喝羊奶粉的好處是什么？

“羊奶粉富含核酸、核苷酸”“羊奶中的乳蛋白質比酪蛋白質”“羊奶粉小分子結構，接近母乳”“羊奶中鈣和磷的含量也高”……

可是，這樣的話術你自己懂嗎？

有多少母嬰店在推羊奶粉的時候，用一些連自己也一知半解、似懂非懂的專業術語，告訴消費者應該選擇羊奶粉？

或許你會以為這樣會顯得很專業，殊不知，消費者不吃這一套，因為她們根本不懂、聽不進去、記不住。

所以，當店員滔滔不絕地講這講那的時候，顧客的心早就飛走了。

這就是最主要的門店推不好羊奶粉的原因。

賣點精準化

而在妞妞寶貝里，羊奶粉銷量能夠占奶粉部類的20%，在門店整體能夠占到的12%，遠高于平均水平。

妞妞寶貝是怎么做到的？

妞妞寶貝每年都會自發組織系統門店舉辦“羊奶粉節”，時間定在6月-7月。不為別的，就為了告訴她的會員們：喝羊奶粉，不上火。

“因為6、7月份，安徽的天氣比較悶熱，小孩子的火氣的比較大，我們就舉辦羊奶粉節，跟顧客宣導羊奶粉的好處，告訴他們喝羊奶不上火，讓寶寶更容易消化和吸收。”陳小紅分享道。

“而且，我們注意到，在望江，有一個比較特別的人口現象：六七月份的時候，會有一小波的‘返鄉潮’，這些人會在家鄉停留一兩個月，這部分人的購買力也是不錯的，對新事物的接受度也很高。”

那么，具體效果到底如何呢？

陳小紅回憶道，“去年，因為是奶粉配方注冊落地第一年，個別羊奶粉品牌受到影響，沒趕上這場活動，而很早就通過了配方注冊的羊羊100成為主要的受益者——做了50多萬。”

不過，無論哪個品牌受益最大，妞妞寶貝都是這場活動的最大受益者——老會員加倉，新會員開拓。

陳小紅補充說，這其實形成了一個良性循環，活動是很好的引流，活動后，相關人員及時跟進反饋和復購，源源不斷的新客進來成為會員，增加了會員體量，增強會員黏性。

推介日常化

當然，妞妞寶貝系統里的羊奶粉活動取得如此好的成績，并不是偶得，這是源自于日常對消費者進行持續的、潛移默化的教育。

相對于牛奶粉而言，羊奶粉關注度較低，消費者一班不會主動來問詢。有的可能就不知道有羊奶粉這個品類，或者，有的知道，但是停留于老印象，膻。

所以妞妞寶貝要做的就是，把資訊送到消費者手里。

“平常的時候，我們會去做村訪，主動跟客戶講，什么奶粉好，如何去辨別奶粉，各個奶粉品牌都有什么活動。”陳小紅對《中童觀察》記者說，過去信息少，消費者不知道有什么，會主動聽門店，而現在信息多了，消費者反而更不知道選什么了，這時，有人告訴她們應該如何選擇，如何甄別，她們會更容易相信。

那么，妞妞寶貝又不是只做一個羊奶粉品牌，今天去推這個品牌，明天去推那個品牌，寶媽們不會混亂嗎？

這就對后臺的會員管理提出了較高的要求，“我們基本上是同一批人去的，對客戶的需求比較了解，喜歡進口奶粉就給她推薦進口羊奶粉，喜歡國產品牌的就推薦國產羊奶粉，而且每一個顧客都有個性化需求，我們要提前了解到，這樣才能更好地配比。”

那一推介，寶媽們就相信嗎？

當然，相信的前提還是，羊奶粉品類自身的發展已經達到了一定的水平。

比如，羊奶粉工藝打消顧客對氣味的偏見。

陳小紅認為，膻味是消費者主觀上排斥羊奶粉的重要原因，所以門店要做好主動讓顧客自己感知的工作，“現在的羊奶粉制造工藝和脫膻技術在不斷提升，膻味不該再是推介羊奶粉的難點了，你讓顧客自己打開聞一聞，或者嘗一嘗，她們很快就會打消這個顧慮。”

再比如，羊奶粉營銷為顧客提供先試后買的機會。

“羊奶粉的脂肪顆粒比較小，寶寶喝了以后很容易消化吸收，不虛胖。但是，你跟她說什么她都將信將疑，這個時候，可以給她們一些試用裝，顧客看到寶寶的便便情況，以及并沒有出現便秘腹瀉等情況，就會很容易接受。”

品牌控制化

目前，有八十多款羊奶粉品牌通過配方注冊，在所有通過注冊的奶粉中，羊奶粉的占比還很少，不足一成。

“但這就足夠了，羊奶粉品牌貴在精，不在多，尤其是門店貨架上的品牌，更不能太多。”陳小紅說。在妞妞寶貝系統里，羊奶粉品牌大約是5個左右。

這不僅是因為羊奶粉打出了差異化賣點，更是穩定了顧客。

因為本羊奶粉品牌在市面上比牛奶粉少很多，造就了‘物以稀為貴’的感覺，顧客愿意為此買單，如果羊奶粉如同牛奶粉一樣“泛濫”，那消費者反而沒有多大的興趣。

“同時，顧客轉奶率會低一點。”陳小紅說，因為牛奶粉可選擇太多了，賣點也都很中庸，顧客在牛奶粉里轉奶的幾率就會很高，但是羊奶粉本來就少，顧客一入羊奶粉，基本就不動了。

所以，門店不能貪心，要嚴格控制羊奶粉品牌數量。否則，羊奶粉會失去這個先天優勢。

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