澳優(yōu)嬰幼兒奶粉國(guó)際化三步走戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)，步是公司成立時(shí)，先跟國(guó)際yiliu的供應(yīng)鏈的公司合作，認(rèn)真做品牌。可以以比較少的資本去推動(dòng)這件事。我們一直認(rèn)認(rèn)真真地做品牌，用我們的品牌和配方，讓澳大利亞的優(yōu)質(zhì)乳制品在中國(guó)賣。同時(shí)做好銷售網(wǎng)絡(luò)，得到了好的發(fā)展。2009年香港上市。上市以后，我們想繼續(xù)發(fā)展，但是供應(yīng)鏈?zhǔn)艿揭恍┫拗啤�擁有一部分的供�?yīng)鏈，也是我們公司發(fā)展戰(zhàn)略里面第二步，擁有海外的乳源。2011年我們找到了荷蘭的海普諾凱公司，這家公司已經(jīng)在羊乳方面做了十幾年，搭建了比較好的基礎(chǔ)。它有很好的歷史，買這家公司時(shí)，它一直給大公司做貼牌的企業(yè)，是制造型的企業(yè)。2011年我們并購(gòu)了這家公司。2015年12月我們制訂了新的發(fā)展計(jì)劃。

2016年，我們決定進(jìn)軍營(yíng)養(yǎng)品，這也符合我們公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略。澳優(yōu)作為一個(gè)后起公司，在湖南沒有優(yōu)勢(shì)，只能將供應(yīng)鏈放到海外，所以我們一直堅(jiān)持這樣一條道路，從全球范圍內(nèi)整合供應(yīng)鏈作為發(fā)展的源泉。所以在荷蘭，我們收購(gòu)了凱普諾凱后又收購(gòu)了新的一家工廠，有比較強(qiáng)的供應(yīng)鏈以后，又并購(gòu)了荷蘭的收購(gòu)奶的公司。這讓我們有很好的優(yōu)勢(shì)，從傳統(tǒng)的牛奶廠轉(zhuǎn)變成有機(jī)牛奶廠，從牛奶轉(zhuǎn)成羊乳廠，所以在乳源方面有很強(qiáng)的能力。我們是批通過海外認(rèn)證的乳品企業(yè)，在長(zhǎng)沙建立了分裝廠，也獲得了國(guó)內(nèi)新版的生產(chǎn)許可證。

牛奶已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)，在這樣的紅場(chǎng)市場(chǎng)如何取得突破？我們決定把羊奶作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略。因?yàn)閺南�費(fèi)者的維度來看，羊奶有非常高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。《本草綱目》說它性溫，比較容易吸收。從科研的維度我們進(jìn)一步證實(shí)了這個(gè)產(chǎn)品更適合孩子，尤其是對(duì)于牛奶guomi的孩子，有非常明顯的效果。

去年我們辦了國(guó)際羊乳高峰論壇，有三個(gè)目的，一個(gè)是從技術(shù)交流的維度，讓全球研究羊乳的專家一起交流。第二是從產(chǎn)業(yè)交流的維度和大家進(jìn)行交流，以便讓整個(gè)行業(yè)發(fā)展得更好。我們互相之間是有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，但不是的競(jìng)爭(zhēng)，我們競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是從其他地方搶市場(chǎng)，所以羊乳高峰論壇，表明我們公司愿意與大家分享。

要做好羊奶，科研方面一定要做大量的研究，在國(guó)內(nèi)做研究，我們主要依托自己的力量，以及和北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部成立了北大澳優(yōu)營(yíng)養(yǎng)中心。另外我們一開始也不僅僅將整個(gè)市場(chǎng)定位在中國(guó)，而是在全球。我們?cè)诙砹_斯和美國(guó)的研究是同步展開的，他們都給了我們非常大的信心，讓產(chǎn)業(yè)有了更好的科學(xué)依據(jù)。除了科學(xué)研究，要做一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，肯定需要在合規(guī)方面有所突破。以前在歐洲，法規(guī)里沒有羊乳作為嬰幼兒食品奶粉的來源，所以我們推動(dòng)這方面的法規(guī)的工作。2014年初，羊乳作為嬰幼兒奶品的奶基添加到歐洲的法典里，這是進(jìn)步。另外在嬰兒方面，我們和FDA做嬰幼兒方面的研究，使得羊奶在美國(guó)也合規(guī)。2016年10月，我們正式拿到了FDA的GRAS認(rèn)證，批準(zhǔn)了羊奶還有羊奶的濃縮物，乳清蛋白濃縮物作為嬰幼兒配方食品里面的來源。

把產(chǎn)業(yè)做好不僅僅是科研的問題，整個(gè)供應(yīng)鏈的努力都非常重要。在荷蘭，以及荷蘭周邊的國(guó)家，我們是從牧場(chǎng)打造供應(yīng)鏈，從生產(chǎn)、配方到整個(gè)銷售服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個(gè)全面的產(chǎn)業(yè)鏈，才讓我們?cè)谛碌囊粋�(gè)市場(chǎng)里面取得一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，讓澳優(yōu)在羊奶方面有一點(diǎn)進(jìn)步。

去年中國(guó)奶粉的新政出臺(tái)，為了保護(hù)消費(fèi)者的利益，需要說清楚奶粉中是否是羊奶粉，乳清蛋白粉是否也是羊的，這對(duì)我們非常有利。公司前幾年就已經(jīng)規(guī)定濃縮乳清蛋白一定是來自羊，這讓我們?cè)谑袌?chǎng)有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谘虻娜榍宓鞍状蛟旆矫婊�了很多工夫，所以在全球塑造了一些�?yōu)勢(shì)，不僅僅是奶粉，還有嬰幼兒配方奶粉的原輔料方面我們也形成了自己的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在隨著中國(guó)市場(chǎng)、俄羅斯市場(chǎng)的發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)得到了比較好的發(fā)展。

如果我們?cè)诩t海競(jìng)爭(zhēng)上用一個(gè)不一樣的武器去競(jìng)爭(zhēng)，可能更加容易一點(diǎn)，這是我希望帶給大家的啟示。

為了能夠把市場(chǎng)做開，除了做好研發(fā)、供應(yīng)鏈，市場(chǎng)，更重要的是做好消費(fèi)者的工作，讓消費(fèi)者能夠買你的產(chǎn)品，另外，要讓整個(gè)經(jīng)銷商、門店愿意賣你的產(chǎn)品，這一切的基礎(chǔ)都來自對(duì)消費(fèi)者的教育。

近幾年，中國(guó)整個(gè)的奶粉市場(chǎng)，羊奶粉的發(fā)展比牛奶粉快。我們的奶品2011年推出市場(chǎng)，到2013年25個(gè)億，2014年32億、2015年40億，到去年52億，這是在一個(gè)新的品類里面才有的優(yōu)勢(shì)。過往的增長(zhǎng)，讓我們有了一個(gè)基礎(chǔ)。未來幾年，這個(gè)市場(chǎng)將還是一個(gè)增長(zhǎng)比牛奶快的市場(chǎng)。由于羊奶粉的科技含量，以及它對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的獨(dú)特性，它會(huì)比其他產(chǎn)品有更好的增長(zhǎng)潛力。佳貝艾特這個(gè)品牌在我們并購(gòu)時(shí)就有，但是老外做很多年沒有做起來。我們接手該公司以后，件是把知識(shí)產(chǎn)權(quán)理清，我們把所有別的地方注冊(cè)過這個(gè)品牌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)都買回來，以便做成公司未來合資業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。第二個(gè)是對(duì)品牌的形象進(jìn)行全面的再造，以一個(gè)全新的樣子呈現(xiàn)在大家的面前，這樣可以在全球同步把它重新推出來，這種發(fā)展是嫁接在澳優(yōu)已經(jīng)有較長(zhǎng)時(shí)期的牛奶粉的基礎(chǔ)上的，可以比較好地獲得客情關(guān)系和消費(fèi)者的認(rèn)知。2011年我們專門為羊奶粉成立了一個(gè)公司，給了團(tuán)隊(duì)一個(gè)股份，將大家的積極性調(diào)動(dòng)起來。

2015年，我們不僅在中國(guó)完成了市場(chǎng)布局，也在北美市場(chǎng)、獨(dú)聯(lián)體的市場(chǎng)完成了布局，以便真正將Kabrita做成澳優(yōu)最核心的業(yè)務(wù)。2015年和2016年我們?cè)谄奉惱锩娴倪M(jìn)口占有率都超過了50%，由于我們?cè)谛袠I(yè)里起了個(gè)大早，所以比其他公司稍微快一點(diǎn)。

我們作為一個(gè)中國(guó)的乳品公司，到國(guó)外其他市場(chǎng)上，要拿尖刀武器去國(guó)際市場(chǎng)與別人競(jìng)爭(zhēng)，我們主要以羊奶粉作為先頭部隊(duì)，同時(shí)在國(guó)際市場(chǎng)上跟進(jìn)了有機(jī)奶粉，現(xiàn)在全球市場(chǎng)的布局基本上都已經(jīng)結(jié)束。

去年公司整個(gè)海外品牌全面盈利，原計(jì)劃是到2020年會(huì)虧損，但是2016年海外公司現(xiàn)金流、利潤(rùn)都已經(jīng)出現(xiàn)回正的狀況。

如何使中國(guó)公司走向國(guó)際，在羊奶方面的經(jīng)驗(yàn)是以一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品來做全新的規(guī)劃，從產(chǎn)業(yè)鏈的里面做起。澳優(yōu)在2015年宣布了一個(gè)新的發(fā)展規(guī)劃，奔向澳優(yōu)黃金十年，希望不僅僅是羊奶這塊技術(shù)的優(yōu)化，同時(shí)牛奶的嬰幼兒產(chǎn)品也獲得全世界的尊敬，成為全球的嬰幼兒配方奶粉公司。我們的供應(yīng)鏈也做了全面的安排，包括在荷蘭的幾個(gè)工廠收購(gòu)了以后在技術(shù)的投資，技術(shù)改造以及增長(zhǎng)方面都做好。為了做好海外市場(chǎng)，我們和新西蘭的第二大乳業(yè)公司西部乳業(yè)成立了一家嬰幼兒奶粉公司，今年投產(chǎn)，在澳洲的工廠也會(huì)馬上投產(chǎn)，以便真正在供應(yīng)鏈、科研的層面上做好準(zhǔn)備，也能憑著產(chǎn)品、效率在紅海市場(chǎng)上干一仗，這是牛奶粉的全球布局。在萬物互聯(lián)的時(shí)代，連接才是的價(jià)值，我們公司和客戶建立的關(guān)系是的價(jià)值。我們希望能夠從懷孕之前準(zhǔn)媽媽的準(zhǔn)備開始到3歲嬰幼兒，都向客戶提供營(yíng)養(yǎng)服務(wù)，也希望在這之后還能繼續(xù)給大家提供營(yíng)養(yǎng)方面的服務(wù)。所以2016年，我們?cè)诠δ鼙＝∈称防锩孢M(jìn)行了投資，首先在澳大利亞收購(gòu)了一個(gè)維他命公司，并在2016年并購(gòu)了澳大利亞規(guī)模不是特別大，但是最專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)品品牌Nutrition Care，它所有的產(chǎn)品都是醫(yī)生推薦的品牌，我們希望完成精準(zhǔn)醫(yī)療服務(wù)。