許多門(mén)店，貌似客來(lái)客往，人流不多，客單價(jià)也不錯(cuò)，可是晚上自己一算，“艾馬，沒(méi)賺多少錢(qián)不說(shuō)，倒是貼了工錢(qián)”。為什么會(huì)造成這樣的局面？生意不好也愁，生意好沒(méi)賺錢(qián)更是愁上澆愁啊。。。今天我們就來(lái)從商品結(jié)構(gòu)的角度分析這個(gè)問(wèn)題，希望對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理有所幫助哦!

認(rèn)識(shí)品牌：什么是“一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)”品牌?

一線(xiàn)品牌：主要特點(diǎn)就是品牌知名度大，含金量高，高端產(chǎn)品非常過(guò)硬，品牌研發(fā)能力強(qiáng)，推出新品速度快，產(chǎn)品線(xiàn)齊全。

二線(xiàn)品牌：各方面略遜于一線(xiàn)品牌，但都具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，也有各自的特色。

三線(xiàn)品牌：有制造能力，在保證一定質(zhì)量的前提下盡量壓低價(jià)格，這就是這三線(xiàn)品牌的主要特征。

結(jié)合城市更容易理解：

一線(xiàn)城市是指北京、上海、廣州等大城市。

二線(xiàn)城市包括各省省會(huì)及沿海城市。

三線(xiàn)城市是指比較發(fā)達(dá)的中小城市。

各線(xiàn)品牌怎么分布合理?

店主常常抱怨，怎么人家什么都有，我什么都拿不齊，客戶(hù)要這個(gè)沒(méi)有、要哪個(gè)也沒(méi)有、怎么賣(mài)啊?

實(shí)際上，是你的選擇余地不夠。為什么大型超市比便利店更受顧客青睞?

研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谫?gòu)物時(shí)普遍希望擁有自由選擇的權(quán)利，重視多樣性、喜歡多樣性，而大型超市的優(yōu)勢(shì)就是規(guī)模大、品種全。

人們通常認(rèn)為，多樣性取決于實(shí)際規(guī)模的大小。其實(shí)不然，它還取決于消費(fèi)者的感知。換句話(huà)說(shuō)，你的貨品不豐富并沒(méi)有關(guān)系，重要的是要能讓顧客認(rèn)為你的貨品豐富。

是的，幾十平米的便利店，也同樣有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出商品齊全的認(rèn)知。

蒙哥爾、魯?shù)峡撕鸵炼鞲穹謩e是斯坦福大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)教授，為了研究分類(lèi)對(duì)顧客滿(mǎn)意度的影響，他們?cè)谀尺B鎖超市的雜志貨架前觀(guān)察購(gòu)買(mǎi)雜志的顧客，并對(duì)他們做簡(jiǎn)單的采訪(fǎng)。

次，超市貨架上只設(shè)置了3種分類(lèi)標(biāo)簽：時(shí)尚類(lèi)雜志、健康類(lèi)雜志和娛樂(lè)雜志。

第二次，在標(biāo)簽上將時(shí)尚類(lèi)細(xì)分為服飾、美容和旅行，將健康類(lèi)細(xì)分為飲食、健身和保健，將娛樂(lè)雜志細(xì)分為明星、電影音樂(lè)和體育，總共增加了9個(gè)細(xì)分標(biāo)簽。

雖然兩次雜志的數(shù)量和擺放沒(méi)有任何區(qū)別，但是前后兩組顧客的反應(yīng)卻大有不同：第二組顧客對(duì)雜志種類(lèi)的豐富性非常滿(mǎn)意，比組顧客有更高的滿(mǎn)意度。為了證實(shí)自己的發(fā)現(xiàn)，這三位大教授又開(kāi)始了第二次實(shí)驗(yàn)。

他們?cè)谀晨Х瑞^準(zhǔn)備了兩種菜單，上面的50種咖啡的名稱(chēng)和排列順序完全相同，不同的是其中的一張菜單將50種咖啡分成了10類(lèi)，而另外一張菜單沒(méi)有分類(lèi)。

令人驚訝的是，用分類(lèi)菜單的客人對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的咖啡非常滿(mǎn)意，其滿(mǎn)意度明顯高于使用無(wú)分類(lèi)菜單的客人!

二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌由于廠(chǎng)家處于市場(chǎng)推廣期，往往會(huì)給出更多資源給門(mén)店，實(shí)際上對(duì)門(mén)店是有利的。同時(shí)，好的產(chǎn)品能經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。而一線(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格透明，利潤(rùn)空間薄甚至倒貼著賣(mài)，屬于商品結(jié)構(gòu)當(dāng)中的必需品而非盈利產(chǎn)品。合理布局店內(nèi)質(zhì)量信得過(guò)的二、三線(xiàn)產(chǎn)品，能夠在原有的客單價(jià)上提高利潤(rùn)率，聰明的老板都知道哦。同時(shí)，要多關(guān)注其他城市同行業(yè)的品牌結(jié)構(gòu)，比如在你這個(gè)城市沒(méi)聽(tīng)過(guò)，也許是在北上深廣早就鋪開(kāi)了，那你就out了!