近日，在母嬰行業觀察的視頻號直播中，母嬰行業觀察創始人楊德勇連麥優兒樂母嬰生活館創始人韋習廣、由你可愛國際母嬰創始人楊帆、寧波慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮，就“母嬰小連鎖的挑戰和機會”主題展開了精彩對話，以下為直播內容整理：

楊德勇：你們在發展過程中遇到了哪些挑戰？

楊帆：我們是在福建福州，品牌叫由你可愛國際母嬰，現在主要是以中高端的進口母嬰為主，中間也會穿插一些國內比較好的精品。

在我看來，無論是電商還是拼團，對實體門店的價格沖擊都太大了，特別是618和雙11 、雙12，線下價格幾近崩盤；

第二個挑戰是，經歷了去年的疫情，雖然說現在的客流有了回升，但還是達不到2019年的人流高峰，因為我們的門店基本上都是開在商場里面，都是商場里面的自帶客戶，此外，受疫情影響，客戶的消費習慣相當于被強制性地更改了，大多數的消費者已經習慣了線上消費，哪怕不來門店，也會通過我們的微信或者商城下單，所以門店的客流量下降是非常明顯的；

第三，從品類上來看，快消品整體銷量是下滑的，大件商品由于有更多的一個展示因此還是保持著原來的銷量；

第四個是，我們做的是全國加盟，現在已經有幾家加盟店，可以說萬里長征才剛剛開始，然而對我們這種小型連鎖門店來說，因為我們有省外的店，所以很多產品沒有辦法鋪到全國的門店，就比如奶粉的控區域是非常嚴格的，所以我們的供應鏈體系還不夠完整，在省外對接品牌方時難度較大。另外就是我們小連鎖的進貨量還是小的，很難給到供應商較高的利潤；

第五個就是，歸結到加盟體系本身，加盟對于加盟商的個人素質和能力的要求是很高的，就目前來看，我們的加盟商可能還沒有辦法自己把門店打造的很好，當我們把理念傳達給他們的時候，他們作為一個執行者，有時候很難做到總部對他提出的一些要求。

這些就是我們目前遇到的一些困難和挑戰，但其實挑戰和機遇是并存的，我們之前也加盟過其他品牌，清楚地知道加盟商的痛點在哪里，不好解決的難點在哪里，所以在確定門店之外，我們還會和加盟商溝通門店的租金、設計、裝修等等，例如，在保證VI和主色調的前提下根據加盟商自己的喜好打造門店的其他元素。此外，我們還會給加盟店做銷售培訓，盡可能多地去賦能他們的生意，爭取讓自己的品牌走到全國，雖然這個過程可能是比較累，比較辛苦的。

韋習廣：我們面臨的困境就從人貨場三方面講起，首先是人，主要分為店員及老板、顧客還有就是同行競爭者，店員店長需要加強內部能力的提升，顧客層面上，現在年輕的寶媽越來越多，她們的消費習慣也發生了變化，這就要求門店在拓客方面要根據她們的興趣愛好進行調整，特別是在出生率下降的大環境下，我們這種微型連鎖就更難吸引顧客到門店來消費。我們一方面要和竄貨賣低價的同行去競爭，要跟大體量的能直接跟品牌方對話的大母嬰連鎖競爭，另一方面，還要和線上的電商以及帶貨大主播競爭，價格方面我們是不占優勢的。但事實上，我們線下實體店對于品牌的忠誠度是極高的。

在貨源方面，對于我們這種體量不大的連鎖來說，很難和品牌方直接對話，按照正常的供應渠道來走的話，價格仍舊是高于那些竄貨的，但是這些其實是很難和顧客講通的。從我們自身來說，我差不多做了6年時間，最開始的時候看重中高毛利的產品，現在在選品上開始更順應年輕爸媽們的消費口味，轉為新興網紅產品，但在這一過程中，我們也遇到了很大的問題，就是那種老牌的產品已經銷售了很長一段時間，無論是在對接品牌方還是經銷商都是有保障的，但是對于一些進口的新興產品，很難直接對接品牌方，一般都是和國代、省代或者是商貿公司來對接，感覺上可能不是特別正規。另外一個就是在選品方面難度也是很大的，我希望產品能夠長紅而不是只火一段時間，我只能選跟我店鋪本身定位相匹配的產品，前提是我自己也能滿意的東西。

李玲榮：先說竄貨問題，以前大批量的竄貨從一個區域到另一個區域，查起來還是比較簡單的，現在都是美其名曰社區營銷搞一件代發，會把一些奶粉、尿褲等的價盤往下拉，把一些中小系統的優勢也拉低了，這樣一來，實體門店的經營壓力會更大。從目前來看，我們了解到的是各大品牌方都在加大力度去管控，但還沒有特別大的成效，所以我們還是希望說品牌方最終能夠管控好自己的產品。

說到底，線下渠道還是需要利潤來維持才能有更好的經營，畢竟人力成本在不斷提高，同時，現在的消費者還在要求門店要不斷提升服務，無論是導購也好，都需要更多的價值產出，在這種情況下，母嬰店不增加投入也是會增加壓力的。

楊德勇：今年門店客流量有比較明顯的減少嗎？你們是如何應對的？

韋習廣：今年給我的感覺是，無論是社區店還是街邊店其實都還好，客流量下降最明顯的就是商場店。我一直在說，出生率下降了之后就要從源頭上去抓客戶，包括醫院、產康、月子中心或是兒童攝影、孕婦照等，要一路追隨孕婦，從源頭上獲取用戶。

楊帆：我升級我們的品牌和門店，給用戶一個可以過來的理由，只要我們的門店足夠漂亮足夠好看，那么90/95后媽媽自然而然就會來到門店，另一個就是通過多元化的服務和留客方式去增加用戶的體驗感。

李玲榮：我們還是用老辦法，做一些地推招新和異業合作，和各個品牌方聯合做一些強關聯的活動，畢竟母嬰門店屬于平臺，自身資源還是有限，所以要不斷加強和品牌的合作。特別是今年各個品牌方的壓力也非常大，需要不斷去招新，我們作為平臺更愿意把門店開放出來和品牌加強合作。

楊德勇：你們覺得對于品牌方來說，線上線下渠道是相輔相成的嗎？

韋習廣：我覺得不是，在我看來，如果一個品牌想尋求很快的且有效的增量的話，優先選擇的途徑肯定是線上，可能一場直播下來它的銷售額就是線下整年的，但是你在線上的增量達到了一定的程度或者打響了市場認可度之后，品牌它就會考慮線下的空白市場，但擺在眼前的是，這時候線上的價格已經打得線下連生存空間都沒有了。

李玲榮：講實話，我們是很愿意和品牌方來合作的，但是就像很多品牌有十幾二十個系列，這樣做可能是為了做渠道區隔，但我們不確定哪一款是適合我們的，也不知道每一款的定位是什么，更不知道品牌這樣做的出發點在哪里。有些品牌在線上的促銷價格做得太低了，線下很難有持續的利潤，所以我們的主推意愿相對就沒有那么強，我們最終還是希望品牌方能夠把價盤控好，能讓渠道有利潤。線上開新客，線下做體驗，事實上雙方的轉調成本也是非常大的，我們還是希望有更多的品牌能做好線上，同時也能對接好線下。

楊德勇：這兩年，零輔食大火，你們都是如何看待零輔食的？

李玲榮：我們從2019年開始做零輔食，到現在復合增長率還是比較快的，在20%-30%。消費者對零輔食的消費習慣是被渠道和品牌方共同培育起來的，一個消費者一次來買三四百的零食也是比較正常的，特別是健康型的零食，小朋友和家長都在吃。雖然零輔食仍然是增量，但是隨著線下競爭的加劇，渠道的毛利越來越低，如果渠道拿不到毛利的話對零輔食品牌的發展還是會有非常大的影響，可能現在尿褲的話可能還是線上占大頭，但零輔食這樣的食品目前還是以線下為主。

楊帆：我們的零輔食在前三年基本占到了門店整體銷售的30%-40%，但我們主要做的是日韓為主進口的零輔食，是一般貿易的，線上也沒有對比價格，利潤也還不錯。其實零輔食的銷售更多是要靠我們門店去推的，從去年開始，我們上架了四五個國內的品牌，因為它的顏值比較高，味道還不錯，我覺得這兩年國內的零輔食好的產品越來越多了，所以現在我們門店里基本上90%是進口，10%是國產。

韋習廣：我們的零輔食實際上是穩定增長，可以說在眾多品類里零輔食受到的影響是最小的。還有一個就是除了零輔食，也開始往大齡兒童的零食方面在做，選品的話就是靠自己選，哪個東西賣得好就留下，賣得不好就換掉，這樣慢慢慢摸索。現在都在說精細化喂養，到了年齡用戶自然而然會來買米粉之類的東西，不用你提醒，等于是現在的寶媽在孕嬰方面自己會很重視，年代不一樣了，消費習慣也不一樣。

楊德勇：你們在和別人合作的過程中遇到了哪些坑？比如竄貨問題

楊帆：我們在產品上倒還好，主要是在異業合作上其實還是遇到了蠻多的坑。之前經常有人找我們一起做活動，那我們為了做品牌拉人頭還會去送一些產品，但是后來發現，經常萬把塊錢的東西送出去，但并沒有什么效果，所以后面就變成了要精準對接一些比較適合我們的中高端消費群體，比如產康會所、月子中心以及私人婦產醫院等，這樣對接下來，顧客的轉化率就比較高，基本能達到50%以上，我覺得這個還是不錯的，主要還是看定位。

韋習廣：印象最深的還是吃經銷商和代理商的虧。就比如剛開始做一款奶粉的時候，經銷商說好了有地域保護政策，相當于三公里之內允許我這一家拿他的貨，但是經銷商卻從我店里拿貨調給那些沒有拿過政策的門店，用低價挖走我的客人，我直接就下架了。

李玲榮：我們開線下母嬰店吃到最多的虧就來自于品牌方，讓我們按照它的零售價來賣，然后竄貨商在下面倒的價格比我們進貨價都要低，就是我們在不斷地種草，不斷地被人家割草。所以我覺得線下門店還是要把服務做好，把體驗做好，把員工的潛能激發出來，因為在線下重要的還是要講服務、講產品組合，把場的這一塊提升起來，最終還是要回到最基礎的東西。

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