切忌隨意對顧客做出猜測

失敗話語一：

導購：您慢點，大姐，您懷孕多久了？我猜肯定是個男孩吧？

點評：不要隨意猜測顧客懷的是男孩還是女孩，萬一跟顧客期待的相反，會引起她的不悅。

失敗話語二：

導購：我向您推介這款直筒型的，穿起來比較方便。

顧客：我剛懷孕沒多久，穿這款衣服顯得太夸張了，這款直筒型的方便是比較方便，但是感覺穿起來明顯偏大了，顯得太臃腫了

導購：懷孕期間不應該太講究是否合身，寬松些比較好。

點評：從普通人的角度來看，這個導購員的推介合情合理，但是對于專業的導購來說，這樣一概而論的推介模式略顯業余。

提醒：懷孕期分為初期、早期、中期和后期，懷孕初期和早期孕婦只是腰有些變粗了，所以這個時候導購員可以向孕婦推介上緊下松的A字形裁剪或者沒有褶的衣服，這樣既能保護孕婦又能顯得不髓腫。做優秀導購,關注奶粉與銷售。而對于中后期的孕婦，則應該重點推介上下一樣粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中導購員的推介顯然是不專業的。

抓住孕婦的消費心理特點

孕婦是一類要求非常高的群體，同時也是一個非常好推銷產品的群體，關鍵是要抓住她們的消費心理特點。

1、孕婦買東西第一要素是安全，這個安全不僅是對她本人的安全，還有就是對胎兒的安全，因此她們最注重的是產品質量而不是價格，她們往往會去一些大品牌的專賣店或信譽度比較高的門店，因此對導購來說，做優秀導購,關注奶粉與銷售。在宣傳的時候著重渲染的是質量，對于價格基至可以不讓步;

2、孕婦買東西一般都會有人陪同，這時候決定權可能就不僅僅一個人，另外付錢的大多數都不是孕婦本人，因此，導購員在推介時要關注陪同的人也是關鍵點之一。

3、孕婦是個特殊人群，導購員在推銷時一定要注意禮貌和安全。

成功案例：周到的服務可獲取懷孕顧客的信任

案例：

導購：“大姐，都說女人懷孕時是最幸福的，看看您就知道一點兒都不假。能冒昧地問一下您懷孕幾個月了嗎?”

顧客：“這個有關系嗎?”

導購：“大姐，您別誤會，我們是根據您的形體、胎兒的成長時間以及您穿衣服的場合來推介孕婦服的，所以還要冒昧地問您一句現在是否還上班呢?”

顧客：4個多月了，現在還上班。做優秀導購,關注奶粉與銷售。

導購：“大致情況我了解了。我們這兒有一款休閑孕婦裙裝比較適合您，它的尺寸相對寬松適合您這個階段的孕婦穿，而且有多種顏色，它的材料有兩種：如果您是經常用電腦、手機那么建議您買防輻射的A型，如果不常處于這些有輻射的環境中可選擇B型。

總結：

對于孕婦，我們要多關心，多問候，不要怕麻煩。

本案例中，導購看似啰嗦但恰恰給顧客的感覺是考慮周到，專業，設身處地地為顧客著想。準媽媽的在孕期衣服是系列購買的，所以新顧客認可商品和服務后成為回頭客的概率非常高，可以小范圍地達到高效益。做優秀導購,關注奶粉與銷售。此外，當寶寶一天天長大，需要購買嬰幼兒用品時，這個門店也可能成為顧客的首選。

接待技巧

技巧一：根據情況和穿著判斷

從“2W”入手，即孕期When(何時)和穿著場合Where(何地)。

懷孕初早期可以推介上緊下松的A字形衣服，懷孕中后期重點推介上下一樣的H字形，或帶有褶子的衣服。

技巧二：從面料材質入手

孕婦的皮膚敏感且多汗，應推介一些透氣性好、易吸汗的面料，例如：純棉或麻等天然面料。對于經常使用電腦或經常處于輻射環境中的孕婦還可以推介防輻射材質的衣服。

技巧三：價格

一般不宜推介價格過高的衣服，因為畢竟隨著身體不斷變化，每件衣服穿的周期很短，以昂貴的價格買一件只穿幾次的衣服不經濟。

選定合適的推介價位后一般不大幅度讓價，做優秀導購,關注奶粉與銷售。因為孕婦購物一般都有親人陪同，而孕期雙方父母和準爸爸都本著讓孕婦有好心情的宗旨，對于孕婦購物是會很大方的。