人是所有管理的核心，任何一個企業和運營，缺少了人則無法順利的運轉，那么在終端店面銷售管理里面“人”擔當哪方面的角色呢，該如何來管理呢？這里給到一些淺見。

人的狀態很重要

每一個銷售人員在終端銷售的過程中都是演員，而且整個劇情都是自己自編自導，因此狀態直接影響著你所導演的劇情是否能夠按照你所預期的方向，銷售人員在接待客戶過程中需要做到的就是把自我的狀態調整到最佳位置，讓客戶被你的銷售狀態感染，進入你給他規劃的思維引導。同時在整個過程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語、表情、動作等。

人的形象很重要

如何體現一個終端店面服務形象，人的形象至關重要。它是一個店面甚至是一個品牌最生動的代言人，那么所有銷售人員的服飾、妝容、服務形象都需要達到最高的統一化，終端店面管理的每一個細節都能夠支撐終端店面的銷售，不能忽略任何一個部分。

人的默契很重要

在終端店面銷售管理，所謂強調的默契就是主銷和副銷兩者的相互配合，因為在銷售的過程中一個人了解的知識畢竟是有限，當一個人面對多個客戶的時候不一定能夠很好的處理客戶的異議，當兩個人相互配合的時候能夠在一定程度上形成互補，主銷作為局中人有時候可能會忽略一些關鍵性的問題，作為局外人的副銷選擇適當的時機進行切入，解決客戶的異議，避免在接待過程中出現不必要的誤會。更好的讓消費者信賴我們的品牌、增強客戶對我們的信心。

如何調整銷售人員的狀態

終端銷售管理中，如何調整銷售人員的狀態呢？有兩個核心關鍵點：

（1）盯人

管理者在執行銷售管理時，必須要及時的關注每個人的銷售狀態，因為每個人除了工作的事情還有生活的事情需要思考，在整個一天的工作當中，不可能一直保持激昂的狀態，管理者在發現銷售人員銷售狀態的時候就需要及時跟進，了解狀態不佳的根本原因，針對性的根據原因尋找解決的方案和方法。

（2）盯事

銷售人員在空閑的時候最喜歡胡思亂想，特別是三五成群的時候，更容易傳播負面情緒，如果此時此刻讓銷售人員繼續的把目光和焦距放在工作上就能夠避免他們過多的傳遞****,銷售人員之所以空閑是因為沒有客戶，那么我們需要盯的事情就是不斷的讓銷售人員通過各類渠道邀約客戶，譬如電話營銷、小區營銷、短信、微信營銷、老客戶營銷，在有限時間內讓員工忙起來，充實起來，員工就不會想太多和工作無相關的事情，減少負能量的傳播。因此在調整銷售人員狀態的時候，盯好人盯好事，那么你就會發現人員狀態處于一個相對平衡的范圍。員工的積極性高了，那么銷售自然而然就會變好

終端銷售管理的員工培訓

1、新員工培訓

新員工在終端店面的培訓尤為重要，雖然在公司層面相對應的會有定點定時的培訓，但是這種培訓并不能支撐新員工在進公司后真正工作期間實戰實用，那么新員工如何設立培訓機制能夠適合在終端店面運作。

（1）師徒制的打造

每一個新員工到店面參加工作后，必須安排相對應的老員工對新員工進行輔導教學，并且將老員工的工資和培訓新員工效果相掛鉤，迫使老員工更好更快的將新員工打造起來，快速的產生業績。那么新員工的直屬領導除了店長外還有老員工。通過這種相互捆綁的利害關系處理好，才能讓師徒制持續的延伸下去。

（2）強化產品知識記憶

我們都知道，產品知識對于員工來說，產品知識能夠讓銷售熱源更加富有激情和自信，那么對于新進公司的銷售顧問來說，產品知識特別的重要，因為銷售技巧并不是一時半會能夠學會，但是產品知識通過強化記憶能夠深入銷售人員的大腦里面，所以針對新員工產品知識板塊要每天定時進行檢查，必須熟記當天需要背的任務方可下班，因為每個品類不一樣，對于該行業產品的所有最基礎要學會的內容必須要在一到兩個星期學會，每三天進行一次考試通關，讓員工把基礎的知識在最短的時間學會并運用到實際的銷售工作中。

2、老員工培訓

所有的老員工在經歷多年的銷售經驗后，慢慢的產品知識正在下滑，所以更多的是在靠銷售經驗進行銷售，基本功從最初的80%到現在的30%,這是一個非常可怕的信號，雖然目前產品的同質化比較嚴重，但是每家生產出來的產品還是非常會有一定的區別和優勢，如果不熟知產品知識，會很影響老員工的銷售，老員工同樣的也需要進行通關和考試，從最基本的產品知識升級到產品故事和創意源的講解，從講產品的品質到產品的感覺，讓消費者對產品能夠產生一個想象的空間，定時定人進行考核和實戰演練。