；

·你的職責是什么：能給對方提供哪些業務上的服務，帶給他哪些方便；

·希望對方給予哪些支持與配合，如查銷量、流向、售價等。