新渠道 

在另一邊的東莞，霍振明將呂秀齡介紹給新金融記者。她同樣作為尾貨中間商，用自己構建的渠道銷售尾貨鞋和一些成衣。
時下，呂秀齡決定北上，在豐臺的尾貨市場拓展自己的業務。因為服裝廠積壓的尾貨，現在也變成了自己的壓力，她不能眼看著分銷商離開，因此簽約更多的分銷客戶，才能讓自己生存下來。 

“2010年我們年銷售額是三千萬，2011年2200萬，剛過去的2012年，只有1700萬左右，而利潤空間相對也在減少，因為你對服裝廠的議價能力提高了，而下游零售商對你的議價能力也相對提高。”——這是呂秀齡對價格的抱怨。 

她提供的數據，一雙普通皮鞋從工廠批發20元一雙，幾年前這個價格或許是25到30元，看似成本降低，但往下批發時，一雙鞋的價格只能做到22元，而幾年前30元一雙鞋甚至能做到37元的利潤空間。 

“這就需要我擴大分銷的規模，以前我有10家店分銷，現在我需要找到20家，才能維持原先的利潤水準，而零售服裝業現在也不好干，特別是國產品牌。”呂秀齡說。 

一個北上找客戶，為微薄的利潤建立起長尾渠道；另一個則轉向專業的單一市場，并離國內品牌服裝企業漸行漸遠——尾貨經營者們正在想法自救或離開這個囤貨市場。 

他們背后留下的，則是可觀的數字。數據顯示：僅2012年上半年，美邦服飾21.99億元、森馬服飾14.39億元，報喜鳥、九牧王、七匹狼、喬治白等9大男裝上市公司總庫存達38.62億元。 

這些數字讓服裝行業看起來成為一個“危機行業”。像那些尾貨代理商一樣，轉型是當下之急。 

“實際上，今年的庫存量已經較去年減少很多。”寧波服裝協會副會長兼秘書長張曉峰接受新金融記者采訪時說，“本身投產就已經壓縮了，去年的庫存很高，沒有消化完，今年的產量就有所減少。” 

在張曉峰看來，傳統的訂單轉包、打折、尾貨代理商處理，已經是日漸式微的方式。“這些方法只能從庫存中清理一小部分，并且代理商也越來越不好做。而電子商務才是王道。” 

在寧波，包括羅蒙、太平洋在內的服裝廠正在加班加點進行電子商務平臺的搭建與銷售。張曉峰坦言，“目前，電商是拯救服裝庫存的渠道。” 

而對于霍振明和呂秀齡們來說，他們的尾貨生意早已經搬上淘寶等電商平臺，但如何用“銷售尾貨來拯救尾貨”，仍是一個青黃不接的難題，或許，也映照了堆積尾貨的服裝廠的前路。