隨著競爭的加劇，在品牌不斷發展壯大的過程中渠道的力量是不可小覷的，因此我們可以看到國內外品牌都在爭先恐后進行渠道下沉，下沉，再下沉。“渠道為王，終端制勝”，誰掌握了優質渠道，誰就能搶占與消費者接觸的先機，就有機會成為市場的贏家。

掘金正當時，渠道下沉成關鍵

新政后，奶粉市場全面洗牌，行業亂象得以修正，雜牌、貼牌奶粉被剔除市場，而這些被剔除市場的奶粉品牌多集中在三到六線城市，且當地一些區域性乳企銷量也在發生萎縮，業內預測，新政后預計讓出150億的空白市場。

近年來，隨著消費升級，三到六線市場消費潛力巨大，奶粉品牌提前卡位進行渠道下沉可以搶先占據有利渠道，這是企業獲得可持續發展的關鍵一步。走訪市場，可以看到如飛鶴、伊利、圣元、蒙牛雅士利、澳優、藍河、合生元等乳企都在加大對優質渠道的占領，加速品牌的推動。

循序漸進，下沉、下沉、再下沉

一直以來質量、團隊、渠道都是企業提升企業競爭力的關鍵，品質是最基礎的東西，而渠道則是使銷量增長的重中之重。當乳企面對如今窘促的市場環境，只要稍不注意就可能會翻車，所以乳企在布局三到六線渠道前必須清楚，渠道下沉也是需要先聚焦某一區域，做精做扎實，以點爆破，循序漸進，切記浮躁。例如，在下沉過程中可以先搞定三四線城市，再考慮縣級甚至鄉鎮市場。

鄉鎮店陳列

市區店陳列

如果要將下沉過程再更加細化和具體，那首先就是要搞定代理商和門店，畢竟優秀陳列對奶粉動銷也起著重要作用；其次就是店員，如果說門店是品牌與市場是樞紐，那么店員就是品牌與消費者的橋梁，店員如果專業性夠強，把你的產品作為主推，那么消費者購買的可能性將會大大提高；最后當然就是消費者了，說到底，抓住消費者的心就是抓住了渠道，品牌營銷做到位了，消費者的心自然偏向你了。

固然，國內外乳企都開始了渠道下沉，但乳企也得三思而后行，不要為了下沉而下沉。在下沉過程中也切忌大面積撒網，要注意渠道聚焦，逐級下沉。任何事情都是有風險的，在渠道下沉的過程中也得注意這些問題。

防范下沉風險，接地氣聚口碑

1、與優質渠道商合作

為了進一步擴大市場份額，渠道下沉是大部分乳企的必然選擇，但乳企的下沉之路并不輕松，從管理、人力、資金、消費者教育等方面都充滿了風險和挑戰，所以當品牌選擇進行渠道下沉時，最重要的就是和優質的渠道商合作，“師傅領進門，修行在個人”，要想練好“布局三到六線市場”這門功夫，與優質渠道商合作，這是步也是最重要的一步。

2、品質至上立口碑

在三到六線市場，人口相對密集，人與人之間的信息傳遞也相對容易，在這樣的市場上品牌更需要做好品質把控，加強與消費者之間的情感聯系，在消費者、門店、品牌之間建立一張龐大的關系網，立下好口碑，打好人情牌，一傳十，十傳百，就能收獲較好的成績。

3、重視精細化營銷服務

如今的母嬰消費群體多是85、90后的新生代媽媽，她們在購買產品時更加看重產品的便利性、高端性以及個性化，這就意味品牌不能光是想著賣貨了，還得賣“服務”！目前許多品牌開始派銷售人員駐扎三四線市場，派遣專人為門店做動銷、活動策劃、培訓、消費者教育，甚至是門店內促銷活動的開展、奶粉陳列、終端形象等。

前文說到，渠道下沉過程中需要經驗豐富的渠道商“領進門”，能不能成功地在這個市場站穩腳跟還得看自己的修行了，而定位服務型團隊，做精細化、接地氣的服務就是修行的關鍵步驟。

渠道下沉是乳企擴大市場份額，進行業績增量的最佳途徑，但市場競爭是殘酷的，這就要求品牌能夠找準自己的品牌定位，在賣點差異化、營銷模式、附加服務等方面多下功夫。渠道下沉是由市場激烈競爭催生出來的一條破局之路，品牌想在渠道制勝，那就必須將眼光放得更加長遠，前瞻性地觀望市場，將渠道下沉進行到底！