他曾經(jīng)是一名最基層的奶粉銷售業(yè)務(wù)員，他親眼看到三鹿的轟然倒塌;但是，恰恰是在中國國產(chǎn)奶粉整體最低迷的那些年，他又親身見證了首都北京三元奶粉從無到有、從弱到強，從巨虧到盈利的全過程。

2016年7月，總投資18億元的三元河北工業(yè)園在河北新樂正式投產(chǎn)，吳松航，北京三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理，他的工作地點也從當(dāng)初不到20平方米的簡陋辦公室搬遷新樂工廠。執(zhí)掌三元奶粉6年多，吳松航說，無論是在外人眼里還是他自己看來，北京三元奶粉能有今天確實不可思議。而在京津冀一體化大發(fā)展的當(dāng)下，已經(jīng)成為首都工業(yè)發(fā)展的新名片的三元奶粉，未來還有更大的目標(biāo)。

1、為振興民族乳業(yè)，首農(nóng)收購破產(chǎn)三鹿出師不利

2008年9.11三聚氰胺事件讓國人對國產(chǎn)奶粉的信任轟然坍塌，作為三元的母公司，北京首農(nóng)集團懷著振興民族乳業(yè)、重塑國產(chǎn)奶粉形象的決心，收購破產(chǎn)的三鹿，進軍奶粉市場。

據(jù)了解，三元公司從建國初期就承擔(dān)起北京牛奶特殊保障任務(wù)。特殊的歷史使命促使三元食品始終把產(chǎn)品質(zhì)量放在位。數(shù)十年如一日，深厚的品牌積淀成就了其始終如一的好品質(zhì)，作為國家和首都重大政治、經(jīng)濟、文化大型活動的乳制品供應(yīng)商，三元食品深受消費者的喜愛。然而，三元在奶粉業(yè)務(wù)上卻是個弱項。收購三鹿，如果能夠利用三鹿的團隊和客戶以及首農(nóng)品質(zhì)，那么首都北京在配方奶粉領(lǐng)域也將有了自己的新名片。　

這是一個滿懷使命感的決定，但也是有著極大風(fēng)險的決定。 2009年，三元奶粉上市了。“確實有不少經(jīng)銷商認為政府重視三元，覺得也有前途，但是結(jié)果卻是事與愿違”，吳松航告訴記者，一方面當(dāng)時消費者都不買國產(chǎn)奶粉，尤其是市場上總有一些“不善”的聲音，譬如“三元就是三鹿”、“河北三元又要破產(chǎn)了” ，最終300多個經(jīng)銷商到2010年只剩下十幾個了。　　

三元奶粉要逆勢崛起的困難可想而知。據(jù)悉，2009年、2010年三元奶粉連續(xù)兩年虧損上億元，產(chǎn)品滯銷，員工離職，業(yè)務(wù)陷入舉步維艱的境地。　

未來到底該怎么辦?是任其自生自滅還是力挽狂瀾?2010年底，北京三元食品股份有限公司正式成立奶粉事業(yè)部，三元將重振國產(chǎn)奶粉的重任交給了38歲的吳松航。　

吳松航，20多歲時從三鹿最基層的一名業(yè)務(wù)員開始，不到三年時間就用自己的實際成績升職為公司省區(qū)經(jīng)理，后又擔(dān)任北方9省大區(qū)經(jīng)理。　

接手三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理，很多人其實也并不看好他，畢竟國產(chǎn)奶粉最低谷的彼時，前任都做不好，吳松航又能有怎樣的回天之力?

當(dāng)時擺在這位平時話語不多、謙遜儒雅的當(dāng)家人面前的攤子是：全國三元奶粉代理商戶不足100戶，月銷售額僅700多萬，月虧損400多萬元。消費者不信任，代理商和業(yè)務(wù)團隊喪失斗志、信心，這副重擔(dān)怎么挑?

“現(xiàn)在我都還清晰地記得吳總上任后件事，帶領(lǐng)我們?nèi)�倉庫干活，銷毀積壓快過期的產(chǎn)品”，三元奶粉的一位員工告訴京華時報記者，“那時他和我們一起，用剪刀把產(chǎn)品一袋袋剪開，用改錐一聽聽撬開，這項工作整整持續(xù)了兩周多的時間。現(xiàn)在想起那個畫面，依然覺得非常辛酸與悲壯。”

2、不為利益所誘，確定好奶粉五大標(biāo)準(zhǔn)

“其實接手之后我也是一頭霧水，未來生死未卜，也找不到頭緒”，吳松航告訴京華時報記者說，自己當(dāng)時其實也有一個不好的想法，“大不了干幾個月就辭職”，但是自己當(dāng)時又的確有著的自信，那就是自己有從最底層的業(yè)務(wù)員到企業(yè)高層的工作經(jīng)歷，自己最擅長的就是從市場的角度去思考如何將產(chǎn)品賣出去。

“只要是動銷不力，客戶不愿意代理，解決問題的方法也就在這里”，面對行業(yè)亂局，吳松航首先考慮的不是銷售額，不是利潤，更多思考的是如何讓行業(yè)走上正軌。吳松航說，“從那時起，我就跟銷售部的員工說，一定要多去市場了解客戶的想法，消費者不買，就多找消費者問是什么原因;經(jīng)銷商不賣，就多多拜訪經(jīng)銷商，與他們真誠溝通，解決他們的困惑。”

30多歲的吳松航自己也用大量的時間走訪消費者和代理商、終端奶粉店，與他們傾心交流。

吳松航發(fā)現(xiàn)，那時的經(jīng)銷商對牛奶和奶粉的知識并不了解，他們竟然不知道奶源標(biāo)準(zhǔn)，加工工藝就更不用說了。“他們更多是了解點配方的知識，就知道洋品牌好，問他們?yōu)槭裁淳驼J為洋奶粉好，他們卻說不出所以然，有些經(jīng)銷商認為的‘好’就是產(chǎn)品中添加了DHA等物質(zhì)”，吳松航說：“我就跟經(jīng)銷商培訓(xùn)，告訴他們，好的奶粉必須有好的奶源，什么叫好奶源，那要看蛋白質(zhì)、體細胞、菌落總數(shù)等關(guān)鍵指標(biāo);另外，僅有好奶源還不行，奶粉加工工藝也很重要，而這也是當(dāng)時很多洋品牌不愿意正視的問題。”

吳松航告訴京華時報記者，配方奶粉的加工工藝主要分為干法和濕法工藝，干法工藝就是用大包粉做原料，將所有營養(yǎng)素按照配比進行“摻和”，其成本較低，而且也并不清楚大包粉的生產(chǎn)日期；鮮奶濕法工藝則是以鮮牛奶為原料，盡管成本較高，但卻可以做到殺菌徹底、營養(yǎng)均衡、口味新鮮。

據(jù)了解，當(dāng)時在中國銷售的洋奶粉，因為他們幾乎都是采用干法工藝，因此他們從不強調(diào)奶源，也不強調(diào)采用的是何種工藝。

找到病根，吳松航也就找到了真正好奶粉的五大標(biāo)準(zhǔn)。在吳松航的堅持下，三元配方奶粉全部嚴格按照五大標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)：全部采用首農(nóng)集團旗下嚴于歐盟標(biāo)準(zhǔn)、國內(nèi)最好的綠荷牧場鮮奶；全部采用符合國際標(biāo)準(zhǔn)的鮮奶濕法生產(chǎn)工藝；在配方上除嚴格執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)外，絕不添加香精香料，在奶粉配方的油脂選擇上，全部采用非轉(zhuǎn)基因大豆油和非轉(zhuǎn)基因玉米油等。

值得一提的是，當(dāng)時三元奶粉的河北定州牧場還未投產(chǎn)，因此采用綠荷牧場的原奶再運輸?shù)胶颖钡哪谭凵�產(chǎn)基地，因為路程遠等原因成本將上漲5%，盡管奶粉利潤本身就不高，但是吳松航一直堅守著這個原則。　

吳松航說，他一直牢牢記得三元董事長常毅和自己交流時說的一句話：“咱們國有企業(yè)，只要品牌在，就能逐步發(fā)展起來；但是如果你一時之間為了求利，犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，品牌沒了，就什么都沒了!只要產(chǎn)品好，踏實做好，就不怕企業(yè)發(fā)展不起來。”

3、不靠一分錢廣告，打破洋奶粉在中國的神話

有了首農(nóng)集團的品質(zhì)保證，吳松航和他的團隊與全國各地所有奶粉經(jīng)銷商溝通就更加有了底氣，三元奶粉開始在全國各地為經(jīng)銷商、消費者開設(shè)免費培訓(xùn)班。

這種基層走訪模式見效也非常明顯。至今吳松航還記得2012年4月份三元奶粉在鄭州一家酒店與經(jīng)銷商的溝通會上，到現(xiàn)場的經(jīng)銷商有不少從來就沒代理過三元，但是在聽到了奶源知識、生產(chǎn)工藝對奶粉品質(zhì)影響等知識后，當(dāng)?shù)匾患医?jīng)營其他大品牌奶粉的大型經(jīng)銷商當(dāng)場直接找吳松航表示：“你講的這些‘忽悠’了我，我決定代理三元奶粉”。聽到這個，內(nèi)心雖然也很激動，但吳松航仍然淡定地說：“不是我‘忽悠’了你，我講的是真正的產(chǎn)品知識”。

吳松航還記得一次在石家莊舉行的媽媽班講座上，在聽完什么是好奶源、中國和歐盟的標(biāo)準(zhǔn)有什么差別、美國的標(biāo)準(zhǔn)又是怎樣、三元的標(biāo)準(zhǔn)又是如何等知識后，30多位媽媽們有13位當(dāng)場就買了三元奶粉，說要給孩子試試。“實在是令人意想不到的”，今天的吳松航還是非常感慨。

沒有一分錢廣告投放，吳松航和他的銷售團隊硬是憑借著挨家走戶式的一個門店一個門店地“啃”，贏得了眾多消費者對三元奶粉的信心。　

那些年，為了下基層，吳松航每年有280多天都在出差的路上，他的汽車跟著吳松航一年行駛里程就達到8萬公里，河南、河北、山東、山西、浙江、江西、福建、湖北、四川......全國重點省份，大量經(jīng)銷商可以向吳松航面對面請教。那時三元奶粉每年組織的母嬰課堂達到1000多場，而直到今天，每年達到10000多場。凡是知道三元奶粉的，幾乎沒有不知道吳松航的。

其實在吳松航看來，這些根本不算什么，記得還是當(dāng)初做業(yè)務(wù)員時的一段經(jīng)歷，當(dāng)時吳松航到東北通化跑業(yè)務(wù)，下了火車傻眼了：厚度過了腳踝的積雪，天上還飄著大雪，根本打不到出租車。本可以住下等雪停了再去客戶那里，但是約客戶是第二天上午見面，對方又著急需要原材料。就這樣，50里地，吳松航頂著風(fēng)、踏著雪，從上午6點半走到晚上8點才到。客戶見了面，啥也沒說，也不問價格，直接簽了合同。就是這張合同，讓吳松航成為了經(jīng)理。至今，吳松航也忘不了客戶見到自己時一身冰凌時的表情。

這種與生俱來的堅韌精神，并未隨著職位的上升就消失了。 在眾多的奶粉企業(yè)中，今天很難找到哪家企業(yè)高層像吳松航這樣深入到最基層。直到今天，在各大孕嬰童展會上，吳松航還經(jīng)常親自到現(xiàn)場跟客戶交流，而更多的熟悉的不熟悉的經(jīng)銷商都爭相與吳松航合影。

吳松航帶領(lǐng)三元奶粉團隊所做的努力，也換來了三元奶粉出人意料的迅速成長。經(jīng)銷商從六年前的不足100戶，發(fā)展到現(xiàn)在的1300多戶，產(chǎn)品出廠合格率達到。在洋奶粉大行其道的市場中，三元奶粉逆勢突圍，2012年-2016年連續(xù)五年行業(yè)增長率，年銷售額10億以上，并早已實現(xiàn)扭虧為盈，連續(xù)七次蟬聯(lián)國產(chǎn)奶粉口碑榜首，創(chuàng)造了奶粉界的奇跡。

更重要的是，三元奶粉在行業(yè)內(nèi)家普及奶粉知識，對中國的奶粉行業(yè)也產(chǎn)生了巨大影響。因為科學(xué)奶粉知識的普及，這些年來，國內(nèi)的奶粉企業(yè)，很多經(jīng)銷商從業(yè)人員都知道了什么是真正的好奶粉，什么是干法和鮮奶濕法工藝，這種改變也成為國產(chǎn)奶粉與洋品牌奶粉同臺競爭中最具優(yōu)勢的砝碼。

4、18億建奶粉基地，三元奶粉成北京工業(yè)新名片法

如果說當(dāng)初三元奶粉在全國根本就排不上名，今天的三元奶粉已經(jīng)跨入國產(chǎn)奶粉前5強，三元奶粉不僅成為上市公司三元食品利潤的重要支柱，同時也受到首農(nóng)集團和三元食品的高度重視。

2014年2月，三元食品披露，公司將非公開發(fā)行股票預(yù)計募集資金不超過40億元，值得關(guān)注的是，其中20億元的投資來自復(fù)星國際，復(fù)星國際也成為三元食品的第三大股東。三元表示，募得的資金將用來擴大公司的乳粉產(chǎn)能，未來看好配方乳粉市場。

2014年3月，在京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略提出的背景下，三元食品放棄了原在北京的工業(yè)園選址，與石家莊市及新樂市政府分別簽署投資合作協(xié)議，并于同年10月對項目開工建設(shè)。2016年5月16日，占地600畝、總投資18億元的的三元河北新樂工業(yè)園正式投產(chǎn)使用，年產(chǎn)配方乳粉可達4萬噸，園區(qū)內(nèi)全部采用國際最先進的乳粉生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，并全部實現(xiàn)自動化。

此外，三元食品在國家和北京市科技部門的支持下籌建了“國家母嬰乳品健康工程技術(shù)研究中心”，從母乳及營養(yǎng)健康基礎(chǔ)研究、配方乳粉應(yīng)用評價、生產(chǎn)原料自主開發(fā)等方面入手，重點解決奶粉產(chǎn)業(yè)所面臨的核心技術(shù)問題，實現(xiàn)國產(chǎn)配方乳粉的自主開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化。

在北京市科委的支持下，三元與北京大學(xué)、首都兒研所承擔(dān)了配方乳粉的研究與產(chǎn)業(yè)化項目的課題研究，該課題研究歷時近3年時間，通過來自全國各地1481人的，最終結(jié)合母乳部分研究結(jié)果等，開發(fā)了營養(yǎng)與消化水平更nearto母乳的金鉆與舒釋愛力優(yōu)配方乳粉。如今基于這一研究成果的三元藍標(biāo)愛力優(yōu)也正式面世，其也成為全球首款通過喂養(yǎng)試驗、nearto母乳的配方乳粉。三元奶粉已經(jīng)成為首都工業(yè)發(fā)展的一張名片。

在當(dāng)年收購三鹿的舊工廠里，吳松航只有20平米的辦公室，而今天，吳松航的辦公室搬遷到三元河北新樂市工業(yè)園，“這里的條件比以前要好很多了”，吳松航說，奶粉業(yè)務(wù)在北京首農(nóng)的發(fā)展規(guī)劃中已具有非常重要的戰(zhàn)略地位。盡管有很多知名企業(yè)開出高薪要挖走吳松航，但是吳松航未有所動，他說：在三元奶粉，有感情，有熟悉的工作環(huán)境，有熟悉的產(chǎn)品。而實質(zhì)上，在吳松航的內(nèi)心，他對三元奶粉還有個更大的夢想，那就是讓更多的中國bao--bao喝上自己國家產(chǎn)的放心好奶粉，讓中國媽媽早日結(jié)束“海外購買奶粉之路”，用首都品質(zhì)證明國產(chǎn)奶粉的真正實力!