母嬰店經營之道：一個原則，兩個基本點，三個層次！

一個原則：盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎之上，不以盈利為目的的商業行為叫公益事業，很顯然我們開店不是做公益。所以任何開店的人不要標榜自己是為人民服務，我們就是要實現盈利，所有的動作、服務都用盈虧來衡量。消費者日益理性，“揮淚大甩賣”、“跳樓價”、“ 賠本賺吆喝”，這些詞語只能讓消費者感覺到你在蔑視他們的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以沒有必要遮遮掩掩的羞于見人。

投入與產出要找平衡點，短期虧損和長期盈收要有機結合，公益氛圍和商業獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段，更是一門科學、一門藝術。

兩個基本點：買貨人、賣貨人

生意民間俗稱買賣，買和賣都是通過人來完成貨品或服務的交易。交易的達成一定是兩人之間形成共識，任何一方的缺失都無法成交，所以生意的基本點就落到了這兩個角色上：消費者、導購員。

1、買貨人為什么要買？為什么要買你的而非你隔壁門店？為什么要買你推薦的產品而非一線大品牌？

這就涉及到很復雜的消費者心理分析，但殊途同歸，作為經營者要給我們的消費者一個理由，來幫助消費者下定決心買單。

促銷、助銷活動僅僅是為了滿足消費者對于利益的欲望，其實更多時候消費者還真不在乎他得到了多大的實惠，而要的是得到實惠的感覺，所以我們要滿足的是他想“占便宜”的心理。

除此之外，消費者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等，這些都不需要你放血就可以拿下消費者，但店內服務人員的綜合素質要求就相當高了。

2、賣貨人為什么要推？賣貨人如何推？

所以要想讓導購好好賣你的高毛利產品，就要有足夠的利益誘惑，人為財死鳥為食亡，重賞之下必有勇夫，導購員的獎罰措施要明確。近兩年我接觸過太多的門店，因為處理不好店員的薪資問題、提成制度而導致人員流失、會員外流、銷售額下滑。不用怕店員掙錢，她們是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

導購員的專業水平一定要不斷強化提高，因為專業、卓爾不群，因為專業、從而信任。之前消費者很聽話，你怎么介紹，他怎么接受，但近兩年忽然發現不好使了，消費者好像懂得多了，實際上現在90%以上消費者是不懂裝懂，但越是如此越難溝通，他持懷疑否定的態度聽導購員介紹產品，這就考驗我們的導購專業素養，如果能夠用辯證的方式說服消費者，消費者自此會信任于店員，如果被消費者問的支吾不清，那結局可想而知。

三個層次：按利潤劃分貨品結構

1、低毛利甚至無毛利、高流量產品：以一線大品牌為主，各店都有多種貨源，比拼的是貨源價差優勢，沒有秩序可言，靠廠家大范圍、多形式廣告宣傳營造市場氛圍。用于拉攏客源，帶動店內人流及其他產品的銷售機會；

2、毛利適中、主流產品：以相對市場秩序穩定的一二線產品為主，各店都經營，靠供貨商維護價格秩序，但不保證私下價格變動。靠量拉動整體利潤額，是店面運營成本的利潤來源，支柱型產品；

3、高毛利、低流量產品：區域范圍內獨家經營，競爭對手拿不到產品，但銷售氛圍靠個人獨立打造，所以注定銷量無法井噴式暴增。用于拉高店內利潤點，帶動店內盈利能力。

目前部分店不能將三個層次的產品進行結合，開始劍走偏鋒，但無論你只經營一類、還是只經營三類產品都不可取，短期內或許你能看到銷量的提升、利潤的增加，但明天或許就是斷崖式下滑。

一個多年的大姐，目前在其店內逐步縮減三類產品、計劃主要經營一二類產品，因為對比利潤她發現二類產品利潤也能達到她的平均毛利，而且認為大品牌經營有保障。

其一：二類產品能到到平均毛利，是因為有高毛利產品拉高平均毛利，如果損失了這部分高毛利產品，利潤率勢必下滑；

其二：三類產品是一個店的核心競爭力所在，拿奶粉來講，你辛辛苦苦開發的新客，明天就可以到對門的母嬰店買奶粉，你前期的付出沒有任何保障讓你享受經營成果，獨家經營的產品才是你核心會員的基礎；

其三：三類產品是增強店員團隊素質的磨刀石，賣一聽伊利店員不用張嘴都可以，只有新品的推薦，才是店員的比武場，能力高低、專業強弱，立見分曉，可以刺激團隊不斷的加強個人專業修養；

其四：三類產品是二類產品的前身，自己不培育三類產品，就沒有足夠的梯隊產品儲備，橫空出世的二三類產品有嗎？

其五：三類產品并不意味品質沒有保障，選擇產品看綜合實力，看業態發展規律，全面考量。