門店業(yè)績提升，這九項(xiàng)專業(yè)知識必須知道！

第一項(xiàng)：銷售額

通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額？

1、用好會議溝通：

（1）月會：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動計(jì)劃；

（2）周會：發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案；

（3）例會：針對解決方案，通過例會有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）；

（4）晨會：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們該做什么；

（5）時(shí)段會議：“追”目標(biāo)，定期檢討；

（6）晚會：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問題。

每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，通過會議，我們想讓所有員工看到我們對生意的緊張度、對目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多關(guān)注店鋪的業(yè)績狀況！

會議的根本是推動銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天、每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天銷售。

2、每周總結(jié)：

很多公司每周都開會，檢討一周有什么問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心！對員工來講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會！如果你不給員工方法，員工會繼續(xù)用原來的方法做事！

通過每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺斷貨，最終確定下周行動方案！

第二項(xiàng)：同比

從同期銷售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；

2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷售增長速度；

3、找出影響銷售增長/下降的關(guān)鍵因素；

4、根據(jù)關(guān)鍵因素做出調(diào)整。

第三項(xiàng)：分類銷售額

1、了解貨品組合、銷售情況；

2、了解消費(fèi)動態(tài)，指導(dǎo)訂貨。

第四項(xiàng)：坪效

1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)。

坪效，是評估門店績效的第一指標(biāo)，也能評估一家店的競爭力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售對比；了解店鋪銷售真實(shí)情況。

2、如何改善坪效？

（1）貨品管理。商品組合應(yīng)考慮的因素；店鋪位置；顧客的需求，類別占比；門店業(yè)態(tài)；商品推廣；銷售預(yù)估；庫存量（備貨）。有效的商品組合永遠(yuǎn)來自對顧客需求的了解，對顧客需求的了解永遠(yuǎn)來自報(bào)表分析。

（2）陳列管理。貨品陳列的原則：結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推；結(jié)合庫存確定是否加大陳列面積；結(jié)合產(chǎn)品特性作展示；相關(guān)貨品作配搭。

（3）人員管理。用正確的方法把商品賣出去，把顧客對價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

第五項(xiàng)：暢銷滯銷品

1、暢銷品：

（1）如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售；

（2）如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品；

（3）補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式。

2、滯銷品：

大部分店長判斷滯銷品是經(jīng)過若干天，發(fā)現(xiàn)哪個(gè)單品銷售不好就簡單判斷是滯銷！一周就判斷是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢時(shí)，要想100個(gè)方法去主推（加強(qiáng)重視），當(dāng)這些方法都沒用時(shí)你再判斷是滯銷品。

（1）調(diào)整好的位置；

（2）加大陳列面積；

（3）安排賣手銷售；

（４）每天訂立銷售目標(biāo)；

（５）加強(qiáng)銷售技巧訓(xùn)練；

（６）找到對應(yīng)的人群銷售；

（７）讓員工穿在身上；

（８）針對量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎勵（慎用）。

第六項(xiàng)：如何提升連帶率？

1.通過銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配；

2、對相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列；

3、盡可能要讓顧客體驗(yàn)；

4、注意表達(dá)技巧；

5、可以做“附加推銷”，想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦。

第七項(xiàng)：客單價(jià)

客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)？

1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進(jìn)試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié)；

2、高價(jià)商品要做特殊陳列，一定要找單獨(dú)的區(qū)域，有燈光配合、有搭配，讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺；

3、高價(jià)商品一定要在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。

第八項(xiàng)：平均單價(jià)

平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧，平均單價(jià)和客單價(jià)的行動方案是一致的。

第九項(xiàng)：人效

人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù)

人效能夠反映出的問題：

1、員工的產(chǎn)品知識、銷售技巧；

2、員工與貨品之間的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效：

1、合理排班，強(qiáng)弱搭配；

2、合理安排場區(qū)（讓員工賣他最擅長的產(chǎn)品）；

3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致。