很多門店抱怨現(xiàn)在生意難做，市場環(huán)境不好，這個是不用回避的話題，銷售用這些作為業(yè)績不好的理由，似乎也無可厚非。但是，我們要知道的是，未來生意只會越來越難做，競爭也只會越來越激烈。

顧客難搞，生意不好究竟應該怎樣做？只要你還打算在實體店工作，就只有一個辦法，就是比你的競爭對手更用心，比對手更努力，這樣才能留住顧客。

●找原因●

1 環(huán)境分析

你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

●你的門店環(huán)境顧客是否喜歡？

●你的產品陳列是否讓顧客有看的興趣？

●指引和導示是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

2 商品分析

有沒有可以讓周邊顧客特別需求的增量產品？

●如何找到不同顧客所需要的“指定產品”？

●如何與周邊的門店形成商品的差異化？

3 顧客分析

你知道門店主流顧客的類型是什么嗎？

●他們多長時間光顧一次你的門店？

●他們平均在門店的銷售金額是多少？

●知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕拈T店消費？

4 員工分析

員工是否適合目前門店的銷售環(huán)境，是否稱職？

●他們懂不懂營銷或者促銷？

●員工需要什么技能才能在門店經營中幫助門店提升客流量，提高客單價？

●多研究●

1 顧客

●統(tǒng)計每天路過門店的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率。

●進行顧客回訪調查

●進行促銷活動總結

●老顧客有多少，占到多大比例？

2 商品

●門店的商品品類是否齊全，是不是適應顧客的購買需求？

●價格是影響顧客成交和進店的要素

3 市場

要研究市場的大勢，比如品牌實體店在顧客心目中的影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等。通過深入研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做出自己的差異化。

●監(jiān)督●

1 方案定位

門店做促銷活動方案的首要目的是什么？帶來進店率和成交率。那么究竟應該如何做呢？

●一次營銷一類顧客

●量身定做具體活動內容

●宣傳方法很重要

2 人員執(zhí)行

談顧客感興趣的話題。

●用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動

●每位員工的邀約效果都要進行登記

3 效果評估

活動結束后，是否有新的顧客成為門店會員？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。

有沒有產生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。

●為什么有購買意向的顧客沒有成交？●

1 你真心幫助顧客了嗎？

要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。

2 你的熱情是否適度？

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會他們內心的想法，認真傾聽顧客，是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

3 顧客的需求你是否真正清楚？

●是自己使用還是別人使用？

●是為現(xiàn)在購買還是看看？

探詢顧客的需求，對癥下藥

優(yōu)秀的店員會根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類別，做到對癥下藥。

4 你有做出該有的引導嗎?

在日常的門店銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進來后，問了幾種產品，你給他簡單介紹后，顧客什么也沒說就走了。為什么呢？這需要從兩方面分析：客戶方面的原因和店員方面的原因。

5 你的介紹有重點嗎？

當顧客細看了你推薦的產品和其他商品，會主動問你一些細節(jié)，這說明他們已經開始感興趣了，這時就是店員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹賣點時要重點介紹顧客最關心的利益點和對顧客的好處，以及和競爭產品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個。

6 客戶是否體驗過商品

介紹商品，不但會說，還要學會演練商品，適當?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓顧客體驗。這點對于銷售尤為重要。顧客對自己體驗過的產品感受是最深的。

很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些關于產品的專業(yè)資料、彩頁、證書等來證明你的產品的權威性和專業(yè)性。