杭州琪越嬰童用品有限公司總經(jīng)理葉根水先生

正值壯年，有膽量，有見識(shí)。在母嬰行業(yè)拼搏十幾年，帶領(lǐng)一只“狼性團(tuán)隊(duì)”，所向披靡，現(xiàn)已成為浙江省最強(qiáng)的品牌運(yùn)營(yíng)商。

“閱”歷開拓出路

“如何保持行業(yè)敏感度？”

“持續(xù)閱讀。”

杭州琪越嬰童用品有限公司總經(jīng)理葉根水先生如是說。

在商圈摸爬滾打十幾年，葉總一直注重自己的學(xué)習(xí)能力，幾乎是書不離手。這些書囊括了經(jīng)濟(jì)類、管理類、英雄人物傳記等。剛開始做市場(chǎng)時(shí)，《鋼鐵是怎樣煉成的》給了葉總莫大的勇氣，一個(gè)男人如何堅(jiān)強(qiáng)，如何成長(zhǎng)，這本書給出了最好的詮釋。而《狼圖騰》的反復(fù)閱讀，使他在建設(shè)“狼性團(tuán)隊(duì)”方面獨(dú)樹一幟。另外，《商界》是葉總必看的雜志。也正是這家雜志的數(shù)據(jù)，使他關(guān)注到母嬰行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)。從此，他義無反顧的從建材市場(chǎng)的紅海中，跳到母嬰行業(yè)的藍(lán)海，開始了小店零售之路。

創(chuàng)業(yè)之初，異常艱苦。大鱷環(huán)繞中，琪越只是經(jīng)營(yíng)了一些小品牌，客戶不熟悉，接受度很差。剛開業(yè)時(shí)，葉總對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)說，周邊是“老虎”，自己是“狼”，甚至想在門口掛一副字“狼來了”。說者無意，聽者有心，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人，頓覺氣勢(shì)就上來了，個(gè)個(gè)準(zhǔn)備挽起袖子大干一場(chǎng)。

這是葉總心底一股不服輸?shù)捻g勁，他覺得做市場(chǎng)就是要有狼性精神，有血性還要時(shí)刻充滿熱情。就這樣，葉總帶領(lǐng)他的“狼性團(tuán)隊(duì)”，一路拼搏。

成功之道

風(fēng)雨兼程，憑借10年的銷售經(jīng)驗(yàn)，琪越從默默無聞做到現(xiàn)在，已經(jīng)代理品牌一百多個(gè)，更有130多位員工為公司效力，2500多家客戶對(duì)琪越贊譽(yù)有加。

而說起成功的經(jīng)驗(yàn)，葉總認(rèn)為，成功沒有絕招。成功需要綜合因素，天時(shí)地利人和，缺一不可，尤其是為人之道。為人不是嘴巴講講，而是要真心去做。葉總說，從懂事起，他就懂得孝順父母。長(zhǎng)大后，用“孝順”的心態(tài)，與客戶、員工、朋友、合作伙伴打交道。信任是步，得到他們的信任，才能進(jìn)行下一步的合作。

另一個(gè)是執(zhí)著，做事情要堅(jiān)持，堅(jiān)定信念和原則。如果顧及七大姑八大姨的質(zhì)疑，那很可能會(huì)阻礙自己的思路。若半途而廢，則前功盡棄。所以，為了夢(mèng)想，要堅(jiān)持下去，努力拼搏。

而學(xué)習(xí)力，也是葉總非常推崇的。無論是在嬰童行業(yè)也好，還是其他的從業(yè)人員也好，其實(shí)很多企業(yè)老板的學(xué)習(xí)力都極強(qiáng)。葉總曾與人說，時(shí)常覺得自己很孤獨(dú)。比如過年時(shí)，別人吃喝玩樂逍遙自在，而自己卻在捧著一本書，無形中給了人一種距離感。其實(shí)，學(xué)習(xí)是有技巧的。眼下，很多人到處學(xué)習(xí)，結(jié)果卻是“學(xué)而不思則罔”，無法融會(huì)貫通。所以，學(xué)習(xí)要有目的，要迎合自己的需求。就葉總自己來說，與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，才去學(xué)習(xí)。

另外，做事情要。時(shí)間成本是的成本。葉總很少有“在路上”的時(shí)間，所以，他自詡有點(diǎn)“宅”。也正是這樣，他會(huì)沉下心來，踏踏實(shí)實(shí)地做有價(jià)值的事情，把事業(yè)做成專業(yè)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以企及。

狼性團(tuán)隊(duì)

葉總的為人之道，讓其有一支可用之師。他一直強(qiáng)調(diào)“經(jīng)銷商的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？就是你的團(tuán)隊(duì)，要把你的團(tuán)隊(duì)組建好。”琪越的團(tuán)隊(duì)有130余人，穩(wěn)定性極高，中層以上干部基本不會(huì)流失。

2014年，琪越經(jīng)營(yíng)的某品牌銷售額做到幾千萬，而該品牌也在琪越占據(jù)很大份額時(shí)，琪越的代理權(quán)突然被取消了。在很多人不看好的情況下，恰恰是他的“狼性團(tuán)隊(duì)”發(fā)揮了重要的作用，以高度的凝聚力和向心力，以“狼來了”的干勁和不服輸?shù)木�神，迅速扭轉(zhuǎn)局面，渡過了這場(chǎng)風(fēng)波。其間，沒有一個(gè)員工提出離職。眾志成城，“狼性團(tuán)隊(duì)”在危難之際，堅(jiān)信他們的老大會(huì)帶領(lǐng)他們走過難關(guān)，沖向另一個(gè)高山。時(shí)值年關(guān)，葉總沒有裁掉任何一個(gè)閑余員工，而是仍然發(fā)放了年底雙薪，用豐厚的年終獎(jiǎng)對(duì)百余位員工和家庭負(fù)責(zé)。

出于琪越良好的工作氛圍和葉總的個(gè)人魅力，這個(gè)狼性團(tuán)隊(duì)一直追隨著葉總，與琪越共患難，同甘苦。

行業(yè)亂象

琪越的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但母嬰行業(yè)卻非健康有序。很多人認(rèn)為，我們開了店，造聲勢(shì)，做活動(dòng)，做服務(wù)，顧客進(jìn)店后，就會(huì)成交。其實(shí)不然，顧客可能在店里逛逛，卻在移動(dòng)端下單了。進(jìn)店的顧客，未必會(huì)消費(fèi)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

另外，實(shí)體店的生意難做，還有一個(gè)原因是大家販賣的都是同質(zhì)化的商品。消費(fèi)者當(dāng)然要買高質(zhì)量的商品，但這個(gè)商品若極易被替代，其銷量則不會(huì)樂觀。

“跨境購(gòu)”也來分羹。嬰童行業(yè)的門檻相對(duì)不高，辦廠也不困難，因此國(guó)內(nèi)很多廠商一擁而入，貼牌、代工等，極盡其能。但若不用心去做，沒有合格的模具與工藝，成品粗糙，定價(jià)卻又高，最后到了實(shí)體店里顧客面前，由拿高獎(jiǎng)勵(lì)的導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)行銷售，即使能賣出去，恐怕也不會(huì)有回頭客了。

這就是嬰童行業(yè)的亂象。這樣做生意，客戶到境外消費(fèi)，也就是意料之中了。

格局決定成敗

雄關(guān)漫道從頭越。琪越這幾年之所以能夠東山再起，有個(gè)重要的因素。在選品方面，琪越不僅考察產(chǎn)品實(shí)力、經(jīng)濟(jì)規(guī)模，還考察企業(yè)老板的格局和思維。葉總說，這是非常重要的，也是很多經(jīng)銷商不注重或者不了解的一個(gè)地方。一個(gè)企業(yè)老板的格局和思維，決定了雙方的合作深度。

對(duì)于琪越未來的發(fā)展，葉總充滿了信心，并且制定了詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，他堅(jiān)信，未來一定是“消費(fèi)者為王”的時(shí)代。作為有號(hào)召力、影響力、有擔(dān)當(dāng)?shù)男袠I(yè)翹楚，葉總振臂一呼，應(yīng)者云集。2月20日，琪越在杭州舉辦了10周年慶典活動(dòng)，千余家知名品牌商及渠道商共聚一堂，共謀行業(yè)發(fā)展。作為一個(gè)綜合性的運(yùn)營(yíng)商，琪越在服務(wù)、選品、動(dòng)銷等方面，均做出了挑戰(zhàn)。

“大家的生意都很難做，”葉總說，“但是，競(jìng)爭(zhēng)的意義就是滿足消費(fèi)者的需求。”門店需要哪方面的服務(wù)，琪越就為他們提供相應(yīng)的方案。葉總始終堅(jiān)信，“與客戶之間建立信任關(guān)系，是我們需要的。”

“供給過剩的年代里，真正缺乏的是精致的商品。因?yàn)榧夹g(shù)過硬、德才兼?zhèn)涞钠髽I(yè)畢竟是少數(shù)。”葉總覺得，要提供好產(chǎn)品給門店，才能幫助他們拉攏消費(fèi)者。“琪越對(duì)產(chǎn)品層層把關(guān)。如果一件產(chǎn)品，其質(zhì)量無法保證，都不敢給自家孩子使用，那我們堅(jiān)決不會(huì)引進(jìn)這樣的商品。”幼吾幼以及人之幼，這是琪越對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度。

動(dòng)銷方面，從2014年起，葉總就一直強(qiáng)調(diào)改變現(xiàn)有經(jīng)銷商的模式。葉總覺得，“一個(gè)經(jīng)銷商不能只做配送，而是更多的開展動(dòng)銷。怎樣幫助零售做營(yíng)銷是關(guān)鍵，不單需要具備資金能力或配送能力，還要有策劃能力，做一個(gè)綜合性的運(yùn)營(yíng)商。”

十年磨一劍，一朝試鋒芒。琪越十年來走到今天，書寫的是一個(gè)關(guān)于拼搏、堅(jiān)持、責(zé)任和夢(mèng)想的故事。只有做不同、挑戰(zhàn)不可能，琪越才能一路走來，愈戰(zhàn)愈勇。

來源：母嬰商情