文 | 《中童觀察》記者  木帛

“份額很小的品牌，我們直接就會從貨架上撤掉！”

一位湖北母嬰連鎖老板表示，“湖北縣城市場其實還是很好的，在我們系統里面，有20個奶粉品牌，自主品牌占到70%。我們會靈活處理這些品牌，一般觀察了兩個月，份額實在很小的，就直接撤掉了。”

誠如這位母嬰老板所言，兩湖母嬰市場發展到一定階段以后，開始做起了“減法”，這其中自有他們的一些考慮，不得不說的是，這個市場還是有很大的機會。

筆者把兩湖市場的母嬰人的一些做法梳理出來，歸納為“加、減、乘、除”四連篇，今天為大家呈現兩湖母嬰人“減法篇”。

【動銷兩湖】加法篇：4大動作加持，生意越難做，母嬰人越瘋狂！

為什么要做減法？

綜合來看，兩湖母嬰渠道“做減法”的目的通常只有一個：品牌太多了。

首先，品牌太多，貨架有限，需要將位置優先留給那些好的品牌。

好的品牌是什么？

“要么能給帶來足夠的高毛利的；要么就是足夠省心的，貨上架后，我們什么都不用管的。”

一位湖南渠道商表示。他今年要做的就是把貨架上那些800克、900克的某省米粉統統清理出去。

“因為本身沒有什么銷量，廠家更沒有什么作為，不過就是占著貨架罷了。”

更有一些品類，如童車、童床，再堆砌在店里面，可能真的就是雞肋了。

二是，品牌太多，“消費者進店，其實是眼花的。”

曾有一位渠道分享過一個案例，寶馬進店買束腹帶，各個價位、功能款式的都有，一問有什么區別，店員也說不上來，寶媽購買的時候，就完全不知道不知道該怎么選。

于是，他做了一個調整：一款最便宜的，一款性價比最好的，一款高端的。消費者很快就能夠從中選出最適合的。

更有湖南渠道也正在將全品類做到這樣，他對中童調研組表示，“未來，我要將商品的sku數量減到1000個以下。”

這讓筆者想到了德國超市阿爾迪，在阿爾迪里面，洗發水用不著二十種，衛生紙用不著七八種，牙膏用不著五六種。雖然其經常更新商品，但是sku也就800多個，不到1000，其核心就是把每款品類中性價比最高的產品呈現給消費者。

減法中的“機會”

當然，有減就會有增。

正所謂，有舍才有得。做好減法，才有可能做好其他。

因為，只有在“斷舍離”的時候，渠道商才會認真去看看自己的經營狀況，去研究每個品牌和品類的銷售增幅，這時候才是渠道商最了解自己的時刻。

“我會更清楚地知道資金和倉庫應該挪出來，給新的、有潛力的品類和品牌。”

所以，“減法”中，品牌商依然是有機會的。畢竟，這是一個“優中取優”的過程。

由此，本次動銷兩湖也將邀請到這些有調整品類想法的頭部渠道上來到論壇上，中童愿為品牌商和渠道商搭建一個交流與共進的平臺，共同研究兩湖零售趨勢，探討兩湖母嬰未來，升級服務模式。

同期，中童傳媒將整合深度走訪兩湖區域代表性渠道信息，從專業媒體的角度闡述兩湖母嬰渠道特點，發布首份專業&權威的《B2B兩湖渠道調研報告》。