目前大多數的門店都在運用會員模式，不過對會員的管理卻還停留在初級階段，比如促銷活動告知、顧客生日送鮮花或禮品、會員積分兌換禮品等等，這些大致可以歸類于專營店的硬管理。這些工作基本上每個門店都在做，但對會員的吸引力不是很大，不能吸引新的會員，這也是門店的會員發展緩慢的關鍵因素。因此，要想吸引更多的會員，必須在門店的軟管理上下功夫。會員會員軟管理要注意虛實兼顧名利結合，采取文化管理為中心，情感溝通為核心，利益管理為重心的管理理念。

文化管理：寓教于樂

文化管理主要通過寓教娛樂的形式，潛移默化地讓會員的思想與門店的經營理念保持一致，讓會員的消費習慣與門店經營的產品無縫銜接，讓會員成為門店的忠實消費者與擁護者，這樣會員就不容易流失。

在文化管理的方式上，門店可以定期舉辦聚會沙龍，為會員發布實用生活信息，如教會員如何辨別進口食品的真假，舉辦小型的品酒會，讓會員相互交流購物心得，也可以舉辦主題有獎征文，在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳。

通過長期的努力，會員在了解產品的同時，還學到了選購技巧和其他知識，又提高了自己的文化修養開闊了眼界，從而讓會員對門店產生好感，這樣會員對門店的忠誠度就會提升，也很難被其它專營店搶走。

情感管理：細微之處見真情

人是感情動物，特別是女人更加感性。因此，門店在會員的情感管理上應該注重細微之處見真情的理念，雖然在顧客生日的時候送鮮花或蛋糕也是情感管理，讓顧客感覺很受尊重很有面子，但當所有門店都有類似的服務時，顧客就不再被感動。

所以一旦某種方式被眾多門店普遍采用時，顧客就不容易受感動，甚至還會對禮物褒貶一番，像蛋糕太小啊不值錢啊，鮮花太少啊就這么幾朵花應付人等等，專營店的一番好意卻換不來會員的理解和支持。

因此，門店會員的情感管理應該講究策略，從細微處著手。比如同樣是送生日禮物，你可以送給會員的親朋好友，在會員不知道的情況下，把禮物提前送到對方的手里，會讓顧客有意想不到的驚喜和感動。又或者在平時與會員的交談中了解到對方家中發生了什么值得祝賀的事，你就可以適時地表示祝賀，或贈送小禮品。當然在收集這些個人信息的時候一定要征得會員的同意，并妥善做好存檔保密工作。

來而不往非禮也，中國人最講究回報，當門店能夠做到上述這些細微之處的服務，會員在感動之余也會回報門店，比如不斷地給門店介紹新顧客等等。

利益管理：不走尋常路

其實在會員的利益管理上，很多門店都會做，比如特價商品、限量產品、贈送產品、與抽獎物品等，用小恩小惠來收攏會員的人心，但隨著這類活動在門店的泛濫，會員對這類活動反應越來越遲鈍，并不會對門店心存感激，而且當這類活動越來越頻繁時，會員就會失去購買的緊迫感。由于競爭壓力越來越大，讓利活動是不得不做，其實門店的經營者也很矛盾，活動不能天天做，可是你不做別人做，你的門店業績就會降低，這也充分說明了你的店鋪沒有幾個忠實的會員，會員大多跑到促銷力度大的那個門店去了。

所以在做促銷活動時，我們可以在贈品上下功夫，不走尋常路。同樣是一個非常吸引人的贈品，不同民族風情的小飾品遠比一些普通的物品要有誘惑力，也讓會員更有新鮮感。也可以贈送與促銷商品配套的東西，如買酒送杯、熱天送傘等都是比較受歡迎的。此外，還可以贈送外幣，選擇一塊錢可以兌換十元以上的外幣，比方說顧客購買50元的商品，打折幅度是20%的話就是10元的讓利空間，如果是一塊人民幣兌換10元以上的外幣，用兩元錢的力度就可以創造非常誘人的贈送力度，顧客購買50元商品，就贈送20元的外幣現鈔，肯定會吸引人;而且外幣既有收藏價值又能讓顧客增長見識，更會受到小朋友的喜歡，如果在春節期間小朋友收到一張"1000"元的壓歲錢一定會很高興。

在會員的利益管理上，讓利促銷活動要隨季節的變化而變化，例如春節前是集中消費的最好時間，顧客不來店鋪可以打電話讓顧客來領新年禮物，顧客來到之后告訴顧客再消費多少額度就可以享受更劃算的大禮等，總之要想盡辦法讓會員提高來店的頻率和消費的額度。

利益管理是維護會員的短期利器，讓顧客短期有利可圖中期喜上加喜，長期驚喜不斷綿綿不絕;文化管理是引導顧客的思維，潛移默化地讓會員的思想與門店的經營理念保持一致;情感管理拉近雙方。

來源：奶粉紙尿褲