童言君作為一個小仙女，過去最喜歡做的事情就是買、買、買了，但是隨著導購們口吐蓮花技能的提升，童言君真是疲于應付，無奈之下，只能被迫流連于電商等網購平臺，但并不是所有門店的導購都“熱情”的過了頭，也有一些門店能讓你感覺“恰到好處”,如，黑龍江育嬰坊總經理趙清志經營的門店。

主持人：中童傳媒總編 王晨

嘉賓：黑龍江育嬰坊總經理 趙清志

主持人：大家都知道，東三省經濟不景氣已經持續十年了，而且這個地方原來國有企業比重比較大，計劃生育執行的很好，出生率不是很高。現在人口外流，在這樣一個市場做母嬰行業，您是否會感覺到比較困難？

趙 總：受經濟和人口流失的影響，在黑龍江這邊做生意應該是很艱難的。但母嬰行業有一個比較好的地方，就是地面的競爭還沒有其他省份那么激烈，所以相對來說還是比較容易些的。

主持人：經濟不好，自然不是個好消息，但是有不少企業反而認為這是個機會，因為這時候是逼退對手提高自己市場占有率更好的時機。趙總是不是這么看的？

趙 總：很多人認為最近這幾年母嬰行業不好做了，但是不好做只是相比較前些年太好做而言。我倒是認為這幾年嬰童行業在黑龍江來說還是比較好做的。今年雖然經濟不景氣，但是這邊的房子會更好租一些。我因為不在哈爾濱省會城市開店，都是在下面地級市開店。這邊的房租，也會有所下降，管理人員，現在也比較好招聘一些。相對前幾年，我覺得母嬰行業技術含量有所提高了，雖說不像前幾年開店就會賺錢。但是相對競爭對手來說，我們更好做一些。下一步我們也打算去其他區域，可能會收購一些潛力比較大的，但管理能力比較薄弱的門店。

主持人：其他區域指的是東三省內的還是要走出東三省？

趙 總：中國太大了，不能走那么遠。我開店只限在黑龍江省內不會走太遠，因為受個人能力和咱們團隊能力的限制，不會走那么遠。我現在在黑龍江下面開店基本都采取合伙人的制度，所以說管理起來會方便很多。

主持人：我發現咱們孕嬰坊已經不是傳統意義上的母嬰店，不只是售賣商品，還有手工坊、休閑餐吧、繪本館、周末故事會、攝影、餐廳、甚至還有田鼠媽媽這樣的自有有機大米和雜糧品牌。您是怎么考慮要做這么多延伸的細分行業？

趙 總：田鼠媽媽，是完全出于自己的喜好去做的。做一些有機類的食品，是因為當時為自己家里去尋找這些食品，所以在黑龍江五常包了一塊有機基地，最后才打算做成自己的品牌，而且現在做的也非常不錯，但是基本上都在嬰童行業做。做了很多嬰童行業的產品，比如說bao--bao粥米、混合堅果之類的產品，做得還不錯。

此外，門店還做了一些其他延伸的服務。其實我們門店在各區域競爭還不是很激烈。我基本上不打價格戰，我還是靠各種服務，尤其是免費的服務來吸引消費者到我的門店來，把我的門店變成社群的一個關系，跟她們有更進一步的溝通，而不是簡單的靠價格去吸引她們到門店來，犧牲自己的毛利。我做了一家免費的素食餐廳，會招聘很多寶媽們過去做義工，這樣更拉近了我們之間的關系。這些消費者到門店來以后，會覺得孕嬰坊不單純是售賣商品的，還會有一份社會責任。所以會想跟我們走得更近，拉近消費者與門店的關系，有更好的互動。

主持人：我原來以為您做這些服務項目是為了提高客單價，讓寶媽在門店不但買各種母嬰產品，同時還消費各種各種的服務，這樣就像是對客戶價值的一個深度挖掘。但剛才您講到這邊很多服務是免費的，這個讓我非常驚奇。不能把這些服務做成收費的嗎？這樣你能大大提高一個客戶的客單價。

趙 總：如果你總想著賺錢，你就會賺不到錢。你不是要靠低價吸引寶媽們進店，而是更多的為她們去想，要讓她把你這里當成生活中不可或缺的一部分。寶媽們每天會考慮到你的門店來，是因為你的門店會有一些其他內容，而不是簡單的購物，但是只要她來，我們銷售的機會就會增加。這樣對我的銷售會有很大很大的提升，所以這些年很多門店銷售一直在下滑，我的門店銷售卻一直在緩慢的上升。銷售一直還是比較不錯的，而且毛利也比較可觀。銷售永遠在銷售之外，這句話我是比較認可，并付諸實施的。

主持人：你有一個觀點是認為未來的母嬰店，不能只限于賣母嬰產品，還要賣其他的家庭生活用品，要賣保險，要賣家政。這點跟中國的一些連鎖的認知是一樣的。比如孩子王，他也要賣保險，賣教育。而南方的一些連鎖，同時也在嘗試售賣家庭生活用品。這些做法都是瞄準了寶媽這個家庭采購中心的角色。那么目前在這方面的實踐，您的實踐效果怎么樣？

趙 總：我們每家門店都增加了一個小區域，就是家庭生活用品區，包括吃的，還有一些家居的小擺設，只是做一下實驗。目前來說銷售應該是相當不錯，超出我的預期。保險只是在部分門店試著合作一下，但是保險不像傳統意義上保險，我們自己去推薦。我們不會做硬性推薦。只是要讓寶媽們知道我們門店是有給你提供保險這種服務的。如果我們硬性推薦，會導致她們對門店有一種討厭的心理，本來大家就對保險不太認可，對保險的從業人員不認可，所以我們不會硬性去推。

現在保險推廣這塊還是要慎重的。在跟爸媽溝通的時候可以做一些事情，比如把保險穿插在情景劇里面，效果是比較明顯的。還有，比如說產婦去生產的時候可以贈送她一部分保險或者贈送給小寶貝，讓她對保險有個初步的認識，不能做硬性的推廣。

主持人：南方有些母嬰連鎖，從一開始就是有家庭用品區的。會賣洗發水、護發液，甚至還賣醬油醋，這樣寶媽來買母嬰用品的時候順手就帶走了。但是，她們現在有一種反思，是覺得這個會模糊母嬰專業店的形象，要把這些品類踢出去。您這邊反而需要增加這些家庭用品類的消費，那這一點你怎么看？

趙 總：前提是你肯定不能把門店變成一個雜貨鋪。我設置的專區是精挑細選了一些產品，這些產品對家庭來說是必需品，而且是優中選優的一些產品，那大家對這種產品還是比較感興趣的。不是說傳統商超的那些通品我們都來做，那肯定做不下去，那就會變成一個雜貨鋪。同時也受面積的影響。面積太小的話，低于三百坪就很難做這些東西。面積還是夠大的情況下，你能有專門的區域來做這個事，而且做的會很不錯的。

內容來源于【中童傳媒·混生派直播間】