小兒推拿能給孕嬰門店帶來哪些盈利方式？如何才能做到差異化經(jīng)營？在由中國關心下一代工作委員會事業(yè)發(fā)展中心、北京大學母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究課題組及MBC云創(chuàng)聯(lián)盟共同主辦的“2017第八屆中國孕嬰童行業(yè)發(fā)展峰會”上，三源醫(yī)藥CEO周康對上述問題分享了自己的看法。

本文整理自周康在第八屆中國孕嬰童行業(yè)發(fā)展峰會上的分享，在不改變原意的基礎上有所刪改。

很多母嬰門店在早期的時候經(jīng)營嬰兒游泳這個項目，里面增加小兒撫觸，小兒撫觸在作為小兒藥浴、小兒洗澡以后增加的附加值。我們發(fā)現(xiàn)母嬰門店的小兒服務類項目相對來說很少，除了游泳、洗澡就是撫觸，其他的統(tǒng)統(tǒng)沒有。小兒推拿對于一個母嬰門店是非常有用而且非常能增加客戶粘性的一個項目。

我們發(fā)現(xiàn)母嬰門店在經(jīng)營幾年后的會員客戶很多會達到上萬、幾萬、甚至十多萬的客戶量，但是這些客戶量我們在回過頭來看一下，你的有效客戶占到的比重非常小，這是為什么呢？

因為有很多的寶寶隨著年齡增長，他的需求量特別是服務類需求的越來越多，但是很多時候我們回過頭來說門店里開設的洗澡、游泳、攝影，慢慢地有的門店可能會開設早教類的項目，但是對于一個寶寶來說，只要他是吃五谷雜糧，他就會容易生病。

生病怎么辦？很多在早期的時候大家都知道是進醫(yī)院，但是隨著國家對整個的政策調(diào)控，提倡綠色療法的小兒推拿也孕育而生。那么我們?nèi)绾伟验T店的幾年來甚至是十多年積攢的客戶群體能夠很好的使用起來，這顯得非常關鍵。

現(xiàn)在國家大的政策調(diào)控一直在提倡小兒推拿。小兒推拿已經(jīng)被列入國家基本公共服務衛(wèi)生項目中一個非常重要的項目，如果說我們在經(jīng)營一個母嬰門店，小兒推拿對于門店來講它屬于非常重要的而且是國家規(guī)定的一個服務項目，這樣他的市場前景是非常大的。

大家可以來看到這樣一個問題，小孩生病我們都在說他的myil低，那么他的myil低應該來說和我們整個日常的生活飲食，包括整個生病打點滴有很大的關系，但是很多時候小孩只要一生病我們家長就會把他直接送到醫(yī)院去，就會形成這樣一個惡性循環(huán)。那么myil低打點滴真的有用嗎？答案是不行。

小兒推拿除了日常的發(fā)熱感冒以外，還有什么問題對于母嬰門店是非常重要的，還可以增強myil，小兒健脾和胃，包括小兒生長發(fā)育，現(xiàn)在的媽媽希不希望在整個的成長過程當中寶寶的myil強，希望寶寶不挑食，希望寶寶能夠健康生長發(fā)育？希望。所以我們在提出小兒推拿不應該只看到“質(zhì)” ,“質(zhì)”只是緩解，“調(diào)養(yǎng)”才是市場前景的一塊蛋糕。

小兒推拿是否能為門店帶來更多的機會呢？

很多人通過前面的介紹后回答能，但是如果你在經(jīng)營這個項目的過程中以傳統(tǒng)的思想來進行經(jīng)營，那么這個項目給你的母嬰門店帶來的機會不會特別大。小兒游泳大家都知道，我給大家舉一個例子，在江蘇徐州，小兒游泳100塊錢可以洗一年！

甚至有的地方是你買我一桶奶粉我送你小兒從出生以后到后期整個游泳服務，都不要錢！所以這會發(fā)展到什么樣的現(xiàn)象，就是價格惡性循環(huán)，如果你現(xiàn)在經(jīng)營小兒推拿，除了母嬰門店專業(yè)的推拿館現(xiàn)在也是越來越多。在這過程當中很多的門店現(xiàn)在已經(jīng)實行類似小兒游泳的價格戰(zhàn)循環(huán)當中，你收50塊錢一次，我收45塊錢一次；你辦卡100塊按三次，我100塊按5次。

所以說經(jīng)營小兒推拿你只是單純的以做手法來進行，那么很多時候給你帶來的機會不一定有多少。那么我們來看一下學習小兒推拿你要來經(jīng)營哪些環(huán)節(jié)？

學習小兒推拿首先你要知道學這個它是一個技術，所以說學一個技術要來保證我們能正常的操作，在三源學習小兒推拿來根據(jù)你的情況有無基礎來分批次培訓：有基礎的是從整個的提升課程去進行一個培訓，無基礎直接從零開始學習，同時在入學前簽署培訓協(xié)議，來保證我們的教學質(zhì)量。

很多地方都是采取以師帶徒的方式進行學習，他對小兒整個的生理和病理這方面沒有進行系統(tǒng)性的學習，只知道這個小孩咳嗽了該按哪個穴位，腹瀉了該揉哪個穴位，如果是以這樣的方式我建議你不要去學習，現(xiàn)在網(wǎng)絡這么發(fā)達直接從網(wǎng)上找視頻就可以進行這樣的了解。

手法是建立在你在這個病癥辨別的這樣一個基礎上，這點是非常重要。所以對于理論學習，對于兒科常見病例學習，對于小兒生理和病理學習，在培訓中這會是我們的一個重點，手法只是的后期的整個的具體操作，那么前期的一個辯證分析這是一個極為重要的。

第二就是小兒推拿理論和手法的學習，包括穴位的一個認識。小兒推拿屬于中醫(yī)推拿的一個分支，是所有推拿當中以成人推拿做比較，他比成人推拿更好學習，特別是對穴位尋找來講更為簡單，成人推拿遍布全身，那么小兒推拿更多集中在手、面部，身體來說相對比較少，所有說對于整個的手法和穴位認識將是小兒推拿整個環(huán)節(jié)當中的一個流程，那么如何把你的手法和你的穴位進行一個很好的融合，這點也是很重要的。

很多的媽媽包括母嬰店老板學習一些專業(yè)的技術時，更多都是這里學一部分，那里學一部分，不能夠很好的把技術融合在一起，在操作中就達不到他想要的這樣一個療效，這點就是因為他沒有經(jīng)過一個系統(tǒng)的培訓。

來一個媽媽和寶寶我們要進行系統(tǒng)性的問診，這很多做小兒推拿的時候沒有具體體現(xiàn)這個問題。問診是非常重要的，他不像中醫(yī)的其他病癥的治療望聞問切，這里更多的是采取問診和望診，還有寶寶哄逗的一個技巧，寶寶生病以后去門店做這個項目以后，你會發(fā)現(xiàn)會哭鬧，在做小兒推拿的時候不能進行一個很好的配合，那么怎么能夠讓寶寶安靜下來這是一個非常重要的。

你通過語言或玩具能夠讓他快速的安靜下來，那么還可以通過其他的一個技巧比如對身體穴位安撫和刺激，在小兒推拿當中有這樣的一個穴位它能夠?qū)�進行安撫，當然在過程當中還有很多的技巧可以體現(xiàn)。

三源的小兒推拿能夠給你帶來什么？除了常見的推拿手法以外，還涉及小兒閃罐排痰、手法排痰、小兒咳嗽哮喘循經(jīng)等這樣的學習當中將會帶給我們的門店。

最后當你完成一個理論的學習、老師的帶教以后，那么你到后期就能獨立的接單了。大家可以想一下如果你要學完這么多的一個知識，五天能學會嗎？

所以說學一門技術一定要沉下心來，因為這樣的一門技術是直接面對寶寶的，小兒推拿不像成人推拿，成人推拿比如10次一療程每天來做一次，小兒推拿整個療程設計非常短，有很多的項目需要你一次見效，如果說你整個的技術不過關，那么我建議你不要去碰這個一個項目，你既然要做就應該要做好。

三源的小兒推拿我們更多的首提到小兒SPA,在整個的推拿當中，我們提到以養(yǎng)帶治，我們可以看到平常小兒生病的非常多，但是你在回過頭想一下沒生病的小孩會比生病的小孩更多呢，如果說大家都在抓沒有生病的小兒群體里，那么你何不把你的眼光放在沒有生病的小兒這塊呢，來做一些保健預防呢？所以這是非常重要的。另外也提到一個非常重要的四步法：

一清，結合三源小兒體質(zhì)浴來調(diào)節(jié)他整個腸胃的功能；

二通，運用推拿手法疏通整個身體的經(jīng)絡，來達到促進血液循環(huán)的功效；

三調(diào)，以小兒的藥貼來調(diào)節(jié)孩子的身體；

四護，以小兒的艾灸來做日常的維護。

這樣一個四步融合在一起形成了小兒SPA.其實大家在經(jīng)營的時候我剛剛還在提到的一個問題，如果你只是在單純經(jīng)營小兒推拿手法，我想一個門店小兒推拿項目也不會達到多好，所以只有讓這些零散的服務項目能夠綜合到一起，這樣統(tǒng)一成拳頭的模式對外發(fā)出，相信比指頭發(fā)出會更好。

所以建議在進行選擇這樣的一個項目的時候一定要謹慎，他不是單純的一個產(chǎn)品，特別是技術類的。

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