在母嬰店經(jīng)營中，有兩大法則至關(guān)重要：  

其一，門店必須要有自己的“磁石商品”，即那種既能吸引客流、又能貢獻利潤的商品。在以前，非奶粉和尿褲莫屬。但現(xiàn)在，二者已難當大任，門店必須尋找新的磁石商品。  

其二，20%的忠實顧客往往能給門店貢獻80%的利潤。門店的首要任務(wù)就是要找到這“20%的顧客”并服務(wù)好他們。  

在湖北十堰“寶貝豆母嬰連鎖”董事長陳海平看來，這兩者其實密不可分。  

“20%的顧客”都買了些什么？  

“20%的顧客”其實不難找到，軟件后臺很容易分析出來。  

但陳海平卻在數(shù)據(jù)背后得到了一個更直接、更簡單的判斷：購買營養(yǎng)品的顧客，尤其是重復(fù)購買3次以上的顧客，一定屬于這“20%”。并因此下定決心，把營養(yǎng)品打造成為“寶貝豆”的新磁石品類和企業(yè)的核心競爭力。  

他的理由很簡單：  

其一，奶粉、尿褲都是剛需產(chǎn)品，只要價格到位，購買渠道并不重要。對門店來說，必需品的忠誠度不高。但營養(yǎng)品不一樣。門店必須要通過自己的宣導(dǎo)，讓顧客認識到產(chǎn)品的價值，并樹立自己和門店的專業(yè)形象，建立忠誠度。  

“根據(jù)經(jīng)驗，如果顧客在門店重復(fù)消費2-3次或2-3個周期的營養(yǎng)品，那她基本上就會成為門店和品牌的忠實粉絲，俗稱‘飯票’。”  

其二，后臺數(shù)據(jù)顯示：消費營養(yǎng)品的顧客很少會只購買營養(yǎng)品。相反，隨著門店營養(yǎng)品的銷售增長，奶粉、洗護、食品等相關(guān)品類也會隨之增長。“吃你奶粉的顧客，不一定吃你的營養(yǎng)品。但吃你營養(yǎng)品的顧客，肯定會消費其他品類。”  

背后的邏輯也很清晰：營養(yǎng)品銷售的核心，其實是為顧客提供一整套的營養(yǎng)方案和育兒方案，這必然有助于相關(guān)品類的銷售。同時，要提升營養(yǎng)品的銷售，必然要提升門店員工的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧，而這也有助于門店的整體提升。  

陳海平隨手舉了個例子：“在2014年和安琪紐特合作前，寶貝豆的營養(yǎng)師屈指可數(shù)，但經(jīng)過這三年的合作，安琪紐特給我們培訓(xùn)輸送了四、五十名營養(yǎng)師，極大地提升了員工的專業(yè)性。此外，安琪紐特每年還會給寶貝豆提供大量的專業(yè)知識、銷售技巧、陳列技巧、內(nèi)部管理等多面的培訓(xùn)和特訓(xùn)，幫助我們提升能力。”去年8月份，安琪營養(yǎng)商學(xué)院為寶貝豆量身打造了一場特訓(xùn)營活動，雙方團隊的激情都被點燃了，銷售潛能被充分地激發(fā)出來，短短半個月，安琪產(chǎn)品銷售就突破了150萬元。  

在陳海平看來，“營養(yǎng)品可以有效穩(wěn)住客源。”  

營養(yǎng)品3年翻了3倍，門店整體逆勢高速增長  

陳海平說，和安琪紐特合作三年來，寶貝豆精減了很多沒有量的品牌，轉(zhuǎn)而把主要資源放在安琪紐特等戰(zhàn)略品牌上。  

“戰(zhàn)略合作之后，我們也能從安琪紐特那里汲取更多的培訓(xùn)、服務(wù)、團隊方面的資源和支持，幫助我們更好地成長。品牌上做減法，銷量上做加法。”  

“接下來，寶貝豆會把營養(yǎng)品作為一個獨立的品類來經(jīng)營，理想的銷售占比為10-12%。在此基礎(chǔ)上，其他品類同步增長。我們有個預(yù)期：希望到2019年，安琪紐特能做到500萬（進貨額），整個營養(yǎng)品（進貨）規(guī)模能再翻1-2倍。”