文 | 中童傳媒記者 沐清

當(dāng)下，行業(yè)洗牌加劇，奶粉品牌集中化程度進(jìn)一步加速，品牌方往往把競(jìng)爭(zhēng)壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商為了緩解資金壓力繼續(xù)“甩鍋”門店，頂不住壓力的終端門店只好被迫出局。

前段時(shí)間，中童調(diào)研組在走訪廣西某地級(jí)市母嬰市場(chǎng)期間，有經(jīng)銷商明確表達(dá)出對(duì)于接大品牌的忌憚。

“很多客戶都希望我們接大品牌，因?yàn)榻哟笃放撇拍軗P(yáng)眉吐氣，公司才彰顯實(shí)力，但也要隨緣。”經(jīng)銷商李樂(lè)說(shuō)。

李樂(lè)代理的大品牌屈指可數(shù)，目前代理的某一線羊奶粉品牌，毛利在不斷壓縮，現(xiàn)在又開(kāi)始提價(jià)，今年任務(wù)增長(zhǎng)了50%以上。

“但是如果我不接招，別人就虎視眈眈，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，丟一個(gè)品項(xiàng)，就丟了幾百萬(wàn)的銷量，也可惜，所以硬著頭皮也要簽。”

李樂(lè)在承擔(dān)壓力的同時(shí)，也把壓力轉(zhuǎn)嫁給門店。“我們還好，能扛得住，大不了把客戶‘壓死',主要靠重點(diǎn)門店，一個(gè)門店壓3萬(wàn)、5萬(wàn)，能過(guò)幾個(gè)季度就過(guò)幾個(gè)季度，通過(guò)不斷往大客戶壓，再培養(yǎng)小客戶，不然靠這個(gè)門店打5000,靠那個(gè)門店打5000,根本完不成任務(wù)。”

李樂(lè)服務(wù)的主流門店是中型連鎖和單店。其中，中型連鎖還能撐得住，畢竟有經(jīng)銷商和廠家的各種費(fèi)用支持，經(jīng)常做活動(dòng)，既能保利潤(rùn)，又能保銷量；但對(duì)于單體店來(lái)說(shuō)就更加困難了，由于經(jīng)銷商資金壓力大，門店不給現(xiàn)款就不發(fā)貨，或者門店壓不起貨就給不了政策，門店的拿貨價(jià)提高，于是做起來(lái)就越發(fā)沒(méi)有信心。

據(jù)了解，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商多，散店也多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。去年以來(lái)，門店生存艱難，關(guān)店率在10%~20%之間。

李樂(lè)坦言，現(xiàn)在不敢接大品牌，因?yàn)榻哟笃放菩枰�有資金、人脈，如果沒(méi)有上游資源，廠家壓任務(wù)，會(huì)有資金壓力，甚至?xí)�把你的資金拖垮，導(dǎo)致品牌運(yùn)作不下去。

相對(duì)而言，不怎么知名的羊奶粉品牌，在當(dāng)?shù)刈龅眠�可以，因?yàn)槊�利高，壓力不大，一年做兩個(gè)地級(jí)市，簽個(gè)百來(lái)萬(wàn)的任務(wù)，如此一來(lái)，也能有二三十個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，抓得很穩(wěn)。

在消費(fèi)萎縮的情況下，該羊奶粉品牌雖然知名度不高，但是有機(jī)奶源，配方又好，消費(fèi)者也愿意接受。

再加上，品牌力不強(qiáng)的廠家不敢怎么壓貨，只要經(jīng)銷商努力做就可以，品牌方的期望值沒(méi)有那么高。

目前該經(jīng)銷商手里的品牌多數(shù)為不知名品牌，他表示，先把目前的品類做好，未來(lái)計(jì)劃接更多、更全的品項(xiàng)，跟中小型連鎖和單體門店抱團(tuán)，做整套輸出。

“到時(shí)候再接大品牌就水到渠成了。”