澳優(yōu)嬰幼兒奶粉國際化三步走戰(zhàn)略穩(wěn)步推進，步是公司成立時，先跟國際yiliu的供應鏈的公司合作，認真做品牌。可以以比較少的資本去推動這件事。我們一直認認真真地做品牌，用我們的品牌和配方，讓澳大利亞的優(yōu)質乳制品在中國賣。同時做好銷售網絡，得到了好的發(fā)展。2009年香港上市。上市以后，我們想繼續(xù)發(fā)展，但是供應鏈受到一些限制。擁有一部分的供應鏈，也是我們公司發(fā)展戰(zhàn)略里面第二步，擁有海外的乳源。2011年我們找到了荷蘭的海普諾凱公司，這家公司已經在羊乳方面做了十幾年，搭建了比較好的基礎。它有很好的歷史，買這家公司時，它一直給大公司做貼牌的企業(yè)，是制造型的企業(yè)。2011年我們并購了這家公司。2015年12月我們制訂了新的發(fā)展計劃。

2016年，我們決定進軍營養(yǎng)品，這也符合我們公司整體的發(fā)展戰(zhàn)略。澳優(yōu)作為一個后起公司，在湖南沒有優(yōu)勢，只能將供應鏈放到海外，所以我們一直堅持這樣一條道路，從全球范圍內整合供應鏈作為發(fā)展的源泉。所以在荷蘭，我們收購了凱普諾凱后又收購了新的一家工廠，有比較強的供應鏈以后，又并購了荷蘭的收購奶的公司。這讓我們有很好的優(yōu)勢，從傳統的牛奶廠轉變成有機牛奶廠，從牛奶轉成羊乳廠，所以在乳源方面有很強的能力。我們是批通過海外認證的乳品企業(yè)，在長沙建立了分裝廠，也獲得了國內新版的生產許可證。

牛奶已經是競爭非常激烈的市場，在這樣的紅場市場如何取得突破？我們決定把羊奶作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略。因為從消費者的維度來看，羊奶有非常高的營養(yǎng)價值。《本草綱目》說它性溫，比較容易吸收。從科研的維度我們進一步證實了這個產品更適合孩子，尤其是對于牛奶guomi的孩子，有非常明顯的效果。

去年我們辦了國際羊乳高峰論壇，有三個目的，一個是從技術交流的維度，讓全球研究羊乳的專家一起交流。第二是從產業(yè)交流的維度和大家進行交流，以便讓整個行業(yè)發(fā)展得更好。我們互相之間是有一點競爭，但不是的競爭，我們競爭應該是從其他地方搶市場，所以羊乳高峰論壇，表明我們公司愿意與大家分享。

要做好羊奶，科研方面一定要做大量的研究，在國內做研究，我們主要依托自己的力量，以及和北京大學醫(yī)學部成立了北大澳優(yōu)營養(yǎng)中心。另外我們一開始也不僅僅將整個市場定位在中國，而是在全球。我們在俄羅斯和美國的研究是同步展開的，他們都給了我們非常大的信心，讓產業(yè)有了更好的科學依據。除了科學研究，要做一個新的產業(yè)，肯定需要在合規(guī)方面有所突破。以前在歐洲，法規(guī)里沒有羊乳作為嬰幼兒食品奶粉的來源，所以我們推動這方面的法規(guī)的工作。2014年初，羊乳作為嬰幼兒奶品的奶基添加到歐洲的法典里，這是進步。另外在嬰兒方面，我們和FDA做嬰幼兒方面的研究，使得羊奶在美國也合規(guī)。2016年10月，我們正式拿到了FDA的GRAS認證，批準了羊奶還有羊奶的濃縮物，乳清蛋白濃縮物作為嬰幼兒配方食品里面的來源。

把產業(yè)做好不僅僅是科研的問題，整個供應鏈的努力都非常重要。在荷蘭，以及荷蘭周邊的國家，我們是從牧場打造供應鏈，從生產、配方到整個銷售服務的網絡，構建了一個全面的產業(yè)鏈，才讓我們在新的一個市場里面取得一點優(yōu)勢，讓澳優(yōu)在羊奶方面有一點進步。

去年中國奶粉的新政出臺，為了保護消費者的利益，需要說清楚奶粉中是否是羊奶粉，乳清蛋白粉是否也是羊的，這對我們非常有利。公司前幾年就已經規(guī)定濃縮乳清蛋白一定是來自羊，這讓我們在市場有了先發(fā)優(yōu)勢，我們在羊的乳清蛋白打造方面花了很多工夫，所以在全球塑造了一些優(yōu)勢，不僅僅是奶粉，還有嬰幼兒配方奶粉的原輔料方面我們也形成了自己的優(yōu)勢。現在隨著中國市場、俄羅斯市場的發(fā)展，公司的業(yè)務得到了比較好的發(fā)展。

如果我們在紅海競爭上用一個不一樣的武器去競爭，可能更加容易一點，這是我希望帶給大家的啟示。

為了能夠把市場做開，除了做好研發(fā)、供應鏈，市場，更重要的是做好消費者的工作，讓消費者能夠買你的產品，另外，要讓整個經銷商、門店愿意賣你的產品，這一切的基礎都來自對消費者的教育。

近幾年，中國整個的奶粉市場，羊奶粉的發(fā)展比牛奶粉快。我們的奶品2011年推出市場，到2013年25個億，2014年32億、2015年40億，到去年52億，這是在一個新的品類里面才有的優(yōu)勢。過往的增長，讓我們有了一個基礎。未來幾年，這個市場將還是一個增長比牛奶快的市場。由于羊奶粉的科技含量，以及它對整個市場的獨特性，它會比其他產品有更好的增長潛力。佳貝艾特這個品牌在我們并購時就有，但是老外做很多年沒有做起來。我們接手該公司以后，件是把知識產權理清，我們把所有別的地方注冊過這個品牌的知識產權都買回來，以便做成公司未來合資業(yè)務的產品。第二個是對品牌的形象進行全面的再造，以一個全新的樣子呈現在大家的面前，這樣可以在全球同步把它重新推出來，這種發(fā)展是嫁接在澳優(yōu)已經有較長時期的牛奶粉的基礎上的，可以比較好地獲得客情關系和消費者的認知。2011年我們專門為羊奶粉成立了一個公司，給了團隊一個股份，將大家的積極性調動起來。

2015年，我們不僅在中國完成了市場布局，也在北美市場、獨聯體的市場完成了布局，以便真正將Kabrita做成澳優(yōu)最核心的業(yè)務。2015年和2016年我們在品類里面的進口占有率都超過了50%，由于我們在行業(yè)里起了個大早，所以比其他公司稍微快一點。

我們作為一個中國的乳品公司，到國外其他市場上，要拿尖刀武器去國際市場與別人競爭，我們主要以羊奶粉作為先頭部隊，同時在國際市場上跟進了有機奶粉，現在全球市場的布局基本上都已經結束。

去年公司整個海外品牌全面盈利，原計劃是到2020年會虧損，但是2016年海外公司現金流、利潤都已經出現回正的狀況。

如何使中國公司走向國際，在羊奶方面的經驗是以一個獨特的產品來做全新的規(guī)劃，從產業(yè)鏈的里面做起。澳優(yōu)在2015年宣布了一個新的發(fā)展規(guī)劃，奔向澳優(yōu)黃金十年，希望不僅僅是羊奶這塊技術的優(yōu)化，同時牛奶的嬰幼兒產品也獲得全世界的尊敬，成為全球的嬰幼兒配方奶粉公司。我們的供應鏈也做了全面的安排，包括在荷蘭的幾個工廠收購了以后在技術的投資，技術改造以及增長方面都做好。為了做好海外市場，我們和新西蘭的第二大乳業(yè)公司西部乳業(yè)成立了一家嬰幼兒奶粉公司，今年投產，在澳洲的工廠也會馬上投產，以便真正在供應鏈、科研的層面上做好準備，也能憑著產品、效率在紅海市場上干一仗，這是牛奶粉的全球布局。在萬物互聯的時代，連接才是的價值，我們公司和客戶建立的關系是的價值。我們希望能夠從懷孕之前準媽媽的準備開始到3歲嬰幼兒，都向客戶提供營養(yǎng)服務，也希望在這之后還能繼續(xù)給大家提供營養(yǎng)方面的服務。所以2016年，我們在功能保健食品里面進行了投資，首先在澳大利亞收購了一個維他命公司，并在2016年并購了澳大利亞規(guī)模不是特別大，但是最專業(yè)的營養(yǎng)品品牌Nutrition Care，它所有的產品都是醫(yī)生推薦的品牌，我們希望完成精準醫(yī)療服務。