進入2019年，縱觀前五個月的母嬰市場，由于房租、成本不斷上漲，奶粉毛利下降，許多渠道不得不把利潤來源寄托于營銷，而相比于傳統的動銷，會員營銷越來越受到關注。

會員營銷的底層邏輯并不復雜，無非就是千方百計和消費者加深關系。精細一些來看，就是有效人流*轉化率*客單價*復購率，這里的核心原理有三點。

一是新客轉化，如果沒有新客的增長，門店的生意下半年一定會下滑。現如今，零售商和廠家都在瘋狂搶占新客資源，比如開一個新客直接送一罐900克奶粉；紙尿褲試用裝也可以直接“改名”叫做贈品。

而相比奶粉、紙尿褲開發新客的艱難，營養品開發新客無疑是更容易的。據3200家門店五個月的統計數據來看，營養品單品占比僅5%左右，銷量總額卻平均占到門店9%，這說明在開發新客方面，營養品還有很大的空間，同時還說明高毛利的營養品用來做會員營銷再合適不過。如果門店能夠讓店員每個月開8個以上的營養品新客，收獲一定很大。

二是老客留存，也就是留住顧客，主要包括續購、交叉購買和沉睡喚醒。實際上要做到這幾點十分艱難，現在的母嬰消費者忠誠度普遍偏低，有些門店奶粉品類的回頭率也就30%左右，大部分消費者買了一次就再也不來了。

要知道奶粉已經是最有粘性的品類了，營養品的復購率則更低。這可能和消費者習慣有直接關系，因為營養品通常不是吃完的，而是置放到過期，或者吃到一半就扔掉了，或者忘記吃了，回頭率當然就低了。

所以門店一盒一盒賣肯定是不行的，至少一次賣三五盒，讓消費者了解你的產品，讓他們習慣用你的營養品才行。

三是轉介紹，就是老客帶新客。例如青島一位渠道做一個項目，讓他的消費者來介紹新人到門店消費，介紹一個獎勵30元，迅速增會員流量。

而想要做到這三點，還要注意十二個字——全面撒網，重點培養，擇優服務。全面撒網就是開發新的消費群體，營養品在這方面有得天獨厚的優勢，既可以給孩子吃，又可以給全家人吃，“通殺”；隨后重點培養那些優質的顧客，最后擇優進行服務。

但是，很好理解的十二個字，只是不同的渠道來做，效果差的不是一星半點。

這就和渠道做會員管理的“功力”有關了。你的導購再厲害，也不可能把每個客戶都服務到了。現在一個導購，一天能打多少電話，和多少顧客聊微信，是能夠算出來的。

對于會員管理，我們可以選擇一些合適的工具。因為現在母嬰行業的收銀系統大部分都來源于別的行業，包括我們經常看到的思訊，本來是餐飲界的系統。而現在，母嬰行業經過這幾年信息化、數字化的發展，已經出現了一批會員管理的新工具，也許可以滿足渠道對于會員管理的需求。