1、明確微信跟進(jìn)客戶的目的

1、通過(guò)微信為客戶提供服務(wù)，解答疑慮；

2、通過(guò)微信讓客戶記住我們；

3、讓客戶因?yàn)槲覀兊母�進(jìn)而產(chǎn)生信任；

2、 如何用微信跟進(jìn)客戶

1、充分利用每一個(gè)和客戶溝通的機(jī)會(huì)

現(xiàn)在我們常用的和客戶溝通的渠道有電話、微信、短信及面對(duì)面溝通，每一個(gè)和客戶溝通的渠道都有各自的優(yōu)勢(shì)，例如面對(duì)面溝通效果最好，電話溝通最方便，而微信和短信的溝通效果稍微差一些，但是當(dāng)客戶離店之后，電話不方便接聽的情況下，也需要將微信的效果充分的發(fā)掘出來(lái)。

通常情況下我們會(huì)用微信給客戶發(fā)送圖片，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有進(jìn)一步的參考，可是事實(shí)上，客戶認(rèn)真參考圖片的概率非常低，所以我們可以在發(fā)微信圖片的方式上更近一步。

具體操作如下：

1、首先是在合適的時(shí)候給客戶發(fā)送兩到三張客戶家里的實(shí)景圖片。

2、然后在圖片的后面要補(bǔ)上說(shuō)明：王哥，這是我今天到一個(gè)客戶家里做保養(yǎng)的時(shí)候?qū)ｉT為您拍的圖片，這是你前面在店里面覺(jué)得最合適的款型，給您參考下。

3、第三步可以在圖片發(fā)送10分鐘左右給客戶電話：王哥，給您發(fā)送的圖片看到了嗎？這是我在客戶家里專門為您拍的，很適合您家的風(fēng)格。如果喜歡，王哥可以這兩天到店里看一下，了解一下，這個(gè)款式這兩天正在做活動(dòng)，有優(yōu)惠，您看您要不周三或者是周四來(lái)一下？

以上通過(guò)簡(jiǎn)單的幾張圖片，有了3次的交流，以及后續(xù)銷售的推進(jìn)，充分珍惜和利用了這一次和客戶溝通的機(jī)會(huì)。

2、微信跟進(jìn)以量取勝

客戶在購(gòu)買產(chǎn)品期間，會(huì)有很多品牌的導(dǎo)購(gòu)會(huì)給到客戶短信和微信，如何讓客戶記住你？

發(fā)送的微信必須要比其他人都要多，微信的內(nèi)容可以不是產(chǎn)品或者是品牌的內(nèi)容，哪怕僅僅是簡(jiǎn)單的問(wèn)候，僅僅是簡(jiǎn)單的生活提醒，都能夠讓客戶記住你，頻率必須在2-3天必須要和客戶有一次交流，這叫做以量取勝。

3、微信跟進(jìn)以情取勝

很多的時(shí)候，我們?cè)诤涂蛻艚�立了一定的信任的情況下，再次和客戶發(fā)送微信的時(shí)候，就可以不用那么官方，可以融入自己的情感進(jìn)去，要充分發(fā)揮個(gè)人在客戶心中的影響力和信任度，讓客戶“看在我們的面子上”選擇我們的產(chǎn)品和品牌。

舉例

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)了近2個(gè)月的客戶，最后一次電話的時(shí)候，客戶回復(fù)說(shuō)已經(jīng)在其他品牌買過(guò)了，于是導(dǎo)購(gòu)發(fā)了這么條短信：

“王姐，昨天給您電話的時(shí)候，準(zhǔn)備問(wèn)你什么時(shí)候再到店里來(lái)坐坐，您告訴我您已經(jīng)買了，那一刻，我心都碎了，甚至都不知道最后是怎么掛掉您電話的。昨天到現(xiàn)在我一直都在思考，到底是哪兒沒(méi)做好，哪兒沒(méi)有服務(wù)到位，最終讓您放棄了我們的產(chǎn)品。

您告訴我，您一直都很認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，最后沒(méi)有選擇我們，一定是我自己哪兒沒(méi)做到位。我非常的自責(zé)，因?yàn)槲覜](méi)有服務(wù)好您，才讓您錯(cuò)過(guò)了我們。

我一直叫您王姐，我真的覺(jué)得您就是我姐，我們認(rèn)識(shí)兩個(gè)月，我覺(jué)得您人特好，特別親切，雖然沒(méi)能服務(wù)到您，也期待能一直叫您王姐，有機(jī)會(huì)一定到我們店里來(lái)指導(dǎo)一下我的工作，讓我不會(huì)因?yàn)槲业氖韬龆�讓其他的客戶沒(méi)能認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的好！期待您再次到店！”

3、 如何用微信管理客戶

1、要給客戶“貼標(biāo)簽”

由于微信沒(méi)有分類功能所以我們只能用貼標(biāo)簽的方式對(duì)好友進(jìn)行分類。不過(guò)這樣做也有好處，可以給一個(gè)好友貼數(shù)個(gè)標(biāo)簽，這樣就可以從多個(gè)維度來(lái)定義好友。比如一個(gè)好友的標(biāo)簽是：重點(diǎn)客戶、女性、北京、意向A產(chǎn)品等等，這樣我們就針對(duì)性的管理了。

2、要把客戶分類

實(shí)體店的微信客戶的來(lái)源一般有兩個(gè)渠道，一個(gè)是門店，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)。到過(guò)店的和沒(méi)到過(guò)店的對(duì)你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區(qū)分開。再次到店的客戶有消費(fèi)過(guò)的，還有沒(méi)消費(fèi)過(guò)的，這也要標(biāo)記出來(lái)。

消費(fèi)過(guò)是已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)可了，以后的重點(diǎn)工作是追銷和客戶關(guān)系維護(hù)。沒(méi)消費(fèi)過(guò)，但又給你留微信的，信任度上問(wèn)題不大，肯定是有一點(diǎn)需求沒(méi)有滿足他，下來(lái)的主要工作是挖掘客戶需求。

基本上實(shí)體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：

到店客戶（Y）

沒(méi)到店的客戶（N）

消費(fèi)過(guò)的客戶（M）

沒(méi)有消費(fèi)過(guò)的客戶（O）

重點(diǎn)客戶（VIP）

標(biāo)記可以自己自由設(shè)定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個(gè)標(biāo)簽的功能，一個(gè)用戶可以添加幾個(gè)標(biāo)簽。

用標(biāo)簽把客戶區(qū)格出來(lái)，是做好微信客戶管理的第一步，當(dāng)然也是最為繁瑣的一步。可能好些客戶的狀況已經(jīng)忘記了，但沒(méi)關(guān)系從現(xiàn)在開始每加一個(gè)客戶就做一個(gè)標(biāo)記。以前的能想到多少標(biāo)記多少，實(shí)在想不起來(lái)的就做個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)簽。

3、客戶要區(qū)別對(duì)待

在做微信營(yíng)銷推廣上要對(duì)不同標(biāo)簽的客戶做不同的活動(dòng)。

沒(méi)到店的客戶（N）：要側(cè)重把客戶引導(dǎo)到門店來(lái)，可以搞些到店有禮之類的活動(dòng)，當(dāng)然要高的新穎點(diǎn)，不能讓客戶覺(jué)得很LOW

到店客戶（Y）沒(méi)有消費(fèi)過(guò)的客戶（O）：這樣的客戶是因?yàn)樾枨鬀](méi)能夠被滿足，重點(diǎn)向其宣傳，新產(chǎn)品、新服務(wù)等，挖掘客戶需求。

到店客戶（Y）消費(fèi)過(guò)的客戶（M）：客戶對(duì)門店有一定信任，對(duì)產(chǎn)品也認(rèn)可，對(duì)這部分客戶宣傳推廣的重點(diǎn)應(yīng)該放在消費(fèi)升級(jí)、套餐升級(jí)上深度的挖掘客戶需求，針對(duì)的制定促銷方案。

重點(diǎn)客戶（VIP）：這已經(jīng)是你的鐵粉了，不要過(guò)多的宣傳產(chǎn)品了，更多的給予人文關(guān)懷，讓客戶成為你的朋友，然后讓他介紹客戶給你。

總之，營(yíng)銷不能一概而論，對(duì)哪類客戶要用哪種策略。

4、溝通要有主次

少即是多，微信營(yíng)銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。一個(gè)精準(zhǔn)的客戶比100個(gè)普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價(jià)值。另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。

重點(diǎn)客戶（VIP）這是我們真正的衣食父母，是8020法則中給我們帶來(lái)80收益的那一批人，不管我們做任何活動(dòng)，首先應(yīng)該考慮我們的重點(diǎn)客戶的感受，他們?cè)撓硎苁裁磧?yōu)惠。道理很淺顯，但是我們有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成一個(gè)目標(biāo)，會(huì)把重點(diǎn)客戶忽略掉。

另外在溝通上：

重點(diǎn)客戶必須做到一對(duì)一溝通，必須又一次較深入的溝通，一年之內(nèi)最好打兩次電話，打電話和發(fā)微信的感覺(jué)是不一樣的。

消費(fèi)過(guò)的客戶：這是我們門店經(jīng)營(yíng)的基石，雖然沒(méi)給我們創(chuàng)造高額利潤(rùn)，但其分?jǐn)偭宋覀兊慕?jīng)營(yíng)成本。對(duì)于這類客戶我的方法一般是在空閑時(shí)間分批次的溝通，一次聯(lián)系5個(gè)哪個(gè)有回復(fù)和哪個(gè)聊一會(huì)，把他當(dāng)成工作的一部分每天抽出一個(gè)小時(shí)找這些客戶聊天。溝通這類客戶時(shí)要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優(yōu)先。別說(shuō)我勢(shì)利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個(gè)認(rèn)知，而老客戶已經(jīng)對(duì)我們相當(dāng)了解了。

沒(méi)消費(fèi)過(guò)的客戶：是我們努力爭(zhēng)取的對(duì)象，但由于沒(méi)有和門店和我們產(chǎn)生過(guò)鏈接所以很難持續(xù)的輸出話題。對(duì)這類客戶我把它分為A、B、C組群發(fā)信息（需要針對(duì)性的編輯幾套話術(shù)，不能群發(fā)個(gè)祝福啥的一點(diǎn)用沒(méi)有），有回復(fù)的再逐一溝通。

5、互動(dòng)的渠道、方法

互動(dòng)是微信客戶管理最為重要的環(huán)節(jié)，是彼此相互建立信任和好感的基礎(chǔ)。

微信群

隨著微信群的泛濫，各大微信群都在迅速的走向衰退期，現(xiàn)在建一個(gè)微信群最短7天就面臨死亡了。要么集體潛水，整天沒(méi)人說(shuō)話，要么就是亂飛廣告。微信群現(xiàn)在的營(yíng)銷效果驟降，營(yíng)銷價(jià)值也在急劇降低。那么我們?nèi)绾卫�用微信群互�?dòng)呢？

1、持續(xù)的輸出價(jià)值：哪怕沒(méi)人說(shuō)話你也要輸出，其實(shí)有很多人在默默的關(guān)注這個(gè)群，不要一味地追求活躍度，單純的活躍度一點(diǎn)意義沒(méi)有。我曾經(jīng)在一個(gè)群里“自言自語(yǔ)”了一個(gè)月，這個(gè)別人的一個(gè)群，期間有5/6個(gè)朋友加我好友，成交了2單。只要你輸出的有價(jià)值會(huì)有很多人看的，不要以為沒(méi)人說(shuō)話就沒(méi)人看。

2、做分享，不要直接扔公眾號(hào)鏈接。現(xiàn)在公眾號(hào)文章泛濫，扔公眾號(hào)文章被打開的概率非常的低，即使是發(fā)文章也要附上簡(jiǎn)短文字說(shuō)明。我經(jīng)常使用的是發(fā)小段文字，或者用軟件編輯一段話截圖，這樣傳達(dá)信息的效果更好。

3、禁忌：直接扔廣告是最讓人反感的行為，而且非常容易被踢出群。發(fā)廣告時(shí)一定要提前的互動(dòng)熱場(chǎng)，不要發(fā)硬廣。

朋友圈

朋友圈是我們最長(zhǎng)用的宣傳陣地，也是我們塑造個(gè)人品牌和樹立門店形象的主戰(zhàn)場(chǎng)。朋友圈的使用可以遵循幾個(gè)規(guī)則：

1、杜絕廣告刷屏：最惹人討厭的就是廣告刷屏，換位思考一下，誰(shuí)打開朋友圈看到滿屏的牛皮癬也不舒服。原則上每天的朋友圈廣告信息不要超過(guò)2條，如果想提高廣告的宣傳力度可以在發(fā)下一條廣告時(shí)刪除上一條廣告。

2、保持朋友圈的美觀：當(dāng)一個(gè)客戶點(diǎn)開你的朋友圈主頁(yè)時(shí)，要讓他看的舒服，廣告盡量的少，我的做法是把超過(guò)三天的廣告都刪除掉（留著也沒(méi)啥效果），這樣你的朋友圈主頁(yè)都是你的個(gè)人動(dòng)態(tài)，讓人看著就非常舒服了。

3、前面兩點(diǎn)是基礎(chǔ)，做好了就開始考慮，就要考慮發(fā)怎么什么內(nèi)容了。內(nèi)容設(shè)計(jì)需要：首先要把自己做一個(gè)定位，要樹立某種恰當(dāng)?shù)男蜗蟆Ｈ缓蟀l(fā)的內(nèi)容要符合這個(gè)身份，身份的目的是讓我們成為意見(jiàn)領(lǐng)袖更好的促進(jìn)銷售。

微信溝通

微信溝通包括一對(duì)一溝通和群發(fā)，其中一對(duì)一溝通是最有效的建立信任的方式，我們要制定一對(duì)一的客戶共同計(jì)劃，不要等著客戶來(lái)和我們主動(dòng)溝通。

重點(diǎn)客戶讓我們溝通前好好想想話術(shù)，女性三八節(jié)可以針對(duì)性的發(fā)個(gè)問(wèn)候，北京有啥天氣情況可以溫馨提醒，意向A產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有政策時(shí)第一時(shí)間能找到她。

群發(fā)，是一個(gè)雙刃劍，一定要在群發(fā)時(shí)設(shè)計(jì)好話術(shù)。一個(gè)好的話術(shù)可以促進(jìn)銷售，但話術(shù)不到位，可能就得罪很多人了。

話術(shù)設(shè)計(jì)原則：簡(jiǎn)潔、有料、有趣或者有用，一個(gè)話術(shù)就是一個(gè)短文案。