大家逛街聽到最多的話應該就是“您試試”,這個關鍵動作會直接決定我們要不要“買”,母嬰店里也一樣，顧客的“小心翼翼”挑選，正好是我們實體門店銷售的“大門路”。

主持人：中童傳媒總編 王晨

嘉賓：阜陽依格寶貝總經理 余良

主持人：余總，你好！大家都知道阜陽號稱亞洲大地級市。一千多萬人口，五百萬人在外打工，留守兒童非常多都是由爺爺奶奶在帶。這個市場原來應該說渠道的推力更為重要，那這幾年阜陽政府也在號召農民工回流。這些從大城市、沿海回流的人群是否讓當地的嬰童消費傾向發生了變化呢？

余總：阜陽本身人口眾多。現在提倡外流務工人員回流，其實對我們的消費升級有很大的促進。但是我們現在還只處在農村市場比較活躍的地方，目前來講還是相對比較混亂的。農民工回流對市級門店有很大的促進作用。但對于鄉鎮門店，他們還是傾向于高毛利產品，所以整體來看，對市場的發展沒有太大的幫助。

主持人：阜陽雖然是個地級市，但是整體城市化率并不高，有人說他整體上看起來像個大農村。所以幾年前阜陽鄉鎮上的母嬰店競爭就已經非常激烈了，門店非常多，于總，你是否有開在鄉鎮上的這個母嬰門店呢？

余總：一般情況下，比較大的鄉鎮有二十多家店分布。小的一百平方、幾十平方，大的開的三百、四百、五百。這種情況的母嬰門店在阜陽非常多。競爭也已經是白熱化的狀態甚至是一種惡性循環的狀態，對我們來講，我們的直營店鋪全部都是在市區，加盟店鋪在農村。之前也嘗試過在農村開店。但是我們直營店的經營思維標準在農村市場是不適應的。所以我們就把直營店撤出了鄉鎮市場還保留了加盟店鋪。加盟店鋪他們操作相對比較簡單也比較自由，可以任意去做促銷，和其他的門店進行拼殺。這也是我們公司戰略調整后的一個思維，我們自己的直營只做市區標準化，加盟這一塊給到他一定的自由空間。

主持人：這幾天我們都在交流，說到地市級以上的母嬰連鎖很難下沉到鄉鎮，盡管鄉鎮現在是母嬰行業最后一塊紅利。那么您認為鄉鎮市場的地頭蛇門店他們會形成連鎖規模嗎，還是一直都處在散兵游勇的狀態？

余總：從地級市下沉到鄉鎮一級是比較困難的，因為在地市級市場是需要標準化、品牌化、系統化、流程化的這種管理的。但是農村的情況完全不一樣，他沒有標準。沒有規矩，你只有按照形勢發展來去自由的競爭。那么對于鄉鎮的地頭蛇門店也很難形成連鎖。因為他們主要是追求短期暴利。用傷害消費者利益的代價來進行促銷或者打擊對手。所以我認為只能是曇花一現。對于阜陽來講鄉鎮市場主要是奶粉為主導，對于奶粉來講，主要是過去的貼牌、定制為導向，那這種地方性的的地頭蛇門店主要是以奶粉超市或者奶粉專賣店為主。和我們專業的母嬰店相比還是有一定差距的，所以我們在鄉鎮開的很大一部分加盟店是占主導地位的。

主持人：那么以前阜陽曾經出過奶粉事件。這十幾年過去了，國產奶粉在阜陽的市場占有率怎么樣？

余總：現在阜陽市場對于國產奶粉的態度是兩級分化狀態，鄉鎮市場主要還是以國產奶粉為主導，因為國產奶粉毛利比較高，又受區域性控制，所以很多門店還是會主推。市級市場基本上已經和二三線城市接軌，品牌化意識很強，國產奶粉在市區的銷量占比還是蠻低的。

主持人：大家普遍會有觀感，就是一二線城市電商的市場占比更高一些，電商對實體店的沖擊也更加嚴重，那么在阜陽，電商、微商這樣的渠道對我們實體店的沖擊到底有多嚴重呢？

余總：電商和微商的沖擊在一、二線市場是蠻嚴重的。但在阜陽來講，有一定的影響但不是很大，因為阜陽嬰童店的銷量主要來源于奶粉。我們也看到一些數據，電商的奶粉數值是在下滑的。因為大家買奶粉還是更信任實體店。那再加上他的這個消費的意識相對落后，所以目前電商和這個微商的沖擊不是太大。但是，對于農村市場來講影響不是太大，對于城市市場，比如說市級市場來講還是有一定影響的。所以對于我們來講，微商和電商從發展趨勢看，未來線上和線下的相對占比可能會達到一比一的這種市場概念。所以對于我們實體店來講也要去考慮線上的運營推廣。我們實際上是可以通過簡單的微信推廣，朋友圈推廣等來實現我們簡單的線上運營。線上運營不代表一定要通過線上商城、微商城、app等方式，是可以通過朋友圈來做線上推廣的。那其實對微商這一塊來講，他們也是通過朋友圈進行推廣的。所以線下實體也可以活用這種思維通過朋友圈去推廣我們的產品。那么，對于實體店來講，可能更注重的一點是我們更多的是提供服務。比如說游泳、產后熏蒸等，這些東西在線上是無法實現的。那么這些東西也是我們去拉攏客戶到我們線下來消費的一個主要工具，怎么樣去提升消費者在線下的體驗，或者是享受到更全面的服務和更安全產品，可能是我們線下每個店鋪都要用心研究東西。

主持人：鄉鎮市場之所以被視為母嬰行業的最后一塊紅利，就是因為鄉鎮市場的門店經營成本非常低，比如說房租非常低，但是零售價格卻不低，所以就造就了一個非常高毛利空間。阜陽作為地級市，它整體的經濟運行的成本也非常低。而阜陽人對孩子教育卻很重視。那么我們阜陽地級市里的這些實體門店。是否還能維持一個比較低的運行成本不用在裝修、人員上投入太多，就能收割比較好的業績呢？

余總：消費升級迫使門店進行升級。我們的門店是在兩年前就開始進行全面的裝修升級。對于目前阜陽當地的母嬰店的來講，運營成本已經不低了，因為惡意的炒作，鄉村的門店租金已經抬得很高，再加上惡意的拼殺。贈品促銷力度的加大導致毛利率偏低，表面上是看是進的便宜賣的貴。實際上他們的贈品也直接拉低了他們的毛利率。那這種情況下，經營利潤已經下降很多。還有一點來講，現在的經營成本也在逐漸上升，人員的成本上升，第二房租的成本上升。第三也是最重要的一點就是裝修的升級。其實對于我們來講，轉型去走中高端路線才能讓我們在未來爭取占比更多的市場份額。

主持人：咱們定位轉向中高端之后，們店里的進口品比例是不是會越來越大？

余總：我們現在對于商品的優化組合是要分為市區店和鄉鎮店鋪的。市區店鋪的主流方向還是進口，以四大品牌為導向，對于鄉鎮來講，大品牌的占比會相對低一些，主要還是國產為主。但是有一些比較的鄉鎮門店它奶粉品類里進口粉的占比還是非常高的。因為在這個地方來講，很多門店還不做進口粉只做國產粉。所以在它這個鄉鎮來講，他的進口粉銷售相對來說就比較好！

主持人：依格寶貝除了在大本營阜陽這邊的直營店之外，也把業務延伸到了整個皖北的地區的地級市，是不是阜陽的商品供應鏈非常適合皖北的其他地級市呢？

余總：目前我們是在安徽上了批發檔口，其實因為每個人對市場的理解不同，那我們選擇現在來做的重要基礎就是我們在研究這個市場。每一個市場都會有自己的特點和差異化。阜陽、亳州跟皖北也還有一定的差別。對于我們依格寶貝來講，先拿出一些產品做供應，嘗試性的在這個市場來做調研和分析很有必要。

主持人：我們都知道奶粉原來是母嬰店的黃金品類，即是剛需，能吸引客流，又能創造銷售額，也能創造高毛利，那么隨著地級市的消費升級，包括奶粉新政，終將會導致奶粉的品牌性消費集中度會非常高，那么大品牌不會給渠道商留下很多的毛利空間，最后可能奶粉就會像很多的快消品一樣成為一個引流的商品。那么您是否會有意的壓縮奶粉在門店品類中的占比，而把更多的精力放在更多高毛利的品類上呢？

余總：針對奶粉比例占比這一塊，隨著消費升級和國家政策的不斷完善，以及消費者品牌意識的增強，確實會不斷的進行調整。奶粉作為引流產品，以前我們都會把奶粉放在主通道或者是入口的地方，現在我們會按照一二線標準的母嬰店去操作，將奶粉位置整體后移。奶粉品類的毛利率肯定也會下降，我們也會增加在輔食、保健、玩具、洗護類這些商品上的投入。其實作為一家母嬰店，我們還是從整體產品上進行壓縮，在服務項目上，比如說游泳、洗澡，產后熏蒸、產后恢復以及游樂這些項目上我們有所增加。這些都是為了讓顧客感受真正專業的線下體驗服務。在電商和微商比較盛行的時代下，我們想在服務力商品上做一些突破，以此來增加我們和顧客的粘度。

主持人：余總說的很有道理，未來母嬰店的發展方向之一，很可能是像美容院那樣。今天你可以在淘寶上、天貓上買到性價比非常高的美容產品。但當你到達一定年歲或者一定經濟實力之后，你最終還是會選擇美容院。因為那里有更好、更專業的服務而不只是年輕人聽幾個大V教你如何化妝那么簡單了。

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