FAB法則是銷售領域廣泛使用的一個法則,即對產(chǎn)品的特點(feature)、產(chǎn)品的作用及優(yōu)勢(advantage)、產(chǎn)品的利益點(benefit)等進行合理有效的說明,進而讓顧客感受到需求的滿足的銷售法則,歸結(jié)到奶粉,也同樣有自己的FAB法則。

1迎客、探尋顧客需求

迎接顧客后跟顧客聊天，探尋顧客需求。跟顧客聊天探尋過程中切忌一股腦拋連珠炮似地拋出很多問題，而是多傾聽，然后才好根據(jù)顧客需求有針對性地提問，最后向顧客推薦到她最需要的產(chǎn)品。
1、寶寶多大了?

2、寶寶是混合喂養(yǎng)還是純奶粉喂養(yǎng)?

3、咱寶寶喝的是哪個品牌的?

4、幾段的?聽裝還是盒裝?

5、您是想給寶寶喝國產(chǎn)的還是進口的呢?

6、您是想給寶寶喝牛奶粉還是羊奶粉呢?

7、消化吸收怎么樣啊?

8、腸胃好不好呢?大便干不干?抵抗力怎么樣?

2根據(jù)顧客需求進行產(chǎn)品FAB介紹

F 指產(chǎn)品特點
A 指這個特點的作用

B 指這個作用給顧客帶來的好處

以下內(nèi)容舉了部分例子，您可根據(jù)自己銷售奶粉的特點，將賣點根據(jù)F特點、A作用、B好處提煉列舉出來呈現(xiàn)講解給顧客，以促進銷售。當然如果有好的例子說明以上內(nèi)容，還可以舉例，會有更好的效果。

  一、奶源

F.特點:這個奶粉是來源于中國或是世界最好的奶源基地之一

A.作用:好的奶源是成就好的配方奶粉的根本,使奶粉的安全性更有保障

B.好處:使媽媽更放心

二、優(yōu)化營養(yǎng)組合

F特點： 這款奶粉模擬“母乳”中的營養(yǎng)成分，針對于中國寶寶免疫力、智力、消化吸收、體力及視力等生長發(fā)育系統(tǒng)的全面需求而獨特研制的五大優(yōu)化營養(yǎng)組合奶粉。(五大優(yōu)化營養(yǎng)組合是指:√ α-乳清蛋白√免疫球蛋白√ DHA、ARA、膽堿√五種核苷酸√益生元組合)

A作用：純天然、綠色、優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)均衡等

B好處：寶寶更健康

三、免疫強化營養(yǎng)系統(tǒng)

1、添加免疫球蛋白

F特點:添加免疫球蛋白

A作用.:100%進口奶源,特添加了牛初乳(含豐富的活性免疫球蛋白)，屬于蛋白質(zhì)。

B好處：提高機體的免疫力，預防病毒感染,減少寶寶生病,提高腸道對病毒的免疫活性，改善腸胃功能,促進消化吸收。

2、添加乳鐵蛋白

F特點:添加乳鐵蛋白

A作用:是一種多功能蛋白質(zhì)，具有廣譜抗菌，抗病毒感染作用;刺激腸道中鐵的吸收

B.提高寶寶免疫力,減少寶寶生病

3、添加5種核苷酸

F特點:添加5種核苷酸

A作用:含有母乳中的多種核苷酸(5種核苷酸)是細胞生長的重要成分，能保護寶寶脆弱的腸道，是維護免疫系統(tǒng)的重要成分，對于生長發(fā)育迅速的嬰兒極為重要。

B好處：提高寶寶免疫力,減少寶寶生病

四、智力發(fā)育系統(tǒng)

F特點：添加DHA、ARA、膽堿,野生核桃油

A作用:促進腦細胞的發(fā)育，增強智力\記憶力

B好處：寶寶更聰明

五、牙齒骨骼發(fā)育系統(tǒng)

F特點：添加了適合寶寶骨骼生長發(fā)育的鈣、鐵、鋅等礦物質(zhì)

A作用：幫助寶寶強健骨骼，健康成長。鈣：磷比例為2：1，寶寶更容易消化吸收

B好處：寶寶發(fā)肓更好,個子長的更高

六、消化吸收系統(tǒng)

1、高效益生元組合

F特點：高效益生元組合(低聚果糖(FOS)、低聚半乳糖(GOS))：

A作用：益生元GOS&FOS按照1：3科學配方，比普通奶粉具有更好的清火效果，連續(xù)食用7天就有明顯的效果，調(diào)解寶寶腸胃;

B;寶寶腸胃更好,吸收更好,不上火,不便秘;

2、添加α —乳清蛋白

F特點：添加α —乳清蛋白

A作用：模擬“母乳”中蛋白成分及含量，更易消化吸收。

B好處：寶寶不上火不便秘

七、蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑

F特點:不含蔗糖、香精、麥芽糊精等添加劑

A作用:蔗糖是一種雙糖，由一分子葡萄糖和一分子果糖構(gòu)成，就是平時吃的“白糖”、“紅塘”，甜度高，能量高，蔗糖可以作為甜味添加劑，例如在牛奶、橘子水中加些糖，適合寶寶愛吃甜的口味，但多吃糖后容易發(fā)生腸子脹氣或發(fā)胖，所以不宜多喂。寶寶經(jīng)常食用易肥胖，長蟲牙，養(yǎng)成偏食的習慣。

麥芽糊精是一種谷類加工物，以淀粉為原料經(jīng)酶法水解制成，可作為食品的填充料，沒有什么營養(yǎng)價值。也就是說麥芽糊精是一種廉價碳水化合物，無色、無味、無營養(yǎng)，只是一種降低成本的原料。麥芽糊精不能當作嬰兒主食喂養(yǎng)，只是在一些嬰兒食物中作為適當添加的添加劑用，國家有添加標準限制的。2004年的安徽阜陽劣質(zhì)奶粉就是用麥芽糊精替代奶粉，造成嬰兒嚴重的營養(yǎng)不良癥。

食用香精作為一種調(diào)味劑，國家食品標準規(guī)定的添加量，不能超標，香精對嬰兒來說不是營養(yǎng)劑，過多則有不良副作用。香精有香味，口感好，小孩吃了含香精的奶粉后易形成依賴性，所以轉(zhuǎn)用不含香精的奶粉后就表現(xiàn)不愛喝或者不喝，轉(zhuǎn)奶時間長。長期食用香精會對寶寶的臟器造成損害，養(yǎng)成偏食習慣，易虛胖。

B好處:寶寶不容易養(yǎng)成挑食偏食的情況,寶寶不容易出現(xiàn)虛胖,蛀牙營養(yǎng)不良等情況。