好多人都認為，嬰童行業是個比較苦逼行業，也是良心行業，不僅準入門檻高，對安全性又極度敏感，還是一個燒錢厲害賺錢不容易的行業。

但就是這么苦的一個行業，已經有那么多前浪死在沙灘上了，后面還有一群人前赴后繼往里沖。它的魅力，就于兩萬億的市場，第二就是沒有絕對的領導者。

這樣一個潛力無限又問題重重的行業，從什么角度切入才會是最佳方案呢?

母嬰電商格局生變

根據艾瑞的調研數據顯示，隨著“二胎政策”的開放，國內將迎來新一波的生育高峰，每年將有2000萬的新生兒誕生，到2015年，母嬰市場將達到2萬億之巨。8090后正逐步成長為母嬰市場的主要消費群體。這一新的消費人群，不僅為母嬰行業帶來了一個龐大的增量市場，也為這個市場帶來更多新的變化和新的玩法。

從目前來看，相比其他行業錯綜復雜的格局，母嬰電商的平臺格局相對清晰，總體來說是“以綜合性平臺為主，以獨立B2C為輔”。綜合性平臺，京東、1號店、天貓和當當等，占據了目前線上市場80%以上的份額。獨立的B2C，比如貝貝網、樂友、麥樂購以及海淘網站等，也大都發育不錯，但相對綜合性平臺來說，體量還很小。

總體來說，母嬰供應商魚龍混雜，非常混亂。為了爭奪市場份額，行業內到處都是價格戰，導致近幾年母嬰行業的客單價不斷降低。以天貓母嬰為例，很多人可能覺得母嬰產品都是很高端的，價格都是幾百塊起的，但事實上，之前天貓母嬰的整體客單價只有70多元。淘寶賣家快速而強大的爆款仿造能力，也正在加劇這種混亂。

淘寶天貓平臺商家活得并不滋潤，大賣家正在遭遇規模瓶頸，而小賣家連最基本的生存都難以保證。目前，天貓名的商家月銷售只有一千多萬，相對于服裝美妝類目動輒上億的數據，其實是很低的。而已經做到類目TOP的商家，他們想的不是把一個店鋪做的更大，而是開更多的店鋪來沖銷售額。另一方面，一些在線下年銷售上千萬的商家們，在線上卻只有不足百萬的年銷售額。雖然它們擁有上千工人的工廠，產品質量過硬，但在進入淘寶時，運營玩法已經非常高級了，他們無法解決人才和資源的問題。

入駐第三方平臺的商家也正面臨著兩難的境地，做標品難度很高，但非標品體量又不大。以京東為例，標品的入駐成本很高，而且會受到許多的質疑，而非標品，很難沖到很高的銷售額。

另外，母嬰消費者的購物觀念正在發生變化。傳統意義來說，安全，品質第二，性價比第三，看上去很合理，但事實上，這三點誰排前誰排后是分行業來看的。以奶粉為代表的用品行業，安全，品質第二，性價比第三，這是毫無疑問的，但是在服裝行業，特別是6到12歲的服裝，，消費者們更加注重性價比，安全和品質雖然也很重要單不是他們最先考慮的。

新變化帶來的新契機

平臺主次分明、供應商遭遇瓶頸、消費者觀念轉變，在這樣的母嬰行業格局下，如果有新興平臺能對接好消費者的對于性價比的需求，處理好供應商對于快速銷售和品牌提升的問題，就能夠在母嬰行業占有一席之地。

從目前的母嬰行業來看，新的機遇將由一下四個方面帶來，消費群變化、行業成熟、需求裂變和移動電商。

8090后成為母嬰消費的主力，他們習慣于線上消費。可能部分產品，例如嬰兒紙尿褲、潤膚露等，媽媽們還是相對更信賴線下，但母嬰總體趨勢是往線上發展的。

整個的母嬰生態都更加成熟。在支付方面，PC端有支付寶，移動端有微信支付，已經基本不存在風險了，而在流量和營銷方面，玩法也趨于簡單和專業，平臺有cpc、cps等多樣化的方式進行引流。

母嬰消費者需求正在裂變。最近幾年，母嬰行業特別是奶粉，興起了很多的海淘網站，越來越多的媽媽愿意為安全和質量支付額外的費用。但另一端，9塊9包郵依舊活躍，還是有很多媽媽享受淘高性價比產品的過程。海淘和9塊9，完全是兩種極端的消費需求，單獨來看都是有機會的，但想要整合到一個平臺上，則完全沒有可能。

移動電商帶來的新契機。PC端的流量是很容易聚合的，但在移動端，所有的入口是獨立的，流量非常分散。像天貓一樣的綜合性平臺，想要把流量聚合起來，壓力會比PC端大很多，這給獨立B2C提供了很大機會。

隨著移動端的成熟，樂友開始推行PC、移動和直營店聯合的全渠道銷售模式，在PC端引入第三方平臺，而在移動端則會和跟一些平臺化的企業去合作，并將PC、移動和直營店的會員體系方位打通。

呂文龍認為，微信、微博等新渠道的興起，把流量營銷等都碎片化了，這時候考驗的是平臺對客戶訴求的把握以及對于渠道的整合能力。在樂友的體系里，崇尚是說把我們的庫存和會員化的利用。

機遇，總是伴隨著挑戰。從目前的格局來看，哪怕了是已經做到月銷售幾千萬的母嬰平臺，風險仍然非常大。而接下來，的挑戰還是來自于行業本身。，標品行業上游非常壟斷。渠道商基本沒有話語權，對于產品的定價與新玩法，缺乏深度的參與。第二，非標品行業品牌過于分散，沒有大的品牌，增加了平臺運營成本。第三，規模和毛利，永遠都存在偽命題，最終能否盈利還是個未知數。

新興母嬰平臺的嘗試

母嬰行業看起來是很美好的，兩萬個億的大市場，單獨童裝就是六千億。在母嬰行業，有許多已沉淀了很多年并且目前還在運營的品牌，指數一直停留在一兩千，它們的發展遇到了明顯的瓶頸。

經過近10年的發展，線上母嬰行業還是群龍無首，沒有一個代表性的母嬰平臺出現。究其原因，總共有以下三點：

首先，母嬰是一個泛行業，上下游的生態鏈整合難度較大。母嬰是個范圍很大的行業，嚴格來說不能算做垂直行業。母嬰涉及的領域有童裝、童鞋、玩具、用品等等，每一塊都擁有幾千億的市場，而類目與類目之間的玩法差異很大。

其次，媽媽人群的消費習慣正在改變。之前的媽媽人群，從消費習慣來看，是70后的典型的用戶群，消費習慣是以線下為主的，“紅孩子”最早的推廣手段是去一些孕嬰醫院發傳單。現在80、90后是主力媽媽群體，他們更習慣于線上的消費。

所以，關于“母嬰垂直B2C是否有機會”這個問題，一度在業內引發激烈的討論，而大部分的業內人士都持悲觀的態度。但在貝貝網CEO張良倫看來，垂直電商一定有機會的，但不是以前的玩法了。

三年前，在進軍互聯網行業時，張良倫選擇了從導購切入，創辦了米折網。由于接觸的都是淘寶天貓等大平臺，張良倫一度認為垂直B2C沒有機會。但后來唯品會、聚美等特賣平臺在短短幾年內快速崛起，而蘑菇街、美麗說等時尚電商平臺也活得很滋潤，這讓張良倫開始質疑最初“垂直電商必死”的結論。

而在近幾年，天貓像京東這樣的巨頭，呈現出了一個新的趨勢，他們整體銷售額將會持續上漲，但是市場份額卻會持續下降。張良倫認為，消費者的需求在裂變，而巨頭們標準化的運作模式不能滿足每個行業的需求，特別是在美妝、服裝以及母嬰等有一定特殊性的行業，所以接下來做獨立B2C肯定還有機會。

樂友CTO呂文龍也認為，平臺越來越多是必然趨勢，不會有一家供應商會把所有的品牌放到一個平臺上運營。綜合性平臺往往做的比較膚淺的，特別是在母嬰行業，他們并不一定真正的理解消費者，理解寶寶的不同的年齡段的訴求。樂友在這些方面深耕細作，花時間來和精力不斷去優化，可以做的很好。

在米折網做導購的時候，張良倫進一步發現，母嬰選品非常困難，因為真正好的上游網站非常少。而且，在母嬰領域，一直都沒有代表性的平臺，一家“紅孩子”在被蘇寧收購后也已經風光不再了。

市場規模大，又沒有領導者，一旦有人把路走通，就可以建立起一家非常大的公司。所以，雖然B2C領域九死一生，張良倫還是決定拼一把。他從米折網抽了近一半的人出來組建了新的團隊，由自己親自來帶領，并聯合高榕資本以及IDG等對貝貝網進行高額注資。事實證明，張良倫當初的選擇是正確的。短短4個月，貝貝網的百度指數從上升到了三四千，品牌增長是非常快的。

分眾電商新模式

張良倫表示，貝貝網的定位，既不是嬰童也不是做母嬰，他們做的針對整個媽媽人群的產品與服務。貝貝網并不只做一塊或者幾塊產品，事實上，他們在“亂七八糟”地賣，但在這“亂”的背后，張良倫有著自己的一套標準：產品，媽媽群體是否需要;服務，媽媽群體是否認可。他進一步說道，貝貝網不是傳統的以人群劃分的垂直電商，而是以人群來劃分的分眾電商。

作為分眾電商，貝貝網的另一個細微的變化，是運用以消費者導向的C2B思維?不是以賣家為導向的賣貨思維。傳統垂直電商的玩法是先接洽很多供應商，接入盡可能多的sku，并在倉庫備好大量的貨品，再開始引流和銷售。但是，這樣標準化的做法不能保證平臺采購的商品就是消費者真正喜歡，如此，平臺會陷入賣貨的怪圈，最后導致的結果就是利潤全在庫存里。貝貝網的做法是從消費者的角度去考慮，消費者喜歡什么樣賣什么，消費者不認可什么就淘汰掉什么。

當然，以消費者導向去做平臺，仍然會有較高的庫存風險，所以你需要及時地清庫存。國外的方法是，客戶先下單，再去供應商采購，然后再發貨。這種方式，庫存幾乎為零，但整體的發貨的周期很長，一般需要10—15天。但在國內，這個模式完全不可復制。中國的消費者已經被養的非常的驕縱了，今天下單的東西要是明天還沒到，他就會去催客服。越是屌絲的用戶，要求反而越高，買了9塊9的東西，還反復要求次日達。所以，貝貝網的所有商品，都是承諾48小時發貨。

張良倫認為，未來不會只有一家母嬰B2C存在，而會產生很多家，母嬰行業將會是百花齊放的姿態。真正評判和評價一個平臺的標準，不是你能做成什么樣，而是你能把這個行業做成什么樣，能為這個行業帶來什么新的東西。