近日，為進(jìn)一步指導(dǎo)企業(yè)科學(xué)開展配方研發(fā)及試生產(chǎn)工作、規(guī)范注冊材料申報(bào)，市場監(jiān)管總局發(fā)布了關(guān)于《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊問答》。二次配方注冊無疑又是一場盛大的淘汰賽。此刻母嬰人都在面臨同一個(gè)問題，那便是在后疫情時(shí)代的奶粉市場中，什么樣的產(chǎn)品才是真正具有競爭力的？

優(yōu)博國版產(chǎn)品中心總經(jīng)理申玉強(qiáng)的回答很簡單：“在配方驅(qū)動(dòng)的中國嬰配粉市場，配方扎實(shí)，才能走得更遠(yuǎn)。”

回歸本質(zhì)，配方至上

在由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷中國·嬰童產(chǎn)業(yè)山東峰會”上，申玉強(qiáng)表示，“通過這兩次的注冊制政策，能夠感覺到國家是越來越讓奶粉回歸到本質(zhì)上的，而奶粉就是在媽媽母乳不夠的情況下使用的母乳替代品，因此奶粉的本質(zhì)就是接近母乳。”

“母乳的成分非常復(fù)雜，但核心歸結(jié)起來是五大類：蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、微生物、礦物質(zhì)。尤其這一次新國標(biāo)的改革就是從蛋白質(zhì)、碳水化合物、脂肪上要求更接近于母乳，在含量上做了更高的要求。且在后疫情時(shí)代，寶媽的知識水平會越來越高，鑒別能力也會更強(qiáng)，所以配方越扎實(shí)的產(chǎn)品，才能夠被更多的消費(fèi)者認(rèn)可。”

圣元優(yōu)博奶源來自法國北緯48°布列塔尼大區(qū)，該地區(qū)全年雨水充沛、土壤肥沃、牧草鮮嫩；優(yōu)博選用荷斯坦奶牛品種，全年自然放牧270天，從源頭保障了奶源的天然。

優(yōu)博配方奶粉的主要奶基原料采用了高油乳清粉，其中含有三大營養(yǎng)素：脫鹽乳清、稀奶油、植物油，這也是優(yōu)博重點(diǎn)打造的配合母乳的生產(chǎn)方式和原材料。其中，脫鹽乳清含有豐富的乳清蛋白、免疫球蛋白以及乳糖，為寶寶提供天然免疫力；稀奶油是奶粉中天然乳脂的來源，其棕櫚酸主要在Sn-2位上，有助于減少便秘癥狀；植物油富含不飽和脂肪酸，是寶寶成長必需的營養(yǎng)來源。

不僅如此，優(yōu)博配方奶粉全段不添加蔗糖、麥芽糊精、香精香料等敏感成分，該產(chǎn)品3段還添加了包括：硒、錳、膽堿、肌醇、牛磺酸、左旋肉堿、DHA、ARA、多聚果糖、核苷酸、葉黃素等11種可選擇營養(yǎng)成分。其中，膳食纖維（多聚果糖）的添加量達(dá)到3.7g/100g，核苷酸的添加量也高達(dá)48.65mg/100g。

值得關(guān)注的是，優(yōu)博采用優(yōu)博仿生配方，仿生蛋白質(zhì)+仿生碳水化合物+仿生脂肪酸給予寶寶營養(yǎng)、吸收、消化、免疫、智力五維呵護(hù)，為寶寶提供專業(yè)的營養(yǎng)支持。

配方是產(chǎn)品經(jīng)久不衰的基礎(chǔ)，但是隨著奶粉集中度不斷提高，渠道商利潤空間不斷被壓縮，找到一款新的量利平衡品牌，至關(guān)重要。

量利平衡，堅(jiān)定“三控”

不得不說，量利平衡其實(shí)是個(gè)矛盾體。

門店要保證流量，頭部品牌必須要做，他們不愁動(dòng)銷，但是利潤空間極低，且任務(wù)壓得狠，而利潤可觀的中小品牌們，卻在消費(fèi)者心智已經(jīng)成型的大環(huán)境下，后勁不足，增長乏力。

越是在這種情況下，門店越要控制好商品結(jié)構(gòu)。“品牌需要和門店共建共贏，做好價(jià)值鏈的分配，多年來優(yōu)博也是這么做的。”申玉強(qiáng)說道，“在去年的基礎(chǔ)上，優(yōu)博額外增加了5%的利潤，一定要和渠道抱團(tuán)取暖，二者相輔相成，才能保證量和利相對的平衡。”

如今奶粉行業(yè)的洗牌還在進(jìn)行時(shí)，且看不到大通貨品牌價(jià)格戰(zhàn)停止的跡象，在頭部品牌超高的增長壓力之下，渠道利益是整個(gè)鏈條中最先受損的，其中不乏品牌發(fā)力線上，再通過線上來收割線下。而優(yōu)博在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，始終站在渠道的一端，維護(hù)渠道利益，做好線上和線下的平衡。

“優(yōu)博今年取消了和線上平臺的直接合作，只將線上作為運(yùn)營平臺，更多的去承載消費(fèi)者教育的功能，現(xiàn)有的也都是渠道自身的店鋪在運(yùn)作。而線下優(yōu)博做了渠道分級，頭部渠道、中小連鎖等都做了嚴(yán)格的產(chǎn)品區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)真正的控價(jià)、控店、控貨。”

“未來國版優(yōu)博，將會通過建立根據(jù)地的形式，打造重點(diǎn)城市和重點(diǎn)縣城，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有一個(gè)店，多一家都不做，同時(shí)，我們在整個(gè)信息觀的建設(shè)上，政策的設(shè)置上，全方位保障渠道利益。通過電子圍欄的概念嚴(yán)控區(qū)域，不是本市的貨，無法積分和核銷費(fèi)用。另外，在整個(gè)價(jià)值鏈上我們也進(jìn)行了分配，從門店到店員的激勵(lì)都通過電子化信息來進(jìn)行管控等一系列的手段做好‘三控’”。

品牌方做好管控了，但是渠道現(xiàn)在想用奶粉引流是十分困難的，大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，顧客完全失去了忠誠度。優(yōu)博正是考慮到這一點(diǎn)，才不斷強(qiáng)調(diào)，要與渠道商同頻共振。

同頻共振，共創(chuàng)未來

在今年中童調(diào)研組走訪市場的過程中，客流恢復(fù)不足五成的比比皆是，引流一直是門店最頭疼的問題。

對此，申玉強(qiáng)表示，“目前整個(gè)行業(yè)遇到了寒冬，所有品牌的業(yè)績其實(shí)都面臨非常大的挑戰(zhàn)，但是優(yōu)博作為品牌方，我們的態(tài)度很堅(jiān)決，要堅(jiān)定進(jìn)行投入，拿出實(shí)實(shí)在在的東西，把免費(fèi)的資源給到渠道，這些資源能夠真正幫助門店引流，實(shí)現(xiàn)生意的增長。資源要用在動(dòng)銷上，而不是壓貨上。”

下一階段，優(yōu)博將通過組建國版優(yōu)博專屬團(tuán)隊(duì)；扶持經(jīng)銷商搭建推廣團(tuán)隊(duì)；上線渠道管理數(shù)字平臺；建立廠商溝通/服務(wù)機(jī)制這經(jīng)銷商賦能四大舉措，重點(diǎn)優(yōu)先解決國版優(yōu)博渠道力、組織力，賦能經(jīng)銷商伙伴。

正如優(yōu)博二十年如一日的堅(jiān)持，優(yōu)博將會一直堅(jiān)定不移地和門店深度合作，抱團(tuán)取暖，同頻共振，一起等來春暖花開。