競(jìng)爭(zhēng)激烈，亟待轉(zhuǎn)型突圍。母嬰渠道商主要指掌握母嬰銷售渠道的電商和線下實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)商。盈利主要來自銷售收入、商家傭金及其他增值服務(wù)等。目前母嬰渠道商整體面臨品類有限、盈利不多，用戶獲取成本高、需要每年拉新等問題，激烈競(jìng)爭(zhēng)下弱勢(shì)企業(yè)會(huì)被逐步淘汰。

發(fā)展情況與細(xì)分業(yè)態(tài)

母嬰渠道商主要指掌握母嬰產(chǎn)品銷售渠道的企業(yè)，包括以線上為主的綜合母嬰電商、垂直母嬰電商和以線下實(shí)體門店為主的渠道商。二胎政策的開放、消費(fèi)升級(jí)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給母嬰渠道商提供了前所未見的高速發(fā)展的可能性。電商方面2014年，各種母嬰APP如雨后春筍般崛起。2015年，移動(dòng)端母嬰電商進(jìn)入蓬勃發(fā)展期。線下渠道商也在資本助力下加速門店拓張。

我們將渠道商分為三類：綜合電商平臺(tái)、垂直電商平臺(tái)和線下渠道商。

綜合電商平臺(tái)：綜合電商商家眾多，交易量巨大，且商家覆蓋各種類別，擁有相對(duì)較大的用戶數(shù)據(jù)，缺點(diǎn)是商家數(shù)目的繁多使得母嬰商品的質(zhì)量難易得到很好的保證、管理相對(duì)也不是很容易。

垂直電商平臺(tái)：垂直電商平臺(tái)更有針對(duì)性地抓住消費(fèi)者的心里特點(diǎn)，精選母嬰商品，并以此為切入點(diǎn)，發(fā)展到母嬰家具、美妝等衍生品，致力于打造以媽媽群體為核心的消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)。

線下渠道商：以線下實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)為主，目前很多線下渠道商也開始往線上發(fā)展，但在企業(yè)業(yè)務(wù)中整體占比不大，線下渠道商的優(yōu)勢(shì)在于其實(shí)體門店資源，不僅可以滿足用戶體驗(yàn)和提高售后服務(wù)質(zhì)量，而且可以為母嬰用戶提供除商品零售外的更多母嬰服務(wù)的可能，形成完整且良好的生態(tài)圈。

行業(yè)痛點(diǎn)

1、隔代養(yǎng)育

由于如今工作越發(fā)繁忙，很多父母并沒有很多時(shí)間帶孩子。因此目前看來，孩子通常是隔代養(yǎng)育，而爺爺奶奶由于對(duì)電商領(lǐng)域和電子產(chǎn)品的認(rèn)知度普遍不夠，對(duì)育兒軟件的使用程度很少，影響母嬰電商發(fā)展。

2、品類較為單一，盈利不多

大多數(shù)母嬰渠道商品類以紙尿褲、奶粉、嬰兒服飾和玩具等標(biāo)準(zhǔn)品類盈利。以紙尿褲為例，在線上渠道的平均毛利只有3%左右，這些標(biāo)準(zhǔn)品類的毛利率極低，難以在盈利方面找到一個(gè)突破口。亞馬遜今年關(guān)閉了旗下以母嬰為重要業(yè)務(wù)的電商品牌Quidsi,主要原因就是難以盈利。

3、用戶獲取成本高，需要每年拉新

母嬰行業(yè)都有著準(zhǔn)確的受眾人群定位，而具體受眾人群不固定。母嬰行業(yè)的定義是從孕期到6歲，特別是3歲以下。因此對(duì)于一個(gè)母嬰渠道商而言，用戶的生命周期也就是七八年，對(duì)于未懷孕的用戶，以及孩子超過6歲的用戶很少有關(guān)注。因此，對(duì)于母嬰渠道商發(fā)展來說，用戶獲取成本較高，而且需要每年拉新。

盈利模式和情況

線下渠道商以愛嬰室和孩子王為例，愛嬰室的盈利模式極具O2O電商的代表性，目前的盈利主要來自于：

（1）母嬰商品的銷售。商品銷售收入中，公司直接采購(gòu)商品并經(jīng)驗(yàn)收入庫(kù)后納入庫(kù)存管理，由公司進(jìn)行商品銷售，賺取進(jìn)銷差價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利。

（2）母嬰服務(wù)收入、商業(yè)服務(wù)收入。母嬰服務(wù)收入是公司通過在部分直營(yíng)門店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)開設(shè)一處獨(dú)立區(qū)域，由專業(yè)技師為0-3 歲嬰幼兒提供水中健身運(yùn)動(dòng)及撫觸的專業(yè)服務(wù)。這些服務(wù)根據(jù)客戶所需要的服務(wù)內(nèi)容以及購(gòu)買的服務(wù)次數(shù)收費(fèi)。商業(yè)服務(wù)收入是為加強(qiáng)與供應(yīng)商的密切合作，公司在傳統(tǒng)的母嬰商品購(gòu)銷模式基礎(chǔ)上，圍繞著客戶和供應(yīng)商需求，提供一系列增值服務(wù)以獲取收入。

而孩子王的盈利模式頗具特色，致力于成為中國(guó)新家庭首選的全渠道母嬰童服務(wù)商，打造商業(yè)綜合體內(nèi)一站式體驗(yàn)中心，并創(chuàng)新實(shí)踐了行業(yè)的“商品+服務(wù)+社交”模式。

孩子王把握了中國(guó)新家庭對(duì)優(yōu)質(zhì)母嬰童產(chǎn)品及增值服務(wù)快速增長(zhǎng)的需求趨勢(shì)，結(jié)合自身資源稟賦，主要面向準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童提供母嬰童產(chǎn)品零售及增值服務(wù)。

在銷售母嬰童商品的同時(shí)，孩子王向消費(fèi)者提供母嬰保健、日常護(hù)理等母嬰童服務(wù)及保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，并通過兒童游樂、原創(chuàng)內(nèi)容及互動(dòng)活動(dòng)來增加顧客粘性，具有較高的盈利能力。除此之外，公司也已在部分門店推出收費(fèi)會(huì)員制度，收費(fèi)會(huì)員制度的推出能進(jìn)一步有效增強(qiáng)會(huì)員粘性，提高公司的盈利能力。

而對(duì)于垂直電商以寶貝格子為例，主要盈利來源分為三類：一是與商家間的傭金結(jié)算，二是由于賬期長(zhǎng)，不必馬上結(jié)款而產(chǎn)生的金融盈利，三是通過物流差價(jià)產(chǎn)生的盈利。在這其中，物流差價(jià)是盈利的主體。

重點(diǎn)公司

1、垂直電商

麥樂購(gòu)：麥樂購(gòu)主打跨境母嬰用品，通過與國(guó)外知名品牌合作，經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)提供折扣的時(shí)尚精品和母嬰用品，形式主要是跨境電商和國(guó)內(nèi)代銷業(yè)務(wù)。在國(guó)內(nèi)多地保稅區(qū)建立倉(cāng)儲(chǔ)，客服中心建在北京，同時(shí)在多國(guó)設(shè)有采購(gòu)中心。

大V店：大V店跟其他電商不同的是主要依據(jù)用戶社群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。目前已經(jīng)有300多萬嬰兒媽媽登陸大V店，購(gòu)買兒童圖書及其他母嬰用品。比起傳統(tǒng)的圖書銷售渠道，大V店已經(jīng)打造了500多個(gè)精準(zhǔn)的媽媽社群，并以此為依托，邀請(qǐng)作者進(jìn)行線上、線下分享會(huì)、巡回演講等方式分享圖書創(chuàng)作背后的故事。大V店還利用視頻節(jié)目、視頻和語(yǔ)音直播等方式拉近與用戶的距離，讓他們更好地理解圖書的內(nèi)涵和價(jià)值。

寶貝格子：寶貝格子是一個(gè)主打進(jìn)口母嬰產(chǎn)品的限時(shí)閃購(gòu)平臺(tái)，提供全品類一站式母嬰購(gòu)物服務(wù)。

貝貝網(wǎng)：貝貝網(wǎng)是一家母嬰特賣網(wǎng)站，以品牌正品、折扣、限時(shí)搶購(gòu)為特色，由非標(biāo)品的童裝童鞋品類切入，逐漸加入奶粉尿褲等標(biāo)品自營(yíng)，與此同時(shí)拓展跨境電商，堅(jiān)持平臺(tái)和自營(yíng)并重，不斷擴(kuò)充品類打造“媽媽經(jīng)濟(jì)”,是用戶首選的垂直母嬰購(gòu)物平臺(tái)。

蜜芽寶貝：蜜芽寶貝是一家進(jìn)口母嬰品牌商品限時(shí)折扣特賣網(wǎng)站，每天在網(wǎng)站推薦熱門的進(jìn)口母嬰品牌，在教育、醫(yī)療、旅游等領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。折扣力度非常大，在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力，在72小時(shí)內(nèi)限量出售，是垂直電商領(lǐng)域的者。

2、線下渠道商

紅孩子：成立較早，于2004年3月，線上銷售母嬰、食品、廚電、家居、化妝、保健等品類為主的多種商品，是中國(guó)的孕嬰媽媽安心購(gòu)物網(wǎng)站，為孕嬰媽媽和寶寶們提供專業(yè)、安全的商品與服務(wù)。于2012年09月25日被蘇寧電器以6600萬美金收購(gòu)。

孩子王：孩子王是一家母嬰零售機(jī)構(gòu)，以店+直購(gòu)手冊(cè)+網(wǎng)購(gòu)三位一體的運(yùn)營(yíng)模式，從事 嬰童商品一站式購(gòu)物及提供全方位增值服務(wù)。

愛嬰島：愛嬰島母嬰商城是一個(gè)母嬰商品B2C網(wǎng)站，致力于孕嬰童商品網(wǎng)絡(luò)和目錄銷售，與愛嬰島的連鎖直營(yíng)店、嬰童體驗(yàn)店形成4 大嬰童服務(wù)平臺(tái)。

愛嬰室：愛嬰室是一個(gè)母嬰產(chǎn)品銷售及提供母嬰服務(wù)的機(jī)構(gòu)。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品涵蓋了嬰幼兒紙尿褲、奶制品、玩具、孕產(chǎn)婦用品、嬰童服飾、喂哺用品、洗護(hù)用品等。